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要不要做租賃?工程機(jī)械代理商的糾結(jié)與矛盾

2019-02-19 16:37 性質(zhì):轉(zhuǎn)載 作者:精英智匯 來(lái)源:精英智匯
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此前,隨著挖機(jī)、裝載機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入存量時(shí)代,設(shè)備租賃需求不斷釋放,租賃,正在成為一個(gè)需求規(guī)模十分可觀的潛在市場(chǎng)。精英智匯注意到,在大...

此前,隨著挖機(jī)、裝載機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入存量時(shí)代,設(shè)備租賃需求不斷釋放,租賃,正在成為一個(gè)需求規(guī)模十分可觀的潛在市場(chǎng)。精英智匯注意到,在大資本的支持下,專業(yè)設(shè)備租賃企業(yè)和金融租賃企業(yè)已經(jīng)開始加快市場(chǎng)滲透速度,實(shí)際上已經(jīng)滲透到工程機(jī)械代理商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

然而,租賃業(yè)務(wù)到底是做還是不做,對(duì)于當(dāng)前階段多數(shù)工程機(jī)械代理商來(lái)說(shuō)還處于極度糾結(jié)之中。

大勢(shì)所趨,不能錯(cuò)過這趟車,要做

一、租賃是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),對(duì)于代理商來(lái)說(shuō),不僅可以培育新業(yè)務(wù),也是其對(duì)沖經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的手段,同時(shí)是構(gòu)建“循環(huán)經(jīng)營(yíng)”模式的重要環(huán)節(jié)。

首先,從本質(zhì)上講,租賃是不同于銷售的一種交易方式。工程機(jī)械代理商原本以“設(shè)備銷售”為主,當(dāng)用戶的采購(gòu)方式發(fā)生變化從購(gòu)買逐步傾向于租賃時(shí),如果代理商不能及時(shí)應(yīng)對(duì),等于將用戶拱手讓出,這是代理商不愿意看到的。

其次,工程機(jī)械是一個(gè)典型的周期性行業(yè),設(shè)備銷售受市場(chǎng)新增需求和更新需求影響大,代理商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)必定會(huì)隨之起伏;而設(shè)備租賃主要針對(duì)存量市場(chǎng),用戶不采購(gòu)新設(shè)備不等于不使用設(shè)備,事實(shí)上,用戶使用設(shè)備的需求是相對(duì)穩(wěn)定的,導(dǎo)致設(shè)備租賃的波動(dòng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于設(shè)備銷售,也因此被形容為“緩沖墊”,能夠幫助企業(yè)對(duì)沖行業(yè)周期性變化帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

第三,租賃業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)是基于設(shè)備的,在整個(gè)設(shè)備擁有周期內(nèi),都存在設(shè)備保養(yǎng)、維修、配件、保險(xiǎn)、培訓(xùn)等諸多需求。一直以來(lái),很多代理商的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)開展的并不理想,很重要的原因是業(yè)務(wù)量小,覆蓋的設(shè)備數(shù)量少,當(dāng)業(yè)務(wù)缺乏一定規(guī)模時(shí),就會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)窘境。


  如果開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù),代理商自有設(shè)備數(shù)量將大大增加,這本身就為后市場(chǎng)業(yè)務(wù)提供了很好的需求基礎(chǔ),十分有利于推動(dòng)代理商“循環(huán)經(jīng)營(yíng)”模式的實(shí)現(xiàn),“循環(huán)經(jīng)營(yíng)”所需要具備的各項(xiàng)專業(yè)能力得到提升。更重要的是,“循環(huán)經(jīng)營(yíng)”模式將在擴(kuò)大代理商盈利點(diǎn)和吸引更多用戶之間形成良性互動(dòng),十分有助于代理商持續(xù)盈利能力的提升。

二、主機(jī)廠積極推動(dòng)設(shè)備租賃業(yè)務(wù)

