1月21日，《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》以《“垂直跨境電商平臺(tái)”能否顛覆“工業(yè)裝備出口”？》為題，刊發(fā)了對(duì)拓拉思的報(bào)道。報(bào)道詳細(xì)介紹了拓拉思平臺(tái)誕生的背景以及拓拉思創(chuàng)始人、CEO 傅于峰（Jason Fu）對(duì)中國(guó)工業(yè)裝備出口“新外貿(mào)”趨勢(shì)的分析和論斷。《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》是由國(guó)務(wù)院主辦的中央直屬黨報(bào)，是黨中央、國(guó)務(wù)院指導(dǎo)全國(guó)經(jīng)濟(jì)工作的重要輿論陣地，是全國(guó)經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊中權(quán)威性、公信力最強(qiáng)的報(bào)紙，是傳播發(fā)布黨和國(guó)家關(guān)于經(jīng)濟(jì)方面政策信息的重要渠道，是國(guó)內(nèi)外了解中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)向的重要窗口，是政府和企業(yè)溝通的重要橋梁。

報(bào)道原文

　　“垂直跨境電商平臺(tái)”能否顛覆“工業(yè)裝備出口”？

　　在工業(yè)裝備領(lǐng)域堅(jiān)守近20年，拓拉思創(chuàng)始人兼CEO傅于峰終于站上“風(fēng)口”：聚焦6400億美元美國(guó)工業(yè)裝備市場(chǎng)，打造一個(gè)“從中國(guó)原廠家直達(dá)美國(guó)終端用戶（M2U）”的垂直跨境電商平臺(tái)。而2017年，拓拉思已經(jīng)完成了千萬(wàn)美元的Pre-A輪融資。

一、堅(jiān)守18年，打通中美工業(yè)裝備外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈

　　初到美國(guó)之時(shí)，傅于峰在洛杉磯涉足過(guò)超市業(yè)、酒吧業(yè)以及連鎖旅店行業(yè)，然而生意卻不溫不火。在他甚是艱難的日子里，甚至不得不賣掉國(guó)內(nèi)的資產(chǎn)，以維持美國(guó)公司的運(yùn)營(yíng)。但即使如此，他的創(chuàng)業(yè)決心并未動(dòng)搖。

　　“人生就像一盒巧克力，你永遠(yuǎn)也不知道下一個(gè)吃到的是什么味道。”當(dāng)傅于峰挺過(guò)最艱難的時(shí)刻，生活向他拋出了橄欖枝，帶來(lái)了新的契機(jī)。1999年，已經(jīng)在美國(guó)創(chuàng)業(yè)3年的傅于峰，第一次聽(tīng)說(shuō)Google的Keywords推廣，這也是他首次深入了解電子商務(wù)領(lǐng)域。

　　在網(wǎng)上賣東西？在那個(gè)Amazon、eBay都只是草創(chuàng)公司的年代，傅于峰已經(jīng)敏銳地覺(jué)察到：這或許是立足于美國(guó)市場(chǎng)的寶貴機(jī)會(huì)?；谠趪?guó)內(nèi)積累了關(guān)于五金業(yè)、房地產(chǎn)方面的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他創(chuàng)立了一家新公司Bolton Group Inc，開(kāi)始運(yùn)營(yíng)專門銷售五金產(chǎn)品的網(wǎng)站（boltonhardware.com），門把手、合頁(yè)之類的產(chǎn)品，都是該網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)范圍。他一人身兼數(shù)職，除了“老板”的身份，傅于峰還是采購(gòu)員、營(yíng)銷員、庫(kù)管員等。

　　傅于峰說(shuō)：“在客戶以及售后服務(wù)方面的‘本地化’尤為重要，因此，我當(dāng)時(shí)招募了一名美國(guó)員工專門負(fù)責(zé)，他后來(lái)成了我的合伙人?！蓖ㄟ^(guò)細(xì)心經(jīng)營(yíng)、有效管理，網(wǎng)站的流量從無(wú)到有、由小變大，銷售額逐漸增長(zhǎng)。這是傅于峰在美國(guó)做的第一個(gè)賺錢的生意，直至今日，Bolton Hardware網(wǎng)站仍正常運(yùn)營(yíng)。

