洛陽一拖東方紅叉車銷售中心

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將服務進行到底
發(fā)布時間：2012-06-27閱讀：658
今年農機市場的開局，似乎并不如往年火爆，加之補貼政策的變化，更給市場平添了幾分不確定性。
然而，中國一拖早已做好了詳細規(guī)劃。持續(xù)不斷的產品創(chuàng)新，一如既往的用戶理念，星羅棋布、根基深厚且牢固忠實的營銷服務網絡，都使得一拖的業(yè)務如虎添翼。
對于一拖來說，隨時應對市場變化是企業(yè)運營的基本組成部分。
服務用戶 始終如一
從讓農民“耕地不用?！保綖閷崿F(xiàn)農業(yè)機械化和農業(yè)現(xiàn)代化提供技術裝備和成套解決方案，“東方紅”的任務愈發(fā)豐滿，但使命一如既往。
上世紀90年代初生產小拖時，因為一個螺栓在總裝時斷裂，一拖立即排查并更換了所有的螺栓，即便它可能不會造成什么重大影響，即使當時小拖風靡全國、供不應求。在一拖看來，交給用戶的產品必須是完全符合要求的。
這就是一拖歷史上著名的“螺栓事件”。時至今日，在一拖人心里，該事件依然鮮活：要把為用戶創(chuàng)造價值融入到一點一滴中。
所以，盡管國家推薦80馬力以上拖拉機安裝安全架，但一拖卻堅持從50馬力開始。雖然看上去有些“不合時宜”——增加了成本，增大了銷售難度，可一拖就是一根筋：“安全架對用戶生命的保護至關重要，一拖不能允許翻車事故增加，更不能漠視一個生命的消失?！?/SPAN>
記者日前到達一拖時，羅海秀剛剛離開。這位一拖幾代產品的鐵桿用戶，每年都主動在山西原平地區(qū)幫一拖做產品調研，并將問題和建議反饋給企業(yè)。一提起他，一拖無人不曉，而幾任領導也與其極為相熟。牡丹花會期間，一拖董事長趙剡水還專門邀請他來給核心部門的領導講課，“讓他們聽聽拖拉機手的聲音”。
事實上，包括“一把手”在內的一拖主要管理層，對用戶反映較多的問題都親自牽頭立項。據(jù)一拖股份總經理助理朱衛(wèi)江介紹，除了領導每年都組織隊伍調研跑市場外，市場部還將客戶體驗程序化，而營銷中心則每月都召開例會，專門分析市場變化和用戶需求。
對服務站，一拖有自己的一套評價體系：70%與用戶滿意度掛鉤，30%取決于管理水平。公司堅持對服務百分百驗證：不但所有用戶回訪，連每一個故障也都要回訪?！熬褪且堰@種嚴要求執(zhí)著地堅持下去，在服務上緊扣最終用戶的滿意度?！敝煨l(wèi)江強調說。
一拖悉心，用戶也很慷慨。他們對企業(yè)的產品研發(fā)和改進貢獻頗多。比如高地隙產品的誕生。在河北邢臺一用戶家走訪時，一拖發(fā)現(xiàn)其產品只被用于中耕之前的作業(yè)，后期基本閑置。深入分析后，一拖將產品地隙提高，并改進了傳動模式。由于滿足了當?shù)氐男枰?，單去年該產品就賣了幾百臺。
深耕渠道 寸土不讓
經過幾十年的積累，一拖已建立了覆蓋全國的營銷和服務網絡，其中銷售網點1064個，服務網點1671個，這使得其市場響應能力很強。農時短且集中，一旦出現(xiàn)問題，遍布全國的售后服務網點能在第一時間幫用戶解決問題，保證農民不誤農時。
盡管網點在業(yè)內最為密集，但一拖仍以每年10%的速度向前推進，將網點從省市延伸到了縣鄉(xiāng)，逐步下沉至基層。而星羅密布的網點，除了給用戶建檔，追蹤服務，定期回訪，還不定期宣傳維修保養(yǎng)知識、農補政策，發(fā)放新產品信息等，把每個人都當做潛在的用戶看待，每臺必爭，寸土不讓。2006年，一拖喊出了“金色服務”的響亮口號，啟動了用戶價值工程，并首先在農機行業(yè)推出了服務標識；2007年一拖又率先推出品牌店，集主機銷售、配件供應、用戶服務、市場信息、客戶培訓功能五位一體，給社會公眾和目標客戶展示了一個全新的形象。
隨著國際化戰(zhàn)略的日漸清晰，中國一拖加大了對全球市場的戰(zhàn)略性布局。一拖工業(yè)園、黑龍江基地、新疆基地、法國農裝公司等，標志著企業(yè)開始從生產、銷售、服務各個環(huán)節(jié)向終端市場延伸。
目前，該企業(yè)已在上百個國家和地區(qū)注冊了YTO商標，國際營銷渠道的建設也初具規(guī)模，培育了51家有一定終端競爭力、比較穩(wěn)定的國外代理商。同時還與當?shù)亟涗N商合作在塞爾維亞、土耳其、波蘭、俄羅斯、吉爾吉斯斯坦等國家建立了組裝廠、國際備配件服務中心，形成了覆蓋全球的營銷服務網絡及備件中心，逐步實現(xiàn)了從項目銷售到渠道銷售。
但有渠道還不行，還得有影響力，即品牌優(yōu)勢。而“東方紅”50多年來所創(chuàng)造和積累的影響力，使得一拖具備了強大的市場號召力。