中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入低速增長(zhǎng)期,“質(zhì)量”成為主要發(fā)展訴求,更多建筑企業(yè)尤其是大型央企正在加快向“輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)型,逐步由過去的購(gòu)買設(shè)備轉(zhuǎn)向租賃,如果將市場(chǎng)對(duì)設(shè)備需求比作一塊蛋糕,新機(jī)銷售蛋糕變小,租賃需求比例上升。

主流用戶需求的改變帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)租賃市場(chǎng)的發(fā)展,面對(duì)這種變化,主機(jī)廠只有積極采取應(yīng)對(duì)措施,才能保持健康穩(wěn)定發(fā)展。

首先,主機(jī)廠在積極鼓勵(lì)并推動(dòng)代理商開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)。

對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)幫助代理商培育面向未來(lái)的新業(yè)務(wù)能力對(duì)于維系廠商長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系十分關(guān)鍵。在如今廠家仍為主導(dǎo)地位的廠商關(guān)系中,緊跟廠家步伐是很多代理商不得不作的選擇。

另外,也有主機(jī)廠直接面向終端大用戶或?qū)I(yè)租賃公司(非代理商關(guān)聯(lián)企業(yè))開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù),開始建立區(qū)別于代理商體系之外的“第二渠道”。也就是說(shuō),即便代理商不做租賃,終有別人會(huì)做,若堅(jiān)信租賃這一未來(lái)趨勢(shì),為何不“近水樓臺(tái)”利用廠家支持,放手一搏?

于是無(wú)論是債權(quán)機(jī)試水租賃、選擇租賃滲透率較高的高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品涉足租賃、抑或是選擇特定小挖或大挖租賃,越來(lái)越多代理商開始試圖踏入租賃領(lǐng)域。

【廠家推動(dòng)租賃業(yè)務(wù)案例】

雷沃租賃

自2016年開始,雷沃工程機(jī)械集團(tuán)在經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)方面不斷探索與實(shí)踐,包含代理商租賃平臺(tái)、自營(yíng)租賃、社會(huì)化專業(yè)租賃運(yùn)營(yíng)等多種模式。

2018年7月,雷沃工程機(jī)械集團(tuán)租賃公司正式成立,開啟了全方位、多角度租賃業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)新模式。截止到2018年12月,經(jīng)雷沃租賃已經(jīng)與中國(guó)中鐵、中國(guó)鐵建、中交集團(tuán)、中國(guó)能建、葛洲壩集團(tuán)等20多家央企展開全面合作,現(xiàn)有600余臺(tái)機(jī)器服務(wù)于180個(gè)國(guó)家特大型建設(shè)項(xiàng)目,從東海之濱到青藏屋脊,從地鐵、管廊,到隧道、橋梁,從公路、鐵路項(xiàng)目,到市政、水利項(xiàng)目,合作模式正在從戰(zhàn)略伙伴向命運(yùn)共同體轉(zhuǎn)變。

2019年1月5日下午,雷沃租賃品牌正式發(fā)布,雷沃工程機(jī)械集團(tuán)租賃業(yè)務(wù)走上系統(tǒng)化、品牌化、專業(yè)化的發(fā)展之路。

徐工廣聯(lián)

2011年徐工集團(tuán)成立全資子公司徐工廣聯(lián)租賃,作為工程機(jī)械租賃專業(yè)化平臺(tái),徐工廣聯(lián)租賃成立以來(lái),結(jié)合市場(chǎng)需求不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、優(yōu)化設(shè)備結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)設(shè)備管理、提升服務(wù)能力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。目前,公司在國(guó)內(nèi)設(shè)立7個(gè)大區(qū),13個(gè)分子公司,近200家戰(zhàn)略合作伙伴,租賃業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)28個(gè)省市,在租設(shè)備近萬(wàn)臺(tái)。

