一、發(fā)展現(xiàn)狀

人們總是喜歡在快樂時(shí)揮霍人生，而在困境中思考命運(yùn)。

2019年是叉車行業(yè)的危機(jī)之年，大勢(shì)走低引起了很多從業(yè)者的思考。叉車行業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)多年的快速發(fā)展之后，也進(jìn)入了一個(gè)巨大的變革之中，正經(jīng)歷著油轉(zhuǎn)電、傳統(tǒng)轉(zhuǎn)智能、客戶轉(zhuǎn)細(xì)分、鉛酸轉(zhuǎn)鋰電、渠道轉(zhuǎn)電商等多種形式的變化。這些變化，不但深刻的影響著生產(chǎn)廠家的戰(zhàn)略發(fā)展，更直接的影響著叉車代理商群體的生存狀態(tài)。

叉車代理商屬于工業(yè)品群體之一，但在工業(yè)品代理商里面又屬于生存質(zhì)量較差的人群，他們不同于汽車和工程機(jī)械代理商。汽車和工程機(jī)械代理商群體已經(jīng)非常成熟，基本上實(shí)現(xiàn)了“五化”水平：管理現(xiàn)代化、運(yùn)作團(tuán)隊(duì)化、品牌營銷化、銷售金融化、服務(wù)正規(guī)化。

我國現(xiàn)有的叉車代理商群體目前尚不能達(dá)到專營化的程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與汽車和工程機(jī)械行業(yè)相比。這并非代理商個(gè)人原因，而是整個(gè)叉車行業(yè)的現(xiàn)狀所造成。

叉車行業(yè)的天花板還是比較低的，本人粗略估算過2018年中國叉車行業(yè)的銷售數(shù)據(jù)，以年銷售60萬臺(tái)（不含手動(dòng)半電動(dòng)車型）為基礎(chǔ)，大小車型均價(jià)6萬/臺(tái)計(jì)算，2018年整個(gè)行業(yè)的銷售額也就在360億元。根據(jù)證監(jiān)會(huì)發(fā)布的企業(yè)年報(bào)，作為龍頭企業(yè)的合力2018年?duì)I業(yè)收入96.67億，杭叉84.4億元，兩家行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)均未突破100億元。這個(gè)數(shù)據(jù)與其他制造業(yè)或其他行業(yè)相比，都是非常遜色的。但是合力杭叉加起來已經(jīng)達(dá)到180億人民幣，占據(jù)行業(yè)的50%市場(chǎng)，其他所有大大小小廠家才不過50%。

透過數(shù)據(jù)看本質(zhì)，叉車行業(yè)中目前也就合力杭叉的代理商生存質(zhì)量相對(duì)較好，但即便是這兩家龍頭企業(yè)也都未達(dá)到汽車行業(yè)的“五化”管理水平，也沒有有效支撐其代理商群體向“五化”管理發(fā)展。其他品牌的大多數(shù)代理商還處于“五無”狀態(tài)：無專一品牌、無固定團(tuán)隊(duì)、無盈利模式、無市場(chǎng)營銷、無抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

雖然整個(gè)叉車行業(yè)現(xiàn)在也在通過電動(dòng)叉車、動(dòng)力新能源、AGV等方式努力突破天花板，但如果不能在智能化、或者產(chǎn)業(yè)鏈方面形成重大突破，這個(gè)天花板很難突破。我個(gè)人認(rèn)為，叉車行業(yè)將來突破的方向只有兩個(gè)：一是產(chǎn)品智能化大有可為，二是產(chǎn)業(yè)融合，往物聯(lián)網(wǎng)、智能倉儲(chǔ)方向延伸融合，從單純的產(chǎn)品制造商往一體化解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變，既要提供硬件服務(wù)也要提供軟件服務(wù)。

通過上述我們可以看到，整個(gè)行業(yè)的突破都任重而道遠(yuǎn)。代理商作為產(chǎn)品和市場(chǎng)的中間渠道，談詩和遠(yuǎn)方還為時(shí)過早，更需要的是過好眼前的茍且。