　　2002年，經(jīng)過(guò)不斷探索與實(shí)踐，傅于峰又開(kāi)設(shè)了名為“Bolton Tools”的新網(wǎng)站（boltontool.com），專門銷售金屬加工機(jī)械。網(wǎng)站的產(chǎn)品供應(yīng)，采用貼牌生產(chǎn)模式：Bolton下單、買斷由中國(guó)工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品運(yùn)到美國(guó)后，以“Bolton Tools”品牌通過(guò)boltontool.com銷售。

　　目前，Bolton Tools產(chǎn)品覆蓋車床、銑床、鈑金機(jī)械等各種金屬加工機(jī)械和零件，常年服務(wù)于約30000家美國(guó)工廠、大學(xué)、技校等客戶，年銷售額約為2000萬(wàn)美元，并躋身該領(lǐng)域的前五大銷售商。

　　更為重要的是，BoltonTools為日后的“拓拉思”積累了豐富的工業(yè)裝備營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)，打造了成熟完善的售后服務(wù)體系和團(tuán)隊(duì)，并且，其還在美國(guó)加州擁有一個(gè)10000多平米的海外倉(cāng)（產(chǎn)品展示中心）。

　　傅于峰表示：“在整個(gè)中國(guó)工業(yè)裝備對(duì)美出口產(chǎn)業(yè)鏈中，關(guān)鍵在于打通‘美國(guó)側(cè)’。是否掌握美國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)以及客戶需求、能否在美國(guó)當(dāng)?shù)貍湄浺约罢故尽⑹欠裢ㄟ^(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷找到客戶、能否提供本地化以及完備的售后服務(wù)，是進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)并取得成功的關(guān)鍵。而經(jīng)過(guò)十多年運(yùn)營(yíng)，我們已經(jīng)成功打通了中美工業(yè)裝備產(chǎn)品外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈?！?/P>

　　特別是在售后服務(wù)方面，工業(yè)裝備產(chǎn)品的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于消費(fèi)品，一旦售后服務(wù)跟不上，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，意味著整個(gè)生產(chǎn)線甚至工廠的停產(chǎn)，損失巨大。因此，售后服務(wù)才是中國(guó)工業(yè)裝備外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈真正的重頭戲。傅于峰表示：“工業(yè)裝備產(chǎn)品具有較高的專業(yè)性門檻，我們的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)大多具有5年以上的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，且全部是美國(guó)本土員工?！?/P>

二、垂直跨境電商平臺(tái)，直擊工業(yè)裝備外貿(mào)痛點(diǎn)

　　傅于峰坦言：“按照貼牌模式經(jīng)營(yíng)下去，在2000萬(wàn)美元的基礎(chǔ)上，Bolton Tools可以保持每年20至30%的增長(zhǎng)。然而，這種看得到的未來(lái)，已經(jīng)不能帶給我足夠的滿足感?！?/P>

　　2015年10月，以Bolton Tools為基礎(chǔ)，傅于峰在美國(guó)創(chuàng)立了跨境電商平臺(tái)“拓拉思”（Toolots）?！皩⑽覀?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)積累的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)、美國(guó)客戶資源、物流倉(cāng)儲(chǔ)方案、售后服務(wù)體系，共享給中國(guó)的工業(yè)裝備制造企業(yè)，幫助它們繞開(kāi)中間環(huán)節(jié)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直達(dá)美國(guó)終端客戶，從而提升整個(gè)中國(guó)工業(yè)裝備外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的效率”是拓拉思創(chuàng)立的初衷。

　　在傅于峰看來(lái)，這是一個(gè)順應(yīng)潮流的決定。一方面，中國(guó)工業(yè)裝備的外貿(mào)模式仍相當(dāng)傳統(tǒng)，亟需提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的效率；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造正在不斷興起，堪稱電商領(lǐng)域的“新藍(lán)?！薄?/P>

　　目前，因?yàn)椤安涣私饷绹?guó)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和需求，建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)能力尚不具備，無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在美國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)和線下展示，也無(wú)法在當(dāng)?shù)靥峁┏墒斓氖酆蠓?wù)”，中國(guó)工業(yè)裝備制造企業(yè)，想要進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，仍必須依賴多層次的外貿(mào)中間商，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法獲得應(yīng)有的利潤(rùn)，也不能輸出自主品牌，更無(wú)法與終端客戶直接互動(dòng)。

　　傅于峰認(rèn)為，中國(guó)工業(yè)裝備制造企業(yè)，以自主品牌方式、直接向美國(guó)終端客戶銷售產(chǎn)品，最主要的障礙就是外貿(mào)渠道不暢、外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈效率不高。

