此前，隨著挖機(jī)、裝載機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入存量時(shí)代，設(shè)備租賃需求不斷釋放，租賃，正在成為一個(gè)需求規(guī)模十分可觀的潛在市場(chǎng)。精英智匯注意到，在大資本的支持下，專業(yè)設(shè)備租賃企業(yè)和金融租賃企業(yè)已經(jīng)開始加快市場(chǎng)滲透速度，實(shí)際上已經(jīng)滲透到工程機(jī)械代理商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

然而，租賃業(yè)務(wù)到底是做還是不做，對(duì)于當(dāng)前階段多數(shù)工程機(jī)械代理商來(lái)說(shuō)還處于極度糾結(jié)之中。

大勢(shì)所趨，不能錯(cuò)過這趟車，要做

一、租賃是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，不僅可以培育新業(yè)務(wù)，也是其對(duì)沖經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的手段，同時(shí)是構(gòu)建“循環(huán)經(jīng)營(yíng)”模式的重要環(huán)節(jié)。

首先，從本質(zhì)上講，租賃是不同于銷售的一種交易方式。工程機(jī)械代理商原本以“設(shè)備銷售”為主，當(dāng)用戶的采購(gòu)方式發(fā)生變化從購(gòu)買逐步傾向于租賃時(shí)，如果代理商不能及時(shí)應(yīng)對(duì)，等于將用戶拱手讓出，這是代理商不愿意看到的。

其次，工程機(jī)械是一個(gè)典型的周期性行業(yè)，設(shè)備銷售受市場(chǎng)新增需求和更新需求影響大，代理商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)必定會(huì)隨之起伏；而設(shè)備租賃主要針對(duì)存量市場(chǎng)，用戶不采購(gòu)新設(shè)備不等于不使用設(shè)備，事實(shí)上，用戶使用設(shè)備的需求是相對(duì)穩(wěn)定的，導(dǎo)致設(shè)備租賃的波動(dòng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于設(shè)備銷售，也因此被形容為“緩沖墊”，能夠幫助企業(yè)對(duì)沖行業(yè)周期性變化帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

第三，租賃業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)是基于設(shè)備的，在整個(gè)設(shè)備擁有周期內(nèi)，都存在設(shè)備保養(yǎng)、維修、配件、保險(xiǎn)、培訓(xùn)等諸多需求。一直以來(lái)，很多代理商的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)開展的并不理想，很重要的原因是業(yè)務(wù)量小，覆蓋的設(shè)備數(shù)量少，當(dāng)業(yè)務(wù)缺乏一定規(guī)模時(shí)，就會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)窘境。

　　如果開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，代理商自有設(shè)備數(shù)量將大大增加，這本身就為后市場(chǎng)業(yè)務(wù)提供了很好的需求基礎(chǔ)，十分有利于推動(dòng)代理商“循環(huán)經(jīng)營(yíng)”模式的實(shí)現(xiàn)，“循環(huán)經(jīng)營(yíng)”所需要具備的各項(xiàng)專業(yè)能力得到提升。更重要的是，“循環(huán)經(jīng)營(yíng)”模式將在擴(kuò)大代理商盈利點(diǎn)和吸引更多用戶之間形成良性互動(dòng)，十分有助于代理商持續(xù)盈利能力的提升。

二、主機(jī)廠積極推動(dòng)設(shè)備租賃業(yè)務(wù)

中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入低速增長(zhǎng)期，“質(zhì)量”成為主要發(fā)展訴求，更多建筑企業(yè)尤其是大型央企正在加快向“輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)型，逐步由過去的購(gòu)買設(shè)備轉(zhuǎn)向租賃，如果將市場(chǎng)對(duì)設(shè)備需求比作一塊蛋糕，新機(jī)銷售蛋糕變小，租賃需求比例上升。

主流用戶需求的改變帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)租賃市場(chǎng)的發(fā)展，面對(duì)這種變化，主機(jī)廠只有積極采取應(yīng)對(duì)措施，才能保持健康穩(wěn)定發(fā)展。

首先，主機(jī)廠在積極鼓勵(lì)并推動(dòng)代理商開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)。

對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)幫助代理商培育面向未來(lái)的新業(yè)務(wù)能力對(duì)于維系廠商長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系十分關(guān)鍵。在如今廠家仍為主導(dǎo)地位的廠商關(guān)系中，緊跟廠家步伐是很多代理商不得不作的選擇。

另外，也有主機(jī)廠直接面向終端大用戶或?qū)I(yè)租賃公司（非代理商關(guān)聯(lián)企業(yè)）開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，開始建立區(qū)別于代理商體系之外的“第二渠道”。也就是說(shuō)，即便代理商不做租賃，終有別人會(huì)做，若堅(jiān)信租賃這一未來(lái)趨勢(shì)，為何不“近水樓臺(tái)”利用廠家支持，放手一搏？

于是無(wú)論是債權(quán)機(jī)試水租賃、選擇租賃滲透率較高的高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品涉足租賃、抑或是選擇特定小挖或大挖租賃，越來(lái)越多代理商開始試圖踏入租賃領(lǐng)域。

