自2002年提出“建設(shè)開放的國(guó)際化的柳工”以來，柳工機(jī)械的國(guó)際業(yè)務(wù)已經(jīng)走過了十五年的風(fēng)雨歷程。從蹣跚起步，到茁壯成長(zhǎng)，歷經(jīng)各種艱難險(xiǎn)阻，到目前完成了全球價(jià)值鏈布局，并且提出了2020年?duì)I業(yè)收入40%來自于海外，實(shí)現(xiàn)全面國(guó)際化的宏偉目標(biāo)。

　　前柳工國(guó)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，現(xiàn)正略鈞策國(guó)際化咨詢首席合伙人黃兆華先生歷時(shí)兩年時(shí)間完成了一部記錄柳工國(guó)際化歷程的圖書，已經(jīng)由中國(guó)工信出版集團(tuán)出版發(fā)行。

　　近期，柳工機(jī)械官方微信將節(jié)選書中部分篇章以饗讀者。今天為您奉上《柳工出海》之第五章《突破堅(jiān)冰》部分篇章。
　　2008年，對(duì)于中國(guó)來說注定是一個(gè)極不平凡的年份。既有金融危機(jī)的不期而至，亦有北京奧運(yùn)會(huì)的舉世榮光，而5月12日汶川大地震的巨大悲痛更是永久留在中國(guó)人民的記憶里。在摧枯拉朽般的大地震面前，秀美的蜀地汶川，頃刻之間化為一片瓦礫，房屋倒塌、山體滑坡、橋梁坍塌、公路塌陷，大地布滿傷痕。無數(shù)無家可歸的人們，不斷攀升的傷亡數(shù)字，悲慟之情，蔓延在中華大地的每一個(gè)角落。
　　作為生于斯長(zhǎng)于斯的民族企業(yè)，柳工人十分清楚自己肩頭的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。地震發(fā)生后，柳工在第一時(shí)間加入了這場(chǎng)爭(zhēng)分奪秒的生命爭(zhēng)奪戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部駐成都辦事處與成都市政府取得聯(lián)系之后，立即就近調(diào)集災(zāi)區(qū)附近的全部柳工裝載機(jī)和液壓挖掘機(jī)火速馳援，與此同時(shí)，成都辦事處又協(xié)同四川的兩家經(jīng)銷商：四川同創(chuàng)工程機(jī)械有限公司和四川和運(yùn)機(jī)械有限公司，將多臺(tái)各種型號(hào)挖掘機(jī)投入災(zāi)區(qū)，提供免費(fèi)服務(wù)。
　　5月17日晚7時(shí)，柳工接到國(guó)家發(fā)改委和軍方正式指令，要求立即調(diào)運(yùn)100臺(tái)裝載機(jī)、30臺(tái)挖掘機(jī)前往成都投入救災(zāi)。5月19日上午，全部100臺(tái)裝載機(jī)、30臺(tái)挖掘機(jī)已發(fā)送完畢，到達(dá)災(zāi)區(qū)奔赴四川抗震救災(zāi)第一線，與已經(jīng)在災(zāi)區(qū)奮戰(zhàn)了五天的柳工先頭部隊(duì)會(huì)合，展開更大規(guī)模的救援工作。5月19日下午六點(diǎn)，柳工接到解放軍總裝備部駐廠代表的配件調(diào)運(yùn)指令，已經(jīng)下班的配件公司員工立即重回工作崗位，連夜配備好部隊(duì)救災(zāi)所需的109種共4686件配件。5月20日下午17:00，價(jià)值68.5萬元的裝載機(jī)配件，裝上了桂林開往成都的K654次旅客列車，緊急運(yùn)往四川汶川地震災(zāi)區(qū)，供給正在災(zāi)區(qū)開展抗震救災(zāi)工作的解放軍二炮部隊(duì)救援隊(duì)。
