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- 洛陽一拖東方紅叉車銷售中心
- 經營模式：叉車整機代理/銷售商
- 所在地區(qū)：中國 河南省 洛陽市
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沈陽的一位工程機械商人黃先生，為了讓企業(yè)的逾期債權率迅速降低，通過與律師合作，在企業(yè)內部推出了一系列的“變法”，他甚至將工程機械的最后銷售決定權都放手交給律師。雖然企業(yè)內部也有一些反對意見，但是面對令人頭疼的逾期債權，黃先生只能忍痛放權。經過一年的運行，企業(yè)的逾期債權真的降了下來。
一年1.2億欠款要不上來
作為一個工程機械商人，黃先生很有“錢”，他的企業(yè)在2010年銷售業(yè)績就達到了6個億。
雖然有“錢”，但是這些“錢”卻是看不見的錢，黃先生說：“別看業(yè)績好，但壞賬太多了，6個億的銷售額，僅逾期欠款就達到了1.2億。很多外債都要不回來，不是客戶帶著工程機械跑了，就是找不到人，也拿不回來機器。”
逾期債權不僅讓黃先生給員工開工資都成了問題，更把企業(yè)推上了倒閉的邊緣。黃先生說：“我們這個行業(yè)比較特殊，很多客戶都分期購買工程機械，一個普通的機械少則一百多萬元，多則幾百萬元，所以一臺機械要不回來錢，我們的損失就是數十萬。長期這樣，我的企業(yè)根本就受不了?！?/FONT>
據記者了解，逾期債權已經成為工程機械行業(yè)的難題，很多大型的工程機械銷售商都成立了專門的“法務部”，就是解決欠債問題，法務部基本需要10個全職工作人員，全部都需要專業(yè)的法律人才。“法務部”的開銷更是巨大，一年在200萬-300萬元之間。
黃先生說：“我也想成立法務部，但是我是一個中小型的企業(yè)，法務部不僅花銷大，而且也不是短時期就能組成的?！?/FONT>
請來律師把脈企業(yè)外債
面對企業(yè)外債的壓力，黃先生開始尋找解決問題的方法。
一次偶然的機會，黃先生認識了遼寧名熙律師事務所的劉學律師。劉學律師曾經在一家大型工程機械企業(yè)的法務部工作過，對黃先生的難處他非常了解。
通過多次接觸，黃先生聘請了劉學律師作為企業(yè)的法律顧問，并把企業(yè)的壞賬全部讓劉學律師了解。通過對壞賬的分析，劉學律師總結出來上百個容易出現壞賬的細節(jié)，并制定了詳細的風險控制和催收方案，其中包括銷售前的風險預防，合同履行過程中的風險控制，以及糾紛發(fā)生后的法務介入，最后再通過訴訟解決最后的剩下的債權難題。
劉學律師說：“其實很多客戶經理在銷售工程機械的時候，都要對客戶進行了解，按照慣例，客戶的文化程度是一個關鍵點，但是我發(fā)現這個信息根本不能起決定作用。為什么文化程度高的人就愿意還款呢?對于工程機械這個行業(yè)情況匯總發(fā)現，很多文化程度低的客戶，他們都是白手起家的，很在意自己辛苦打造的事業(yè)，所以這個信息就不能按照常規(guī)來分析。但是我發(fā)現離婚的人，往往是欠款率比較高的客戶?！?/FONT>
通過一系列的分析后，劉學律師制定了一系列的客戶評分制度，100分是滿分，低于70分的客戶，一律不能銷售。
經同意，記者看到了劉學律師設計的客戶評分問卷，這個問卷有150道題，問題設計得非常細致，從房產到家庭情況都有涉及，其中包括客戶的婚姻、愛好，甚至連是否吸煙、喝酒都包括在內。對此，劉學說：“這個問卷涉及到知識產權，我只能說每個問題背后都與客戶信用有關?！?/FONT>
銷售決定權完全交由律師
為了進一步讓企業(yè)的外債降低，劉學律師又推出了一系列的制度。
劉學律師說：“由于涉及企業(yè)內部的很多秘密，我只能簡單說一下。制度是一系列的，有的是對內，有的是對外，比如對內，建立客戶經理責任終身制，即使客戶經理銷售完成，一旦出現沒有回款的問題，客戶經理也有責任，即使離開企業(yè)了，也要承擔連帶責任。對外，建立‘工程機械’跟蹤制，客戶要定期匯報‘工程機械’的位置、工程名稱和進度，企業(yè)負責核實，甚至設備出外省都要先行申請?！?/FONT>
當黃先生把劉學律師制定的銷售制度拿出來的時候，很多客戶經理都反對。就在這樣的情況下，黃先生做出了一個更驚人的決定。他對所有的客戶經理說：“以后我企業(yè)的工程機械最后銷售決定權都由劉學律師負責，如果有異議不要找我，我的決定是聽劉學律師的意見。”
面對黃先生的信任，劉學律師很感動，他說：“制度決定企業(yè)的生死，我制定的游戲規(guī)則是有利于企業(yè)的，只要堅持就能有效果?！?/FONT>
一系列制度救活瀕危企業(yè)
對于劉學律師的改革，很多客戶經理背后都稱為“商鞅變法”，雖然抵觸，但是老板堅持，也只能遵守。
經過了一年的運行，黃先生的企業(yè)發(fā)生了巨大變化。黃先生說：“如今，我企業(yè)的年銷售額近40個億，而壞賬只有2.6個億，這樣的效果太神奇了?！?/FONT>
對此，劉學律師說：“這并不是我的功勞，而是歸功于黃先生的法律意識，他對我放權，堅持新的銷售制度，這些都是確保企業(yè)健康發(fā)展的條件。一個企業(yè)的發(fā)展，不能靠人情，靠面子，要靠制度，只有制度健全了，才能有大發(fā)展?！?/FONT>
來源：東北新聞網
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