【廠家推動(dòng)租賃業(yè)務(wù)案例】

雷沃租賃

自2016年開始，雷沃工程機(jī)械集團(tuán)在經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)方面不斷探索與實(shí)踐，包含代理商租賃平臺(tái)、自營(yíng)租賃、社會(huì)化專業(yè)租賃運(yùn)營(yíng)等多種模式。

2018年7月，雷沃工程機(jī)械集團(tuán)租賃公司正式成立，開啟了全方位、多角度租賃業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)新模式。截止到2018年12月，經(jīng)雷沃租賃已經(jīng)與中國(guó)中鐵、中國(guó)鐵建、中交集團(tuán)、中國(guó)能建、葛洲壩集團(tuán)等20多家央企展開全面合作，現(xiàn)有600余臺(tái)機(jī)器服務(wù)于180個(gè)國(guó)家特大型建設(shè)項(xiàng)目，從東海之濱到青藏屋脊，從地鐵、管廊，到隧道、橋梁，從公路、鐵路項(xiàng)目，到市政、水利項(xiàng)目，合作模式正在從戰(zhàn)略伙伴向命運(yùn)共同體轉(zhuǎn)變。

2019年1月5日下午，雷沃租賃品牌正式發(fā)布，雷沃工程機(jī)械集團(tuán)租賃業(yè)務(wù)走上系統(tǒng)化、品牌化、專業(yè)化的發(fā)展之路。

徐工廣聯(lián)

2011年徐工集團(tuán)成立全資子公司徐工廣聯(lián)租賃，作為工程機(jī)械租賃專業(yè)化平臺(tái)，徐工廣聯(lián)租賃成立以來(lái)，結(jié)合市場(chǎng)需求不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、優(yōu)化設(shè)備結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)設(shè)備管理、提升服務(wù)能力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。目前，公司在國(guó)內(nèi)設(shè)立7個(gè)大區(qū)，13個(gè)分子公司，近200家戰(zhàn)略合作伙伴，租賃業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)28個(gè)省市，在租設(shè)備近萬(wàn)臺(tái)。

徐工廣聯(lián)租賃充分發(fā)揮工程機(jī)械行業(yè)優(yōu)勢(shì)，通過與優(yōu)質(zhì)租賃商、優(yōu)質(zhì)承建商、優(yōu)質(zhì)維保商緊密合作，參與國(guó)內(nèi)多項(xiàng)重點(diǎn)工程建設(shè)，滿足用戶在交通工程、能源工程、市政工程、建筑工程、礦產(chǎn)冶煉、環(huán)衛(wèi)工程、物流運(yùn)輸、消防搶險(xiǎn)等各個(gè)領(lǐng)域的需求。

徐工廣聯(lián)負(fù)責(zé)以經(jīng)營(yíng)租賃的方式將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)布局，助推了徐工品牌知名度及主機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提升，同時(shí)通過經(jīng)營(yíng)租賃助力新舊主機(jī)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盤活與銷售；主機(jī)廠負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和售后，輕負(fù)擔(dān)主攻產(chǎn)品質(zhì)量，“一拉”“一推”實(shí)現(xiàn)雙向合力。

如何做？能否做好？做不好不如不做！

涉足租賃，就是進(jìn)入一個(gè)和原來(lái)的產(chǎn)品代理不一樣的經(jīng)營(yíng)模式，沒有輕車熟路，一切都要重新探索，未來(lái)盈利狀況的不確定性，資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的不確定性成為制約代理商開展租賃業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素。

對(duì)于重資產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)的害怕

同本質(zhì)為貿(mào)易商的代理商不同，租賃商是重資產(chǎn)模式，前期需要投入資金購(gòu)買設(shè)備，投入大且回報(bào)周期長(zhǎng)；代理商在大多數(shù)情況下并不需要提前付款向制造商購(gòu)買設(shè)備，同時(shí)還能獲得制造商的很多支持，包括免費(fèi)或低門檻提供樣機(jī)、用于延期回款的信用額度等等，主要風(fēng)險(xiǎn)在于客戶不能按時(shí)還款。相比之下，租賃商除了需要前期投入資金購(gòu)買設(shè)備之外，還需要承擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)、設(shè)備維保和回款等責(zé)任，所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的成本和費(fèi)用都需要自己承擔(dān)，回報(bào)速度相對(duì)較慢，租賃業(yè)務(wù)因而也是一種“細(xì)水長(zhǎng)流”的生意。對(duì)于大量資產(chǎn)在手，但自身運(yùn)營(yíng)能力無(wú)法確保風(fēng)險(xiǎn)可控的害怕，也使很多代理商在開展規(guī)模租賃業(yè)務(wù)一再猶豫。