二、經(jīng)營之道

那么，叉車代理商該如何發(fā)展？

代理商發(fā)展也分為幾個(gè)階段：第一階段，以賣出貨物為主；第二階段，以賣出貨物和輸出品牌為主；第三階段，以賣出貨物+提供服務(wù)+輸出品牌為主；第四階段，輸出品牌+打通上下游供應(yīng)鏈+數(shù)據(jù)化管理+強(qiáng)化運(yùn)營體系+線上線下融合等全方位發(fā)展模式。

現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入迫使代理商往第四階段發(fā)展，告別過去單一的囤貨、賣貨加服務(wù)說服客戶的時(shí)代，而要依靠供應(yīng)鏈的貫通來加強(qiáng)流動(dòng)性促進(jìn)銷售，依靠數(shù)據(jù)化管理來提升公司效益，依靠運(yùn)營體系來增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力打敗區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，依靠線上線下營銷來獲取客戶流量，競(jìng)爭(zhēng)手段越來越多樣化全面化。

代理商型的公司本質(zhì)上是一個(gè)純業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型公司，其賴以生存的途徑僅有兩個(gè)：銷售和服務(wù)，利潤是代理商唯一追逐的核心。

對(duì)代理商來說，讓自己活好才是唯一目標(biāo)。

在此，我給代理商的經(jīng)營發(fā)展給予一些方向性建議：

1.牢記“以客戶為中心”原則。

客戶才是你存在的唯一價(jià)值，是客戶讓你公司存活、盈利并發(fā)展。在廠家的眼里業(yè)績(jī)好的代理商才是好代理商，但只有服務(wù)好客戶才能穩(wěn)定住業(yè)績(jī)，方能滿足上下游的需求。因此，要將心思多多花在客戶身上，而不是花在廠家身上。白富美高富帥從來不乏追求者，優(yōu)秀的代理商亦是如此也不乏主機(jī)廠的青睞。

2.堅(jiān)持核心業(yè)務(wù)，做自己擅長的。

代理商擅長各有不同，有的擅長做批發(fā)，有的擅長做大客戶，有的擅長做線上，有的擅長做門店銷售，有的擅長做電車，有的擅長做油車，有的擅長做手動(dòng)倉儲(chǔ)車，做的好的無一例外都是在自己擅長的領(lǐng)域內(nèi)做的非常出色的代理商。尺有所短寸有所長，一個(gè)公司能夠生存，一定有他的生存之道，千萬不要盲目改變。即便拓展新業(yè)務(wù)也要在公司資源、能力范圍內(nèi)去拓展，不能因?yàn)樽非笮聵I(yè)務(wù)而造成核心業(yè)務(wù)喪失或衰退，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。裝到籃子里的未必都是菜。

3.不要迷戀新模式，將現(xiàn)有模式做到極致。

真正好的模式是經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證證明切實(shí)可行的才是好模式，好的新模式是在一個(gè)成功的模式基礎(chǔ)上不斷推陳出新，賦予其創(chuàng)新思維和元素。整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在都很迷戀模式，殊不知最適合的模式就在自己的企業(yè)內(nèi)部，就看你如何創(chuàng)新而已。對(duì)于代理商來說，核心任務(wù)就是做業(yè)務(wù)、服務(wù)客戶，銷售是貫穿你公司始終的一個(gè)模式，其他任何模式都要量力而行，不要幻想輕快好省賺大錢，放眼整個(gè)行業(yè)或代理商群體，還沒有哪家輕快好省就做大做強(qiáng)的。

4.逐利為主，不要唯價(jià)格論。

追求利潤是商人的天性，這個(gè)利潤并非指的是單個(gè)產(chǎn)品的利潤高低，我們也不要一味指責(zé)價(jià)格戰(zhàn)，無論是低價(jià)獲取訂單或高價(jià)拿下客戶，這都是個(gè)人銷售水平、產(chǎn)品品牌力、商家服務(wù)口碑等多種因素的較量。但沒有人會(huì)做虧本生意，利潤是很重要，但不能死在高價(jià)上，如果沒有成交沒有業(yè)務(wù)量，公司如何生存？現(xiàn)在的市場(chǎng)，都很公開透明，人無我有的產(chǎn)品也很少，因此我們強(qiáng)調(diào)：第一、有利就可圖；第二，利潤途徑的多渠道。

