中國叉車網：朱總，您好！很高興您接受我網采訪。意歐斯已是著名的物流設備生產企業(yè)之一，近幾年得到快速的發(fā)展，在低碳環(huán)保物流設備的研發(fā)有著豐富的經驗積累。能否為我們詳細介紹下企業(yè)的情況？ 
　　朱總：我們意歐斯，10多年以前是以物流倉儲設備及液壓設備為主的一個貿易型企業(yè)，但是我們與其他的貿易型企業(yè)不同，我們一直致力于物流倉儲設備的技術研發(fā)和“意歐斯”這個品牌的建設，我們擁有自己的技術團隊，有自己的專利和技術，并且在國際上全面地注冊了“EOSLIFT（意歐斯）”這個商標。
　　 2008年，我們將我們原有的技術部、采購部、生產部與銷售脫離開來，正式組建了——浙江意歐斯機械有限公司，開始了我們實際意義上的生產加工之路。為了滿足生產的需要，后來又建立了第一個我們自己全資的配件生產企業(yè)——易力機械（嘉興）有限公司。
　　 后來，又先后以浙江意歐斯為依托，建立了一家國內銷售公司——海鹽意歐斯物流搬運設備有限公司，一家進出口貿易企業(yè)——嘉興萊茵進出口有限公司，一家國外的子公司——意歐斯（美國）有限公司。
　　 目前，我們正在我們海鹽縣的通元鎮(zhèn)建設一個更大的生產基地，該基地建成以后，我們的產能將是目前的3-4倍。

　　中國叉車網：據我們了解，意歐斯在歐洲、美洲、非洲以及東南亞地區(qū)等全球市場都建立了完善的銷售網絡，取得了不俗的成績。并還在擴張國際銷售網絡。大多數公司是先做國內市場，再做外貿市場，而你們是逆向發(fā)展的。請問朱總，您是如何看待全球叉車市場？
　　朱總：是怎么樣的運作方式，我們覺得這沒有定式，只有適合的才是最好的。我們目前走的方式是順應我們的發(fā)展，比較合適我們的一種發(fā)展和運作的方式。
　　 在叉車行業(yè)，一些知名的品牌，如全球前五位的叉車公司都是在國外擁有自己的市場和產品，他們的產品無論是在國內市場還是國外市場都是深受大家熟悉的，我們一方面是由出口貿易型企業(yè)轉型而來，另一方面也是我們所專注的室內物流倉儲設備這類產品，特別是電動系列的產品，在國內以前市場也很小，大的市場在國外。這兩年，國內需求隨著中國經濟的騰飛開始起來了，我們也是看準了這個，才籌備進入國內市場的。這其實也是整個工業(yè)發(fā)展的順序和方式。
　　 另外，我們的產品經過高端市場的洗禮以后，對我們的產品品質也是一個很好的檢驗。你想啊，世界工業(yè)產品最高端的德國市場都完全接受我們的產品，其他的還有什么問題啊？

　　中國叉車網：貴公司近期在美國首屆自主物流產品展示會舉行產品展示秀，并成立了美國分公司。我們都知道美國有科朗、海斯特、三菱卡特彼勒等知名叉車制造商，在這些知名公司的光環(huán)下，朱總，貴公司因何看好美國市場并成立分公司，貴司有哪些立足之本？
　　朱總：我們當時成立美國分公司的一個初衷，是順應美國市場“快速反應”的特點，同時節(jié)省公司的運營成本。美國市場是一個非常大的市場，物流搬運設備的需求量非常大。
　　 我們在沒有經銷商和分公司的情況下，交貨期等成了一大問題，在這樣的情況下，促使我們成立了意歐斯美國分公司和物流倉庫。同時聘請了幾位擁有物流行業(yè)幾十年銷售經驗的銷售經理和管理人員。

　　中國叉車網：國內大部分出口商在歐美、澳大利亞那些傳統的西方市場找代理，你們卻不找代理，搞直銷,為什么?
　　朱總：我們也不是完全直銷，光靠分公司來做直銷，速度慢，我們主要是通過分公司作為中心點，輻射周邊地區(qū)，找專業(yè)經銷商。通過辦自主展示秀，我們大量邀請很多品牌的經銷商來觀摩。一開始，客戶對我們的產品還是半信半疑的態(tài)度，我們通過全系列的產品作一個開放式的展覽秀，讓客戶直接面對產品，并與我們面對面的交流，讓其充分了解和熟悉我們的產品性能及與其他產品的差異。
　　 明年，我們也將在俄羅斯搞一個意歐斯自主展示秀，目的是讓經銷商在這種情況下，身臨其境地來了解我們意歐斯的產品和特點。本來客戶只是從字面上了解我們產品的性能，沒有具體了解。雖然籌備自主展示秀的費用比較高，但是值得我們這樣做。

