近三年來，挖掘機市場經(jīng)歷了較大的起伏，同時市場對挖掘機機型的需求也發(fā)生了一些變化。然而，在這個變化的市場中，有一位挖掘機市場的遲到者反而“后來者居上”，實現(xiàn)了引人注目的迅猛增長速度——她就是北京現(xiàn)代京城工程機械有限公司（以下簡稱“現(xiàn)代京城”）。
　　2002年8月22日現(xiàn)代集團之現(xiàn)代重工業(yè)株式會社（以下簡稱“現(xiàn)代重工”）斥資2950萬美元，與北京京城機電控股有限責任公司聯(lián)手，合力打造了北京現(xiàn)代京城工程機械有限公司，公司產(chǎn)品以小型挖掘機和叉車為主。2002年9月24日第一臺現(xiàn)代京城挖掘機下線，此后現(xiàn)代京城所占中國挖掘機市場份額便不斷提升。至2005年12月，現(xiàn)代京城挖掘機當月銷量已升至國內(nèi)月銷量第五位。同樣在叉車市場上，現(xiàn)代京城增長迅猛。
　　作為一個建立僅3年多的合資企業(yè)，在遭遇國家經(jīng)濟宏觀調(diào)控的大環(huán)境下，現(xiàn)代京城為何能取得如此業(yè)績，其成功又有何獨到之處呢？日前，現(xiàn)代京城總經(jīng)理李相祖先生回答了大家這一疑問。
　　擇時而動切入中國市場
　　中國挖掘機市場自2000年以來就一直保持著超常規(guī)的增長速度，2000年中國市場挖掘機銷量為7926臺，2001年比2000年增長56.4%，2002年比2001年增長59%。與此同時，小型挖掘機銷量僅占全國挖掘機總銷量約10%。，而歐美乃至日本的小型挖掘機銷售份額均遠遠超出此比例，許多人從這種差距中看到了中國小挖市場的上升空間。另外，隨著中國各地城市化進程的進一步推進，工程建設正在進入一個“精雕細琢”時代，小型挖掘機因其靈巧性及多樣化的工作能力，市場需求勢必有更大空間。
　　李相祖先生認為，中國工程機械市場的發(fā)展歷程和韓國十分相近，兩國只是工程機械產(chǎn)業(yè)起步時間不同，但所經(jīng)歷的階段卻都是一樣的?，F(xiàn)代重工正是從本國的發(fā)展過程中看到了中國工程機械市場即將面臨的前景。而早在1995年就已進入中國市場的現(xiàn)代（江蘇）工程機械有限公司（以下簡稱“現(xiàn)代江蘇”），也通過近十年的中國發(fā)展征程，使得現(xiàn)代重工已經(jīng)對中國市場的運作模式以及需求方向有了一定程度上的了解和精準的把握，為進入中國的小挖市場做好了前期鋪墊。2002年，現(xiàn)代重工敏銳地捕捉到中國市場對小型挖掘機的需求后，果斷決策，迅速將想法付諸于實踐，現(xiàn)代京城便在這一形勢下應運而生。而事實證明，現(xiàn)代京城建立時機順應了市場發(fā)展的趨勢，中國的小挖市場在這幾年中有了突飛猛進的發(fā)展，8噸級以下挖掘機2003年產(chǎn)量超過3000臺，2004年更在5000臺左右，而截至2005年12月，6噸級以下挖掘機當月銷售731臺銷量已躍居所有挖掘機機型第一位。現(xiàn)代京城的銷量也隨著這種小型挖掘機市場發(fā)展的大趨勢而水漲船高。
　　謀篇布局構(gòu)建營銷網(wǎng)絡
　　在現(xiàn)代京城建立之前，現(xiàn)代江蘇就已經(jīng)在中國挖掘機市場上取得了很好的成績，依靠現(xiàn)代江蘇在中國市場多年打拼的經(jīng)驗，現(xiàn)代京城認識到由于中國的國情，在小型挖掘機運用上，使用5～6噸的挖掘機要比使用人工更為經(jīng)濟，所以5～6噸的挖掘機在一段時間內(nèi)仍會是中國小型挖掘機市場的主要需求產(chǎn)品，據(jù)現(xiàn)代京城估計每年小型挖掘機銷量中的80%都是5～6噸級挖掘機。所以現(xiàn)代京城就將產(chǎn)能集中，把生產(chǎn)力主要放在這一類型號。而對于1～3噸的挖掘機，現(xiàn)代京城預測，隨著改革開放后中國人口老齡化以及新農(nóng)村建設的開展，也具備一定的發(fā)展?jié)摿Γ谀壳皝碚f其使用范圍尚窄，在作業(yè)經(jīng)濟性對比中也處于劣勢，預計短時間內(nèi)仍會處在一個相對較弱的市場需求狀況，所以現(xiàn)代京城暫時仍不會將此類型號產(chǎn)品作為重點。