5.何謂專營和延伸業(yè)務(wù)？

第4點(diǎn)我們說到了“利潤途徑的多渠道”。利潤途徑的多渠道，并非是品牌的多元化。專營指的是同類產(chǎn)品只選一個(gè)最合適自己的，對(duì)于工業(yè)品來說客戶的需求可能是多元化的，因此代理商通常要以滿足客戶需求為第一要素。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)叉車暢銷的類型、自身公司的實(shí)力、客戶需求的特點(diǎn)，可以多品類經(jīng)營，通過延伸業(yè)務(wù)來增加公司利潤，但每一品類都要做到專營，這就是利潤途徑的多渠道。比如電動(dòng)叉車、內(nèi)燃叉車、貨架、腳輪、高空平臺(tái)等各自分類，這樣可以增強(qiáng)公司的生命力和盈利能力，也能相互之間促進(jìn)和延伸客戶群。

6.用數(shù)據(jù)和系統(tǒng)管理公司信息。

信息是一個(gè)公司最終的財(cái)富，最值錢的不是你門店的樣車，也不是你的門店，而是你的客戶信息。一定要通過電腦建立數(shù)據(jù)庫，用系統(tǒng)管理客戶信息和銷售行為。有條件的代理商，一定要上ERP管理系統(tǒng)，這就是所謂“鐵打的系統(tǒng)流水的兵”，不用擔(dān)心客戶流失問題。尤其當(dāng)你的客戶量、產(chǎn)品類型、配件種類越來越多，通過信息化管理會(huì)讓你的物料管理更加高效快捷。

7.減少重資產(chǎn)，合理的配置庫存量。

不要迷戀樣車，電車的銷售和油車還不一樣，油車很注重現(xiàn)場(chǎng)交貨，但是電車涉及到很多工況參數(shù)的要求，通常都要定制，客戶一般都等得了交貨期，而且電車?yán)锩娴碾姎庠榷疾贿m宜久放庫存，會(huì)帶來損耗。樣車的作用在于流通，如果市場(chǎng)無法拓展，樣車最后就變成一堆死物，給公司帶來經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)不好的時(shí)候，這些重資產(chǎn)就會(huì)拖垮你的現(xiàn)金流，拖垮你的公司。因此，如何配置門店樣車要根據(jù)自身公司日常的暢銷車型、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的主流車型、老客戶常購買的車型、公司庫存與流動(dòng)資金比例、門店面積大小、易銷易流通等各方面因素來綜合考慮如何擺放樣車和備庫。

8.改變傳統(tǒng)分銷模式，采取資源互補(bǔ)模式。

以往的代理商發(fā)展分銷商，都是通過免費(fèi)給二代門店鋪樣車來促進(jìn)銷售，這種模式現(xiàn)在不適用了。一是會(huì)增加樣車庫存和資金占有度，二是現(xiàn)在品牌太多，稍微有點(diǎn)實(shí)力的代理商都會(huì)拿到一代品牌，分銷不再適用?，F(xiàn)在已是倉儲(chǔ)物流大發(fā)展時(shí)代，代理商應(yīng)注重區(qū)域內(nèi)倉儲(chǔ)類產(chǎn)品代理商之間的信息共享和資源合作，比如電車和油車代理商、叉車與倉儲(chǔ)貨架代理商、叉車和工程機(jī)械代理商、代理商和電商運(yùn)營商、代理商與智能機(jī)器人公司之間的合作等等。

9.重視線上模式。

叉車目前還是以線下為主，但不可忽略的是有些產(chǎn)品已經(jīng)在線上大行其道，將來一些輕量化、售后簡(jiǎn)單、不需要選型類的產(chǎn)品隨著客戶互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣的變化都勢(shì)必在會(huì)在線上銷售越來越火。代理商應(yīng)當(dāng)明白，線上線下融合發(fā)展是一個(gè)必然的趨勢(shì)。

