自身條件
　　 東莞豐合叉車有限公司是一家集叉車銷售、配件供應、維修服務、二手叉車買賣、叉車租賃于一體的專業(yè)叉車公司，有20多位員工。多年來從事國內外的叉車品牌的代理，代理過的品牌有：杭叉、臺勵福、小松、現(xiàn)代、龍工、克拉克等，目前叉車年銷售能達到兩、三百臺。專業(yè)的叉車技術，優(yōu)質的售后服務是該公司十多年的經驗及高追求。該公司經營產品有內燃叉車、電動叉車、手動車、叉車屬具、叉車配件等，服務范圍包括全新叉車、二手叉車、以舊換新、叉車改制、二手原裝拆車件、叉車租賃等。

　　 舒總雖學歷不高，但理念前衛(wèi)，愿意接受新鮮事物。在金融危機來臨之際，不斷調整思路，提升自身修養(yǎng)以及公司整體素質，帶領整個團隊度過一個又一個難關。他認為公司雖然有著十多年經營叉車的經驗，但依舊有許多問題亟待解決和克服。

　　 他說，對我們來說，不論國內的任何一個品牌，只要接手過來，最多三年的時間就會在本地形成一定的規(guī)模和效益，這是我對團隊建設和投入的一種自信。作為一個小企業(yè)，不比大企業(yè)經營模式，所得的利潤大多都投入到公司建設里面。社會競爭如此激烈，經銷商只有不斷的投入財力、物力，學習管理知識，學習市場營銷知識等等才能提高自身的素質，才能在市場占得一席之位。{#Content_Pages#}
　　 渠道建設
　　他表示，作為區(qū)域叉車經銷商們最大的擔憂是投入大，當形成一定的規(guī)模后，上游廠家會另辟渠道，建立具有直銷性質的分公司，如此一來，經銷商的利益無法得到保證。廠家和經銷商之間存在的這種博弈關系，是任何品牌都無法避免的。目前國內的普遍現(xiàn)象是經銷商成了廠家的開路先鋒，是廠家進入陌生市場的入場券，廠家想盡辦法“控制”經銷商。而作為一個經銷商，不去考慮如何能不被廠家控制，那是費力不討好的事情，也是做無用功。
　　正確的態(tài)度是不揣摩廠家下一步會怎么走，干脆把自己的工作做好、做精、做大，這樣就能夠面對廠家的各種政策就能以不變應萬變。這是一個改革開放的社會，同時又有著優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則，如果企業(yè)自身做的不夠，終究會被社會和客戶所拋棄。面對如此博弈，需要上游廠家的營造良好的文化氛圍、營銷理念要先進、模式要新穎、產品質需要要提升一個層次。

　　信任危機
　　 任何叉車廠家和其代理商之間都存在或多或少的信任危機。廠家在抱怨代理商忠誠度不高的同時，代理商在抱怨廠家沒有良好的代理模式，讓其無利潤可言。這就是現(xiàn)狀。

　　與國外品牌代理的對比
　　 舒總表示，與國外的代理商相比，國內的叉車經銷商我個人覺得還不算是真正的代理商。國外品牌代理制度起點高，相對正規(guī)化，廠家主要的精力放在研發(fā)新產品，提高產品質量。而國內叉車的代理制度門檻很低，導致代理商的整體素質無法提升。核心的問題還在于國產產品的同質化嚴重，技術含量低，產品沒有亮點，從而價格戰(zhàn)打得火熱，導致各方利益都很低。廠家和代理商同分一杯羹，而使得經銷商要生存，單靠賣叉車的傳統(tǒng)模式是行不通的，只有在售后服務上下功夫才能賺到錢，也就是說只有通過延伸服務來彌補整機上缺失的利潤。如此一來國內市場天天都是硝煙彌漫，每個代理商的心態(tài)都是走一步算一步，有錢賺就干，沒錢賺就丟，對未來的事業(yè)看不到前途，更沒有目標。

　　解決辦法
　　 提升國產叉車的品質，避免同質化是目前中國國產叉車最為迫切做的事情。這也就是，為何全世界前10名叉車公司中，中國叉車企業(yè)不到兩家的原因。只有這樣，國產叉車的代理商才可能在無序的價格競爭中脫穎而出，用延伸的服務來尋求生存。
國內叉車品牌應該重新理順代理制度，讓代理商有一種安全感、追求感、以及歸宿感。
　　舒總表示，目前，龍工的代理模式就我個人來講感覺是不錯的，他們提出的龍工大家庭的理念讓代理商有信任感、親切感，經銷商愿意去投資，愿意去拼命，這也是公司目前代理龍工的原因。龍工的這個代理制度和模式，值得同行參考和借鑒。
實際上任何一個品牌如果要做長久，只有將二者捆綁在一起，才能找到一個利益的共同點。廠家如果是做品牌，不是說光建立一個簡單的渠道就立即能夠產出的，是需要和經銷商一起，在文化上、價值觀上得到雙方的認同，在市場和消費者上的得到認可。必須要有某方面的取舍，不能要求市場最大化的時又要求利潤最大化，這兩者是不可兼得。
　　對舒總來說另一個困難就是行業(yè)人才的缺乏。叉車行業(yè)的現(xiàn)狀是從事叉車服務行業(yè)的人員文化文化素質參差不齊。幾乎中國所有叉車經銷商都渴望能得到廠家在銷售、維修、售后服務、新產品、營銷知識、職業(yè)道德方面的系統(tǒng)培訓等等。
　　最后舒總認為，代理商在營銷過程中既扮演采購方，同時也是銷售方，叉車用戶習慣性的認為，代理商因為要賺錢，價格就一定會比廠家高，可是很多情況下，事實卻并非如此！代理商在營銷的夾縫中生存，有苦不能言，呼吁能得到上游廠家的理解和支持！

　　采訪手記：
　　 中叉網(wǎng)^®通過對中國改革開放前沿陣地的典型的部分叉車經銷商進行聊天式的采訪，獲得了一手的數(shù)據(jù)和信息，從而管中可窺一全豹。東莞豐合公司在叉車行業(yè)不算是大的經銷商，完全算得上經營的非常成功的一家叉車區(qū)域公司。通過舒總給提供的信息可以反映出中國工業(yè)車輛行業(yè)在經銷代理體制面臨的問題并迫切亟待規(guī)范和調整，同時也期望這個行業(yè)的從業(yè)者們熱忱探討。