“去年農業(yè)部獎勵種糧大戶，300臺拖拉機選用的都是東方紅的1104，很多省市的獎品也都選的東方紅，”朱衛(wèi)江不無自豪，“東方紅是民族品牌的代表?！?/SPAN>
“而與一拖合作的銷售渠道，很多都是經歷了二代甚至三代人?！敝煨l(wèi)江透露，很多已經退休的經銷商，雖然把企業(yè)交給下一代了，但是對東方紅的感情依然很深。
細分市場 量體裁衣
但營銷策略再高明，服務網點再密集，沒有產品支撐，沒有技術創(chuàng)新，什么都是浮云。
“作為制造業(yè)，終究還是要在產品創(chuàng)新上下功夫。因為產品是企業(yè)和用戶交流的唯一載體和渠道?！币煌瞎煞莨军h委書記吳勇坦言，一拖時刻都在提醒自己，產品是企業(yè)發(fā)展的命根子。
決定產品好壞有兩個關鍵因素：質量和成本，而無論哪個方面，一拖都頗有發(fā)言權。一拖擁有農機行業(yè)公認的最完備的制造體系。從鍛件、鑄件的毛坯制造到機械加工，再到核心部件中的柴油機、車橋、變速箱乃至整個底盤，一拖全都自己掌握。這種獨一無二的黃金供應鏈，保證了一拖產品的適配性，質量的可靠性和連續(xù)性；再加上現(xiàn)代化的流水生產線，使得規(guī)模生產優(yōu)勢更加突出，成本也更具競爭力。
“很多客戶都說一拖產品的匹配性特別好，價格不貴，而且省油、省力，正是一拖的制造能力決定了產品的品質和成本控制能力?！敝煨l(wèi)江告訴記者。
從第一臺東方紅-54履帶拖拉機下線，到風靡全國的小四輪，從獨占鰲頭的全系列大輪拖，再到開創(chuàng)我國大輪拖技術升級換代平臺的動力換擋拖拉機，一拖對市場節(jié)奏的把握可謂是恰到好處。
“一拖一直采用‘適用先進’戰(zhàn)略，即領先市場和競爭對手半步，”中國一拖副總工程師焦天民語速飛快，“領先太多，市場可能不成熟；沒有領先，那就只能打價格戰(zhàn)?！?/SPAN>
在朱衛(wèi)江看來，這更像是一種游戲規(guī)則。“產品的連續(xù)創(chuàng)新，保證了一拖的持續(xù)發(fā)展，而營銷的關鍵，正在于此。”
而活躍在一線的營銷部門又反哺著技術創(chuàng)新。據(jù)一拖股份市場部副部長葉焰介紹，公司的營銷系統(tǒng)源源不斷地在第一時間反饋著來自用戶的需求，其中的質量或可靠性問題交由質量部改進、立項；而新功能、新產品的需求，則交給技術部負責，這兩條線并行不悖且暢通無阻地為公司輸入著新鮮血液。而也正是這種無出其右的制造優(yōu)勢和持續(xù)不斷的技術創(chuàng)新，使得一拖在市場上底氣十足：能提供國內最完整的拖拉機系列產品，還可提供成套的裝備解決方案。幾個數(shù)據(jù)更有說服力：一拖大功率輪式拖拉機國內市場份額第一；先后推出的東方紅40馬力到180馬力履帶拖拉機，在中國擁有接近百分之百的市場占有率。
今年以來，由于農耕推遲且購機補貼政策調整，農機行業(yè)一季度的銷售不甚樂觀。但一拖胸有成竹。葉焰告訴記者，公司早早就開始了解用戶需求，并在年初就做了詳細策劃，根據(jù)不同的地域特點和項目補貼性質采取了不同措施。
如對兵團、合作社等長期固定用戶做大規(guī)模回訪，摸清潛在需求，做好前期的終端攔截；對潛在客戶，則提前運作，把它變?yōu)樽罱K的購機用戶。
此外，在對老產品升級改造、優(yōu)化品質的同時，一拖還根據(jù)市場需求和農業(yè)發(fā)展及政策的調整，進一步細分市場，推出了更有針對性的產品。
“今年要繼續(xù)保證大輪拖的市場第一份額，同時進一步細分市場。比如根據(jù)地塊大小、糧食作物、作業(yè)習慣、季節(jié)、地形地貌、農藝特點的不同，在馬力段上繼續(xù)細分，分出旱田區(qū)、水田區(qū)、大塊地、小塊地，并量體裁衣推出不同的專用產品?！敝煨l(wèi)江告訴記者，一拖不斷調整產品結構和市場結構，以滿足用戶的區(qū)域性和個性化需求。
如一拖針對東北的合作社項目主推重型拖拉機；面向水田區(qū)推出高地隙產品；還開發(fā)了30馬力以下的小型果園拖拉機；同時，今年還將批量生產適合胡蘿卜等經濟性作物的窄輪距產品等。
同時，針對深松作業(yè)的特點，一拖還大規(guī)模批量推出了100馬力的兩輪驅動和110馬力的兩輪驅動拖拉機，尤其還為冬麥區(qū)推出了100馬力經濟型拖拉機，其配置經濟適用，滿足了冬麥區(qū)的用戶需求。
“對于一拖來說，只有在每個市場不停地細分再細分，并在每個細分中做到最優(yōu)，才能保證在行業(yè)里的優(yōu)勢?！敝煨l(wèi)江很堅定。