10.學(xué)會(huì)營銷，獲取流量。

營銷是做電車的必備手段，做不好營銷就做不好電車，這也是電車和油車的最大區(qū)別之一。新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新客戶都必須要靠出色營銷才能迅速突破，但市場(chǎng)營銷和品牌力并不是廠家一個(gè)人的事情，代理商應(yīng)和廠家一起培育市場(chǎng)，傳播品牌，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)代理商如何刷出存在感、打響知名度也是決定代理商業(yè)績(jī)好壞的重要因素。因此，代理商要與廠家積極合作，共同擬定區(qū)域品牌營銷計(jì)劃，學(xué)習(xí)并掌握各種現(xiàn)代化營銷手段。

11.積極拓展大客戶。

電車客戶基本上都是企業(yè)客戶，而且大客戶采購越來越多。因此，代理商一定要掌握大客戶營銷的知識(shí)和技巧，掌握談判采購和招標(biāo)采購的銷售技巧，掌握大客戶采購的信息渠道。大客戶采購的特點(diǎn)一般是：黏性強(qiáng)、采購穩(wěn)定、服務(wù)穩(wěn)定，代理商要想做強(qiáng)做大做穩(wěn)一定要有一批黏性很強(qiáng)的大客戶群體。

12.有意愿的代理商應(yīng)努力提升自己。

每個(gè)廠家都希望自己賣叉車的代理商像賣汽車的代理商，4S形象店、營銷團(tuán)隊(duì)、資金實(shí)力一應(yīng)俱全，沒有的也千方百計(jì)鼓勵(lì)代理商往這個(gè)方向發(fā)展。隨著電動(dòng)叉車的大發(fā)展、AGV智能叉車的崛起，叉車行業(yè)對(duì)代理商的知識(shí)、能力、從業(yè)水平、經(jīng)營理念等要求也會(huì)越來越高，一批高水平、高理念、高能力的大經(jīng)銷商群體必定會(huì)出現(xiàn)在不遠(yuǎn)的將來。

最重要的一點(diǎn)：是不是每一個(gè)代理商都一定要從油車轉(zhuǎn)電車？關(guān)于這點(diǎn)，我只說一句：“車子往哪里開，方向盤都在你手里，還取決于你的底盤穩(wěn)不穩(wěn)?！?/strong>

但是，每一個(gè)代理商在轉(zhuǎn)之前都要深思熟慮幾個(gè)問題：1、你的公司是否具備了轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)和條件？2、你是否掌握電車的專業(yè)知識(shí)和售后技能？3、有無相應(yīng)的客戶群基礎(chǔ)？4、你真的學(xué)會(huì)如何做電動(dòng)叉車營銷了嗎？5、廠家有無幫助你順利轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)和支持？

不積極轉(zhuǎn)型，未必能走的更遠(yuǎn)；然盲目轉(zhuǎn)型，可能死的更快。當(dāng)戰(zhàn)略偏離企業(yè)需要，失敗便在所難免。

順勢(shì)而為，方有可為。

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)

從市場(chǎng)分布情況來看，代理商又各不相同。

華東江浙滬、華南廣東福建等區(qū)域的代理商無論在油車還是電車方面都是比較成熟的，對(duì)市場(chǎng)敏感度和營銷方式也較為多樣化和互聯(lián)網(wǎng)化，這些市場(chǎng)電車代理商較為成熟，但競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。所以華東華南屬于代理商和主機(jī)廠的兵家必爭(zhēng)之地，要采取攻勢(shì)，集中優(yōu)勢(shì)兵力主動(dòng)進(jìn)攻，擴(kuò)大占有率。