　　而拓拉思為中國(guó)供應(yīng)商提供了從產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)定制、生產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)、進(jìn)出口倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)，到產(chǎn)品全方位營(yíng)銷、售后服務(wù)和海外品牌打造的一條龍專業(yè)服務(wù)，此類“一站式”深度服務(wù)，精準(zhǔn)擊中了“外貿(mào)痛點(diǎn)”。

　　傅于峰表示，“在拓拉思平臺(tái)上，制造企業(yè)可以共享到我們多年積累的資源和能力，并且成本極低。我們用近20年走過(guò)的路，中國(guó)工業(yè)裝備制造企業(yè)，可以用一到兩年甚至更短的時(shí)間就走完?！?/P>

　　他充滿信心地說(shuō)：“未來(lái)，在我們的資源和能力支持下，任何一個(gè)中國(guó)工業(yè)裝備制造企業(yè)，只要產(chǎn)品過(guò)硬，都同樣可以在美國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)美元、千萬(wàn)美元甚至更高的銷售額。中國(guó)的工業(yè)裝備制造廠商和美國(guó)的終端客戶，都將從中受益?！?/P>

　　值得注意的是，2017年2月，拓拉思已經(jīng)完成了千萬(wàn)美元的Pre-A輪融資，投資方包括香港磐通資本等。傅于峰透露，A輪融資計(jì)劃于2018年10月前完成。

三、“新外貿(mào)”或?qū)⑹遣豢扇毕漠a(chǎn)業(yè)變革

　　工業(yè)裝備垂直跨境電商平臺(tái)的價(jià)值，就是“提升外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈效率”，讓中國(guó)供應(yīng)商可以更專注于研發(fā)、生產(chǎn)。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，未來(lái)，機(jī)械設(shè)備甚至成套生產(chǎn)線通過(guò)工業(yè)裝備垂直跨境電商平臺(tái)進(jìn)行在線全球交易，將會(huì)成為常態(tài)。對(duì)于中國(guó)廣大工業(yè)裝備制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，這也許是一次不可缺席的產(chǎn)業(yè)變革。

　　不過(guò)，加入M2U跨境電商平臺(tái)，對(duì)于中國(guó)機(jī)電企業(yè)、工業(yè)裝備企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是一個(gè)能夠輕易作出的戰(zhàn)略決策。業(yè)內(nèi)人士分析，雖然工業(yè)裝備跨境電商擁有高達(dá)數(shù)千億、上萬(wàn)億美元的潛在市場(chǎng)規(guī)模，但由于工業(yè)裝備垂直跨境電商平臺(tái)剛起步，行業(yè)還處在觀望階段，企業(yè)參與者“嘗試”心態(tài)較多。

　　而在傳統(tǒng)外貿(mào)體系下，中國(guó)工業(yè)裝備制造企業(yè)的處境，正在變得越發(fā)艱難，僅僅依靠企業(yè)自身實(shí)施更嚴(yán)格的成本控制、地方政府提供更有力的出口激勵(lì)，是不可能改變的。

　　傅于峰認(rèn)為，傳統(tǒng)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈，已經(jīng)沒(méi)有太大改良、優(yōu)化的空間，它需要的是顛覆、重構(gòu)，唯有如此，才能大幅提升整個(gè)供應(yīng)鏈的效率。只有在一個(gè)全新的外貿(mào)體系中，中國(guó)工業(yè)裝備制造企業(yè)才可能徹底改變自身的生存狀態(tài)，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。他還建議，在選擇新外貿(mào)渠道時(shí)，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)考量其“是否具備海外售后服務(wù)能力、能否實(shí)現(xiàn)在地化倉(cāng)儲(chǔ)和線下展示、有無(wú)過(guò)硬的海外市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)”等三大關(guān)鍵指標(biāo)。

　　傅于峰預(yù)計(jì)，未來(lái)5至10年，幾萬(wàn)美元、幾十萬(wàn)美元的機(jī)械設(shè)備甚至成套生產(chǎn)線的在線全球交易，將會(huì)成為常態(tài)。盡管在中國(guó)工業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)，這樣的共識(shí)目前還沒(méi)有達(dá)成，但未來(lái)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)所展現(xiàn)出的無(wú)限商機(jī)與強(qiáng)有力的生命力，工業(yè)裝備制造企業(yè)是否能夠突破瓶頸，嘗試“新外貿(mào)”路徑，或?qū)⒊蔀橹袊?guó)工業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家以及從業(yè)人員終究面臨的抉擇。