　　除去對于產(chǎn)品定位的種種考慮，現(xiàn)代京城在產(chǎn)品質(zhì)量上也高度重視?，F(xiàn)代京城挖掘機的主要部件基本都是從韓國總部直接引進，而現(xiàn)代京城只是負責一些簡單配件的生產(chǎn)以及安裝，從技術(shù)上保證了產(chǎn)品的先進性。相比之下，現(xiàn)代京城則將更多的精力投入到了零部件相對在中國生產(chǎn)較多的叉車上。李相祖先生接手現(xiàn)代京城后，經(jīng)常親自下到車間，依靠在韓國多年從事叉車生產(chǎn)管理積累的經(jīng)驗，對零部件進行逐一檢查，并把發(fā)現(xiàn)不足的部分統(tǒng)一列表交予技術(shù)部門及時改善,正是由于李相祖先生本人的以身作則和質(zhì)量上的嚴格要求，現(xiàn)代京城在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴格把關(guān)，從而保證了“現(xiàn)代”品牌的完美品質(zhì)。
　　李相祖先生談到，現(xiàn)代京城銷售實行代理制，銷售業(yè)績的好壞主要靠的還是廣大代理商。因此，現(xiàn)代京城自成立以來一直視代理商是極為重要的戰(zhàn)略合作伙伴。在到任后不久，李相祖先生就不辭辛勞地逐一探訪現(xiàn)代京城的代理商。短時間內(nèi)，他跑遍大江南北，以朋友的身份盡可能地為代理商排憂解難。李相祖先生以坦誠的心和負責任的果敢使得現(xiàn)代京城迅速贏得了廣大代理商的信任，而與代理商之間的這種互動也使現(xiàn)代京城在產(chǎn)品完善上得到更多方面的支持，一種更緊密的同舟共濟的關(guān)系就此形成，正如李相祖先生所言，這種關(guān)系也可謂是現(xiàn)代京城成功的法寶之一。而隨著公司的自身發(fā)展，針對剛起步時由于開拓市場需要，在代理商的選擇上門檻較低這一策略，及時做出調(diào)整。開始著手有意識地去選擇、培養(yǎng)大型代理商。在今年年初，現(xiàn)代京城和現(xiàn)代江蘇一起召開了營銷網(wǎng)絡年會，表示將對優(yōu)秀代理商實行差別化政策，兩家企業(yè)今后將從代理商政策開始實施統(tǒng)一的一元化政策。2006年還將就以下事項來支持各方代理商：
　?。?）建立開發(fā)多種新車型來滿足全國顧客需求的生產(chǎn)、銷售體系。在挖掘機方面，2006年將在R55-7及R60-7基礎上推出R35、R80、R110、R150等新機型，并構(gòu)筑專業(yè)小挖生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)線；在叉車方面，開發(fā)HB10、HB15、HB18及六汽缸CPCD5/6/7噸的新產(chǎn)品來豐富小型和大型叉車的品種。
　?。?）為了滿足代理商進軍不同領域市場的愿望，新開發(fā)滑移式裝載機，并使其成為各位代理商新的利潤增長點。
　?。?）通過規(guī)范代理商制度，實行代理商差別化管理，使更多的代理商從中得到實惠和支持。
　　由于今年市場產(chǎn)品需求量大增，現(xiàn)代京城在產(chǎn)品供應上也出現(xiàn)了供不應求的狀況，因此，李相祖先生特意登門拜訪一些代理商以表示歉意。而在最近舉行的現(xiàn)代京城新品發(fā)布會上，他們還特意邀請廣大代理商前來，讓他們對新設備做到最詳盡的了解，并認真介紹了相比同類產(chǎn)品中現(xiàn)代產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，以便代理商在向用戶介紹產(chǎn)品時能夠更加切入重點。但李相祖先生也表示，在現(xiàn)階段，現(xiàn)代京城還沒有足夠的資金和精力去扶持一個樣板店，至于這一舉措也會在適當?shù)臅r機予以考慮。
　　“大海航行靠舵手”，現(xiàn)代京城之所以能夠取得今天的長足發(fā)展，與其現(xiàn)任總經(jīng)理李相祖先生的努力密不可分。但當記者問及時，李相祖先生只是謙遜地表示，他只是擁有比別人更強烈的發(fā)展現(xiàn)代京城的愿望與決心而已。但正是基于這種強烈的愿望和決心以及他本人的運籌帷幄，才成就了今天的現(xiàn)代京城。李相祖先生剛來北京時，無論是生產(chǎn)還是銷售都有太多的問題亟待他去解決，但一種堅定的信念使他一直堅持下去，不懈地努力才取得了今天的成績。而且，早在未來中國之前，自己就對中國工程機械市場的發(fā)展狀況作過設想，預先去考慮可能會面對的難題及解決的方法。而來到中國后，他看到的中國市場的現(xiàn)狀與先前所設想的情況正是貼合的，在有備而來的情況下一些問題就迎刃而解了。在韓國時，自己就從事生產(chǎn)管理，積累了豐富的經(jīng)驗，所以當接手現(xiàn)代京城后，他把大部分精力都投入到了銷售經(jīng)營上，積極去開拓市場，所以在銷售上會有所成績。