然而，精英智匯認(rèn)為，重資產(chǎn)模式有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，首先，租賃商購(gòu)買的設(shè)備作為自有資產(chǎn)可抵押，可變現(xiàn)，租賃商作為一家經(jīng)營(yíng)實(shí)體，相比代理商在融資上有極其有利的條件；第二，租賃商的設(shè)備所有權(quán)清晰，租賃商的回款風(fēng)險(xiǎn)更多是指租金回收，最多損失幾個(gè)月的租金，但代理商是以幾個(gè)點(diǎn)的純利潤(rùn)在承擔(dān)著70%-80%的設(shè)備款的風(fēng)險(xiǎn)。所以從這個(gè)角度來(lái)看，此風(fēng)險(xiǎn)非彼風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于能否盈利的擔(dān)心

不是不想做，關(guān)鍵是如何才能掙錢？或者說(shuō)多掙錢？

設(shè)備租賃業(yè)務(wù)的本質(zhì)是資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理，需要結(jié)合很多不同的知識(shí)能力，它集合了資金、運(yùn)營(yíng)和設(shè)備等方面的多種要求。就經(jīng)營(yíng)管理本身而言，租賃商涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和不確定性要比代理商多，精細(xì)化管理對(duì)租賃商不僅是需要，而且是必須，租賃商不會(huì)精打細(xì)算就很難賺錢。因此，租賃商是管理驅(qū)動(dòng)型生意，有種說(shuō)法甚至認(rèn)為，租賃商的管理難度相當(dāng)于代理商的四倍！涉足容易，要摸索出道道兒來(lái)有可觀的盈利卻很難，這種擔(dān)心也讓很多代理商望而卻步！

出現(xiàn)這種擔(dān)心主要原因在于，用租賃業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)或投資理財(cái)產(chǎn)品做比較后而產(chǎn)生心態(tài)失衡。難度大，而獲利少。精英智匯認(rèn)為，之所以覺得利潤(rùn)少，和企業(yè)規(guī)模有關(guān)系，同時(shí)也和企業(yè)本身的成本控制能力有關(guān)系。

對(duì)于繁瑣業(yè)務(wù)的“嫌棄”

有位長(zhǎng)期從事租賃業(yè)務(wù)的租賃商老板說(shuō)過，租賃就是一項(xiàng)攢雞毛湊撣子的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)流程繁瑣，和代理銷售不同，除非大型項(xiàng)目，大多數(shù)租賃單筆業(yè)務(wù)金額小，但每單業(yè)務(wù)都必須經(jīng)歷一個(gè)從找客戶、到客戶設(shè)備選型、物流運(yùn)輸、設(shè)備進(jìn)場(chǎng)、安全及操作培訓(xùn)、維修服務(wù)、設(shè)備出場(chǎng)、入庫(kù)、整備、租賃款回收這樣一個(gè)完整的過程，業(yè)務(wù)發(fā)生頻次多，業(yè)務(wù)場(chǎng)景復(fù)雜各異，對(duì)于租賃商的精細(xì)化管理能力要求更高。而作為銷售臺(tái)設(shè)備動(dòng)輒幾十萬(wàn)上百萬(wàn)見慣了“大錢兒”的代理商，面對(duì)如此繁瑣且單筆交易額較小的租賃業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，免不了總有些“瞧不上”。

要做的理由很充足，不做的原因似乎也不無(wú)道理。

不過，細(xì)細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)，未來(lái)租賃市場(chǎng)的潛力和空間已被越來(lái)越多代理商朋友認(rèn)可，根據(jù)精英智匯測(cè)算，2018年度中國(guó)工程機(jī)械租賃市場(chǎng)租金收入8000億人民幣左右；糾結(jié)和矛盾更多在于踏入本身不夠熟悉的租賃領(lǐng)域后，企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)能力、資產(chǎn)管理能力等主觀因素的不確定。說(shuō)到底，是對(duì)運(yùn)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)心里沒底。雖然同為經(jīng)營(yíng)設(shè)備，但租賃業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)還是有著非常多的不同，涉足一個(gè)新領(lǐng)域，要摒棄原來(lái)做代理業(yè)務(wù)的慣有思維模式，重新探索新的運(yùn)營(yíng)模式，不僅缺管理經(jīng)驗(yàn)，而且缺得心應(yīng)手的人員，于是對(duì)到底能否成功啟動(dòng)并運(yùn)營(yíng)好這項(xiàng)業(yè)務(wù)心里犯嘀咕。

不確定是由于不了解導(dǎo)致的！筆者認(rèn)為，涉足任何一種新業(yè)務(wù)，都會(huì)面臨這樣會(huì)那樣的困難，若是篤定未來(lái)這一趨勢(shì)，那么就迎頭沖上。面對(duì)租賃市場(chǎng)，認(rèn)真盤點(diǎn)好自身資源，前期謹(jǐn)慎細(xì)致選擇客戶群體，找準(zhǔn)自身定位，致力于精細(xì)化管理，逐步打造專業(yè)的業(yè)務(wù)模式，就會(huì)逐步建立自身的差異化優(yōu)勢(shì)，很多不確定也會(huì)慢慢變成確定。（精英智匯 孔延霄）