徐工廣聯(lián)租賃充分發(fā)揮工程機(jī)械行業(yè)優(yōu)勢(shì),通過與優(yōu)質(zhì)租賃商、優(yōu)質(zhì)承建商、優(yōu)質(zhì)維保商緊密合作,參與國(guó)內(nèi)多項(xiàng)重點(diǎn)工程建設(shè),滿足用戶在交通工程、能源工程、市政工程、建筑工程、礦產(chǎn)冶煉、環(huán)衛(wèi)工程、物流運(yùn)輸、消防搶險(xiǎn)等各個(gè)領(lǐng)域的需求。

徐工廣聯(lián)負(fù)責(zé)以經(jīng)營(yíng)租賃的方式將產(chǎn)品推向市場(chǎng),進(jìn)行市場(chǎng)布局,助推了徐工品牌知名度及主機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提升,同時(shí)通過經(jīng)營(yíng)租賃助力新舊主機(jī)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盤活與銷售;主機(jī)廠負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和售后,輕負(fù)擔(dān)主攻產(chǎn)品質(zhì)量,“一拉”“一推”實(shí)現(xiàn)雙向合力

如何做?能否做好?做不好不如不做!

涉足租賃,就是進(jìn)入一個(gè)和原來(lái)的產(chǎn)品代理不一樣的經(jīng)營(yíng)模式,沒有輕車熟路,一切都要重新探索,未來(lái)盈利狀況的不確定性,資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的不確定性成為制約代理商開展租賃業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素。

對(duì)于重資產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)的害怕

同本質(zhì)為貿(mào)易商的代理商不同,租賃商是重資產(chǎn)模式,前期需要投入資金購(gòu)買設(shè)備,投入大且回報(bào)周期長(zhǎng);代理商在大多數(shù)情況下并不需要提前付款向制造商購(gòu)買設(shè)備,同時(shí)還能獲得制造商的很多支持,包括免費(fèi)或低門檻提供樣機(jī)、用于延期回款的信用額度等等,主要風(fēng)險(xiǎn)在于客戶不能按時(shí)還款。相比之下,租賃商除了需要前期投入資金購(gòu)買設(shè)備之外,還需要承擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)、設(shè)備維保和回款等責(zé)任,所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的成本和費(fèi)用都需要自己承擔(dān),回報(bào)速度相對(duì)較慢,租賃業(yè)務(wù)因而也是一種“細(xì)水長(zhǎng)流”的生意。對(duì)于大量資產(chǎn)在手,但自身運(yùn)營(yíng)能力無(wú)法確保風(fēng)險(xiǎn)可控的害怕,也使很多代理商在開展規(guī)模租賃業(yè)務(wù)一再猶豫。

然而,精英智匯認(rèn)為,重資產(chǎn)模式有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì),首先,租賃商購(gòu)買的設(shè)備作為自有資產(chǎn)可抵押,可變現(xiàn),租賃商作為一家經(jīng)營(yíng)實(shí)體,相比代理商在融資上有極其有利的條件;第二,租賃商的設(shè)備所有權(quán)清晰,租賃商的回款風(fēng)險(xiǎn)更多是指租金回收,最多損失幾個(gè)月的租金,但代理商是以幾個(gè)點(diǎn)的純利潤(rùn)在承擔(dān)著70%-80%的設(shè)備款的風(fēng)險(xiǎn)。所以從這個(gè)角度來(lái)看,此風(fēng)險(xiǎn)非彼風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于能否盈利的擔(dān)心

不是不想做,關(guān)鍵是如何才能掙錢?或者說(shuō)多掙錢?

設(shè)備租賃業(yè)務(wù)的本質(zhì)是資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理,需要結(jié)合很多不同的知識(shí)能力,它集合了資金、運(yùn)營(yíng)和設(shè)備等方面的多種要求。就經(jīng)營(yíng)管理本身而言,租賃商涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和不確定性要比代理商多,精細(xì)化管理對(duì)租賃商不僅是需要,而且是必須,租賃商不會(huì)精打細(xì)算就很難賺錢。因此,租賃商是管理驅(qū)動(dòng)型生意,有種說(shuō)法甚至認(rèn)為,租賃商的管理難度相當(dāng)于代理商的四倍!涉足容易,要摸索出道道兒來(lái)有可觀的盈利卻很難,這種擔(dān)心也讓很多代理商望而卻步!