　　發(fā)展至今，現(xiàn)代京城對市場也一直保持著敏銳的洞察力。2006年伊始，中國工程機械市場便異?；鸨?，現(xiàn)代京城的銷量在第一季度中也增長較快，對此李相祖先生持有自己的看法：由于今年的春節(jié)較早，所以相較于往年3月才開始的工程機械銷售旺季，今年2月已提前來臨。另外在2004年宏觀調(diào)控以后，2005～2006兩年間，工程機械市場一直保持在一種接近零的增長水平，這與中國整體GDP高達9%的增長率極為不協(xié)調(diào)，人們對于工程機械市場的期待值早已居高不下。伴隨著今年“十一五”開始，各大工程紛紛上馬，壓抑已久的工程機械行業(yè)順勢爆發(fā)，便有了人們所看到的這種驚人的市場需求。
　　據(jù)李相祖先生預測，今年工程機械銷售的曲線波動相比往年會較為緩和，旺季與淡季之間的差距較小。但對于這種強勁的增長勢頭究竟能否持續(xù)到年末，李相祖先生說現(xiàn)在下斷言還為時過早，不過企業(yè)應該從多個方面看待市場，不能盲目地擴大產(chǎn)能，以防淡季出現(xiàn)產(chǎn)品囤積，形成惡性循環(huán)。
　　同心協(xié)力有志者事竟成
　　目前，在中國小挖市場上，韓國品牌占據(jù)了很大比重。其實我們在關(guān)注其進入中國后所采取的種種適應中國市場的措施同時，也應該看到其企業(yè)文化和管理理念所在。
　　李相祖先生表示，每個企業(yè)其實在管理措施上都相差不大，但只有能夠真正的把既定的方案執(zhí)行下去，才算是成功，強大的企業(yè)凝聚力便成了此中重點。于是李相祖先生初到任，便向廣大職工表明了自己發(fā)展現(xiàn)代京城的愿望和決心，并希望大家能夠為了同一個目標共同奮斗。為了職工們能夠擁有更強的企業(yè)歸屬感，李相祖先生對企業(yè)內(nèi)的各種公共設施，例如食堂、澡堂等進行了大力改善，對職工的工作環(huán)境也是下大力氣去完善，直到現(xiàn)在，現(xiàn)代京城還在每月為職工集體過生日，這種來自方方面面關(guān)心，職工們不會感受不到，一種愛廠如家的感情在職工間慢慢的滋生。
　　當我們問到究竟是什么樣的理念，一直給予李相祖先生以及現(xiàn)代京城如此大的發(fā)展動力。李相祖先生揮筆寫下了這樣三句話：（1）我能做到；（2）我必須做到；（3）只有考驗沒有失敗。他同時表示這三句話合起來正是中國的一句古語——有志者事竟成！在李相祖先生的辦公室里，我們也看到了寫有這句話的大幅書法作品懸掛于墻。時時刻刻的提醒和早已深刻于心的理念，在現(xiàn)代京城付出的努力和今日的成績中得到了最好的凸顯。
　　高瞻遠矚謀立足求發(fā)展
　　對現(xiàn)代京城今天所擁有的產(chǎn)品增長速度和市場占有率，李相祖先生并不滿足。在他看來現(xiàn)有的增長率只是保持在一個相對較為穩(wěn)定的范圍內(nèi)，并沒有超出預計的發(fā)展速度。李相祖先生自信地說，其實對一個有計劃、有準備的企業(yè)來說，要保持長時間的高速度增長并不是難事，但規(guī)劃的周期卻必須隨著市場發(fā)展腳步快慢而隨時做出調(diào)整。李相祖先生預計，在2006年挖掘機將會銷出30000臺左右，這其中小型挖掘機將占到10000臺，而自己的目標就是占據(jù)這其中的30%～40%，并且自身增長達到50%，他最終的目標就是占據(jù)中國小型挖掘機市場的第一位。對于未來5年的產(chǎn)品增長，現(xiàn)代京城也早已列出了自己的計劃。而韓國現(xiàn)代總部也打算在上海建立現(xiàn)代重工中國投資有限公司對現(xiàn)代在中國的幾家企業(yè)做統(tǒng)一的管理、規(guī)劃。李相祖先生展望未來的中國市場，認為發(fā)展無可限量，而現(xiàn)代京城也將緊跟時代的腳步。
　　祝愿現(xiàn)代京城在發(fā)展之路上高速馳騁，在一種拼搏與自信中展翅翱翔。