　　中國叉車網：你們舉辦的這次展示秀的成果如何？
　　朱總：成果非常好，原計劃有一百多人過來，實際上總共來了七八十人，參與的經銷商互相都很熟悉，大家都是做了一二十年的經銷商，是其他知名品牌長期代理商。
　　 這些相對比較專業(yè)的代理商均對我們全系產品表示認可，相信在接下來的時間，通過我們的共同努力，勢必將在美國東西岸不斷的贏得市場份額。

　　中國叉車網：意歐斯在全球市場的發(fā)展如何？
　　朱總：對于全球市場而言，在歐洲市場，我們今年前6個月的銷售是處于一個增長的狀態(tài)，包括新興市場，我們也取得了非常不錯的成績。
　　 2010年在歐洲，我們做了第一個有關于新興市場的產品展示會，到現在為止我們共做了7場。相對比較大的市場，包括俄羅斯和非洲，我們也會按照之前的發(fā)展方式，設立銷售公司來直接管理和輻射市場。
　　 在2015年之前，我們在巴西計劃也將成立一家分公司。。當然，我們非常看好中國市場，中國是世界第二大的經濟體，而且發(fā)展態(tài)勢非常好，對物流倉儲設備的需求也在不斷的增大。因此，今后國內市場將是我們公司全球布局中非常重要的一個部分。

　　中國叉車網：你們目前的這種模式，別人為什么沒有用？
　　朱總：我們對很多經銷商做了調查，假設你是購買者或經銷商，你會跟那家合作？先不談價格和產地，回答是：就像我們這樣模式。
　　 適應美國的市場規(guī)律，我們也是才在美洲采取這種方式。其他市場未必就適合這種模式，意歐斯的團隊很年輕，人員的平均年齡也非常年輕，在思維和策略上，相對都比較靈活，在做這項調查時，尤其體現了我們的這個精神。

　　中國叉車網：朱總，剛才我們沒有談國內銷售，一直在談國際銷售，那國內銷售是否也會沿用這種模式？
　　朱總：至于國內來講呢，市場情況和國際上有相同也有不同，我們目前的主要任務就是發(fā)展經銷商，而我們負責供貨，倉庫在我們這里就夠了。因為運輸路途的時間可能就是2-3天的時間。
　　 以后，我們會在當地，比方說大一點的市場，設立形象店。但是不同于其他公司的直銷概念，形象店只負責服務，包括產品的售前、售后服務，也參與部分的售中服務（經銷商需要的話）。這樣經銷商只管賣貨，其他繁瑣的事情以及備貨這塊占用資金大的部分都由形象店來完成。當然，有的地方，經銷商有興趣，這塊內容也完全可以由他們按照我們的模式來做，并由公司做統一的管理和規(guī)劃。
　　銷售的環(huán)節(jié)全部交給經銷商做，直銷的地方就是設立形象旗艦店以便推廣意歐斯品牌和做產品的售后服務。
　　我們的想法是希望找到一大批長期的合作伙伴，共同的來把國內市場做好，把意歐斯這個品牌建設好，而不是只把經銷商作為一棵暫時的棋子。那種過河拆橋的方式不是我們所推崇的。

　　中國叉車網：意歐斯目前也在積極開發(fā)國內市場，我們都知道，中國市場的競爭非常激烈，相對海外，中國市場才是各大叉車主機廠的競爭主戰(zhàn)場，面對國內市場，朱總，意歐斯有哪些新的舉措?
　　朱總：我們做國內市場的程度會比國外市場更加精細，除了國外我們在直銷，像現在國內，一般在銷售的過程當中，我們都配備二個人一組，一個區(qū)域經理，一個銷售工程師。區(qū)域經理負責整個區(qū)域的代理商的尋找、開發(fā)、管理以及大的方向上的指導與幫助。銷售工程師負責對區(qū)域市場的銷售進行比較細致的直接的銷售幫扶。
　　另外，我們剛進入國內市場，所以在廣告、展會等方面的投入跟成熟市場比，也會更大。作為經銷商，完全可以好好利用這一點。
　　我們的售后服務，有400免費電話，全天24小時有人接聽并處理。國外除了原來直銷的市場，好多就是做到銷售就結束了，而國內，根據國情不同，我們配備了獨立部門，進行細分管理。
　　這些是我們銷售和售后方面的東西，其實，我們一直以為，如何提供一個好的經得起市場推敲的產品，這個才是最直接和最根本的。您有機會可以仔細地看下我們的產品，這樣你才會真正明白，我們在做怎樣的一個事業(yè)。
　　我們希望我們能為我們中國的民族工業(yè)添上濃墨重彩的一筆，能為我們的廣大客戶，提供一個真正合手的，有品質的工具，同時也希望能給我們的經銷商提供一個更加廣闊的市場空間。