中部河南湖南湖北安徽、北方東三省、京津冀等區(qū)域?qū)儆谠鲩L比較強(qiáng)勁的市場(chǎng)，這幾年電車需求上升很快，受區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)影響大客戶群也較為集中，這些區(qū)域的代理商正積極向電車轉(zhuǎn)型發(fā)展，一批優(yōu)秀的電車代理商也隨之涌現(xiàn)出來。因此，中部地區(qū)和北方大區(qū)是代理商和廠家的戰(zhàn)略重地，屬于發(fā)展中市場(chǎng)，要采取借勢(shì)，借助區(qū)域市場(chǎng)大發(fā)展的機(jī)會(huì)，積極開發(fā)精準(zhǔn)布局，誰搶灘早誰成功早。

西部重慶陜西新疆甘肅云貴川等區(qū)域也就重慶市場(chǎng)還可以，其余市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)較弱，離成熟還有一定距離。西部地區(qū)屬于培育市場(chǎng)，也不可忽視，要順勢(shì)布局，應(yīng)當(dāng)盡早進(jìn)入，培育客戶需求和品牌知名度，當(dāng)市場(chǎng)一旦成熟起來就是搶占了先機(jī)。

從市場(chǎng)需求趨勢(shì)來看，電動(dòng)倉儲(chǔ)車呈現(xiàn)出越來越輕和越來越高兩個(gè)趨勢(shì)。電車輕型化和高位化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)非常巨大，輕量化電動(dòng)倉儲(chǔ)車將會(huì)不斷替代傳統(tǒng)的手動(dòng)半電動(dòng)倉儲(chǔ)車市場(chǎng)，高位化電動(dòng)倉儲(chǔ)車方能滿足不斷發(fā)展的物流倉儲(chǔ)需求。

從油轉(zhuǎn)電的趨勢(shì)來看，平衡重電動(dòng)叉車在取代傳統(tǒng)內(nèi)燃叉車市場(chǎng)上會(huì)越來越快越來越大；

從智能制造的趨勢(shì)來看，國家在大力引導(dǎo)發(fā)展智能倉儲(chǔ)、智能物流、智能工廠，AGV無人叉車需求也會(huì)越來越多，現(xiàn)在已經(jīng)有部分電動(dòng)叉車代理商開始重視并率先向AGV叉車領(lǐng)域積極轉(zhuǎn)型。

從國家政策和經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向來看，電車市場(chǎng)的紅利依然會(huì)在很長一段時(shí)間內(nèi)存在，每年幾十萬臺(tái)手動(dòng)倉儲(chǔ)車的升級(jí)換代、油轉(zhuǎn)電的更替加速、大物流的蓬勃發(fā)展、智能倉儲(chǔ)的興起等等，都在進(jìn)一步推動(dòng)電動(dòng)叉車市場(chǎng)的大發(fā)展，電動(dòng)叉車市場(chǎng)真正的繁榮尚未到來。

暗潮洶涌的市場(chǎng)之下，藏的都是機(jī)會(huì)。

任正非曾說過：“唯有惶者，方能生存?！闭沁@種事事無常的危機(jī)意識(shí)，才讓華為今年在面對(duì)和美國舉國之力的斗爭(zhēng)中都能從容應(yīng)對(duì)。一個(gè)偉大的企業(yè)，必定有著一個(gè)偉大格局的人物，他的市場(chǎng)前瞻性和經(jīng)營理念都決定著這個(gè)企業(yè)的未來。

我在去年曾和一個(gè)代理商探討過一個(gè)問題：代理商公司的本質(zhì)是什么？

代理商公司的本質(zhì)是一個(gè)企業(yè)，而非代理商角色，與主機(jī)廠是平等而非從屬關(guān)系。代理商老板是這家企業(yè)的靈魂人物，他對(duì)這個(gè)企業(yè)的命運(yùn)負(fù)責(zé)，擔(dān)負(fù)著員工的就業(yè)和幸福，也有著社會(huì)責(zé)任和使命。

無數(shù)個(gè)這樣的靈魂人物組成了叉車市場(chǎng)一支舉足輕重的隊(duì)伍，正是他們?cè)谏幌⒌耐苿?dòng)著叉車市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。