我們賣東西的時候經(jīng)常會有一種慣性的思維，客人要多少我們就給多少，客人要什么我們就給什么，客人不要什么，我們就什么也不說，也不推薦。

不知道大家有沒有聽過這樣一個故事：有AB兩個老板賣雞蛋，A老板問客人要不要雞蛋；B老板問客人要一個還是要二個雞蛋。結果是B老板比A老板賣的雞蛋多。這就是我們常常說的引導性消費，商家引導消費者消費。（因為雞蛋不是客人不需要，只是有時候忘了要點，當老板友情提醒的時候，才覺得，哦，是的，一天吃一個雞蛋，今天還沒有吃過呢，那剛好，要一個吧。你看，其實就是很正常的順示提醒，你就多賣了好多個雞蛋出去。一天就多賣了好幾十塊錢，一個月就多賺了好幾百元。）

我們銷售叉車亦是如此，同樣是客戶來我司進行叉車詢價的情況，不管多忙，我們要第一時間回復客戶，給客戶留個好的印象，讓客戶感知您是站在他的角度為他著想的！很多時候，銷售員都是很急切的想知道客戶的意向，這個是很正常的，但是了解了客戶的需求，得知我們無法滿足客戶的需求時，往往我們自己就將自己局限在客戶的思維中了。我們要了解的，是客戶的現(xiàn)場使用環(huán)境和工況，再加之分析，我們可以將客戶往我們現(xiàn)有的車型上引導，因為在這個時候您應該扮演的是“專家”的角色，很多時候，客戶那邊也只是接通知要采購一臺叉車，具體的一些需要了解的參數(shù)采購員也不是很清楚，還有的時候是客戶并不知曉我們的叉車優(yōu)勢和特點等等諸如此類的情況，都是需要我們的銷售員要有過硬的專業(yè)知識和靈活的應變能力，在平時要不斷的學習，有了足夠的產品知識，接待客人時，才能做到有問必答，專業(yè)可信。機會是靠自己給的。

我們要比客戶考慮的更全面、周到、深入，而不是等到車子生產好了，準備投入使用時才發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場的使用情況不滿足，如通道寬度不夠，堆垛的距離不夠，及貨叉的長度不夠，門高限制等等因素。等這個時候我們就很被動了——返工或是重新選型等，這樣就會給客戶和工廠都造成了不必要的損失。即使有時候是客戶自己選型失誤導致的，而作為銷售人員，我們有責任和義務認真地對待每一單客戶，只有做好了這些，客戶才會忠誠于您，從而為以后的二次購買打下信任的基石。

MIMA®叉車，專業(yè)物料搬運設備，設計制造商！

——MIMA電動叉車