　　中國叉車網：意歐斯一直提倡“綠色、“舒適”“安全”，意歐斯在這些方面，可以為我們分享一些嗎？意歐斯及其產品的核心價值是什么？
　　朱總：我們產品的核心價值，其實就是這六個字：“綠色”、“舒適”、“安全”。我們也一直圍繞著這個在努力。
　　 我們一直這樣覺得，產品要做到能用十分簡單，要做到好就比較難，從產品定位，我們做的是中高端的產品，這塊也是我們必須要去做的。

　　中國叉車網：國內產品直銷和經銷商之間打價格戰(zhàn)，雙方都把品牌做低了，在國內，你們是采取直銷，還是找經銷商？
　　朱總：其實這個問題，前面提到過一點點，我們其實在國內的渠道定位是走經銷商路線，也就是說我們原則上不做直銷。也不是說完全不做，我們會在一些很難找到很好合作伙伴的地區(qū)，開設自己的形象店，這個形象店的意義在于做市場的服務與覆蓋，所以也可以在沒有經銷商的地區(qū)兼具銷售功能。銷售需要靈活處置，這也是我們秉承的原則。但總的思路是我們不會做很深的市場渠道。大家有飯吃，我們才能吃的更香嘛！
　　從價格角度，一個是較淺的渠道運作加價程度也不會很高，第二個就是從原來的價格角度，我們現在跟國外的進口產品，同類型的產品價格，我們基本上是其他進口品牌產品的1/2-1/3的價格，所以就不存在價格的問題。

　　中國叉車網：據了解意歐斯即將參展2012上海漢諾威國際物流展，本次產品展示將會有哪些技術上的革新或新品?
　　朱總：我們這一次，推出的新產品不是特別多，主要涉及到一款是新型稱重式搬運車。還有一些是今年推出的高配置的高空平臺，這些在展會上都能見到，我們還是留一點小懸念吧！

　　中國叉車網：國內這么多做搬運設備的工廠，朱總，您認為公司的優(yōu)勢在哪里？
　　朱總：其實這和我們的團隊，整個高層長期的規(guī)劃有關系。我們原定的十年規(guī)劃，目標很清晰，從產品的研發(fā)到品牌的推廣，再到整個市場的布局，我們都有既定的目標，目前，我們也正是在沿著我們的這個目標邁進。
　　 從優(yōu)勢的角度來講，我們具有比同行更好的產品更好的團隊，更好的品牌意識以及更好的市場規(guī)劃和管理。

　　中國叉車網：我們知道現在中國市場還是以內燃叉車為主，意歐斯主要還是電動叉車，那以后會不會迎合叉車市場的需求，生產內燃平衡重式叉車?
　　朱總：我們的定位是室內物流倉儲及搬運設備，而且我們倡導的“綠色”理念，所以，我們是絕對不會涉足內燃叉車這個領域的，至少從目前來說，在較長的一段時間內是這樣的。

　　中國叉車網：一般一家公司都會有2-3個品牌，比如中端市場、中高端市場、中低端市場，針對不同的區(qū)域做不同的品牌，那么，意歐斯針對國外的品牌和中國的品牌是都是統一品牌，還是有段個品牌或者是3個品牌在做？
　　朱總：幾個品牌共同運作，是一個不錯的選擇。但目前，我們在做的第一個品牌，在國內還沒有完全推廣開來。我們必須在一個品牌完全成功的的情況下，也許在這樣的情況下，我們才會考慮做第2或第3個品牌。
　　 您好，非常感謝您百忙中接受我們的采訪，祝意歐斯機械在新的一年里成績卓然，一切順利！