出現(xiàn)這種擔(dān)心主要原因在于,用租賃業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)或投資理財(cái)產(chǎn)品做比較后而產(chǎn)生心態(tài)失衡。難度大,而獲利少。精英智匯認(rèn)為,之所以覺得利潤(rùn)少,和企業(yè)規(guī)模有關(guān)系,同時(shí)也和企業(yè)本身的成本控制能力有關(guān)系。

對(duì)于繁瑣業(yè)務(wù)的“嫌棄”

有位長(zhǎng)期從事租賃業(yè)務(wù)的租賃商老板說(shuō)過,租賃就是一項(xiàng)攢雞毛湊撣子的業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)流程繁瑣,和代理銷售不同,除非大型項(xiàng)目,大多數(shù)租賃單筆業(yè)務(wù)金額小,但每單業(yè)務(wù)都必須經(jīng)歷一個(gè)從找客戶、到客戶設(shè)備選型、物流運(yùn)輸、設(shè)備進(jìn)場(chǎng)、安全及操作培訓(xùn)、維修服務(wù)、設(shè)備出場(chǎng)、入庫(kù)、整備、租賃款回收這樣一個(gè)完整的過程,業(yè)務(wù)發(fā)生頻次多,業(yè)務(wù)場(chǎng)景復(fù)雜各異,對(duì)于租賃商的精細(xì)化管理能力要求更高。而作為銷售臺(tái)設(shè)備動(dòng)輒幾十萬(wàn)上百萬(wàn)見慣了“大錢兒”的代理商,面對(duì)如此繁瑣且單筆交易額較小的租賃業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō),免不了總有些“瞧不上”。

要做的理由很充足,不做的原因似乎也不無(wú)道理。

不過,細(xì)細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn),未來(lái)租賃市場(chǎng)的潛力和空間已被越來(lái)越多代理商朋友認(rèn)可,根據(jù)精英智匯測(cè)算,2018年度中國(guó)工程機(jī)械租賃市場(chǎng)租金收入8000億人民幣左右;糾結(jié)和矛盾更多在于踏入本身不夠熟悉的租賃領(lǐng)域后,企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)能力、資產(chǎn)管理能力等主觀因素的不確定。說(shuō)到底,是對(duì)運(yùn)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)心里沒底。雖然同為經(jīng)營(yíng)設(shè)備,但租賃業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)還是有著非常多的不同,涉足一個(gè)新領(lǐng)域,要摒棄原來(lái)做代理業(yè)務(wù)的慣有思維模式,重新探索新的運(yùn)營(yíng)模式,不僅缺管理經(jīng)驗(yàn),而且缺得心應(yīng)手的人員,于是對(duì)到底能否成功啟動(dòng)并運(yùn)營(yíng)好這項(xiàng)業(yè)務(wù)心里犯嘀咕。

不確定是由于不了解導(dǎo)致的!筆者認(rèn)為,涉足任何一種新業(yè)務(wù),都會(huì)面臨這樣會(huì)那樣的困難,若是篤定未來(lái)這一趨勢(shì),那么就迎頭沖上。面對(duì)租賃市場(chǎng),認(rèn)真盤點(diǎn)好自身資源,前期謹(jǐn)慎細(xì)致選擇客戶群體,找準(zhǔn)自身定位,致力于精細(xì)化管理,逐步打造專業(yè)的業(yè)務(wù)模式,就會(huì)逐步建立自身的差異化優(yōu)勢(shì),很多不確定也會(huì)慢慢變成確定。(精英智匯 孔延霄)

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