　　5月18日下午，柳工抗震救災(zāi)緊急救援隊(duì)成立。16：00，時(shí)任國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理余亞軍從王曉華手中接過緊急救援隊(duì)的隊(duì)旗，帶著柳工全體員工的重托，率領(lǐng)由21位成員組成的柳工抗震救災(zāi)機(jī)械救援隊(duì)第一批成員奔赴四川災(zāi)區(qū)進(jìn)行抗震救災(zāi)。到第二天上午，救援隊(duì)已經(jīng)出現(xiàn)在了災(zāi)區(qū)的瓦礫堆上。隨后，柳工在全公司和代理商系統(tǒng)調(diào)集了150多名操作和維修服務(wù)預(yù)備隊(duì)隊(duì)員，與共和國(guó)軍人一道奮戰(zhàn)在抗震救災(zāi)的第一線。
　　同樣令人感動(dòng)不已的還有柳工的海外代理商伙伴們。
　　國(guó)際事業(yè)部每月都會(huì)發(fā)布一期面向海外代理商的NEWSLETTER，介紹柳工的發(fā)展?fàn)顩r和海外市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。災(zāi)難降臨之后，每月一期的NEWLETTER改為了每天一期，第一時(shí)間向海外代理商傳遞中國(guó)國(guó)內(nèi)災(zāi)情動(dòng)態(tài)和柳工參與抗震救災(zāi)的行動(dòng)，并向海外代理商發(fā)起了募捐行動(dòng)。柳工鄭重承諾代理商捐贈(zèng)的每一分錢都將通過權(quán)威渠道轉(zhuǎn)交給災(zāi)區(qū)需要幫助的人們。
　　巨大的災(zāi)情和中國(guó)伙伴的責(zé)任感深深地打動(dòng)了柳工的海外代理商們，他們很快行動(dòng)起來，紛紛致信致電表示哀悼，并踴躍捐款救災(zāi)，一份份來自世界各地的愛心善款開始向中國(guó)汶川爭(zhēng)先恐后地匯集傳遞。
　　柳工第一家海外代理商摩洛哥MECOMAR公司來函慰問并捐款10000美元。
　　俄羅斯經(jīng)銷商捐款5000美元，并在來信中寫道：“我們?yōu)橹袊?guó)發(fā)生的悲劇感到震驚和悲傷，我們?yōu)槌汕先f個(gè)家庭而悲傷，我們深切同情他們并希望他們堅(jiān)強(qiáng)?！?BR>　　芬蘭經(jīng)銷商在信中寫到：“我們?yōu)槟切┰诘卣鹬惺ド覉@親人的人們感到十分悲痛。我們希望通過捐獻(xiàn)1000歐元盡一份力，因?yàn)槲覀儗儆诹ご蠹彝?！?BR>　　挪威、塞爾維亞、保加利亞、土耳其、阿根廷、智利等國(guó)經(jīng)銷商和客戶等都紛紛捐款和來信慰問，盡已之力幫助受災(zāi)的人們。連剛剛開始洽談合作還未開展實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)的哥倫比亞代理商也慷慨解囊。
　　伊朗、沙特的經(jīng)銷商來信向在地震中遭受不幸的人們表示吊唁，并分別從柳工購(gòu)買了一臺(tái)他們最信賴的柳工裝載機(jī)直接捐獻(xiàn)給災(zāi)區(qū)。這兩臺(tái)裝載機(jī)在2008年5月29日就正式移交給四川省建設(shè)廳，很快出現(xiàn)在了抗震救災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)。
　　柳工印度公司、北美公司、澳洲公司的外籍員工也紛紛主動(dòng)解囊。短短一個(gè)月時(shí)間，柳工海外代理商和海外員工捐助總價(jià)值已超過100萬元人民幣，涓涓細(xì)流源源不斷地向?yàn)?zāi)區(qū)輸送。
　　5月19日，柳工組織員工向?yàn)?zāi)區(qū)獻(xiàn)血。一輛獻(xiàn)血車開到了柳工門前，頃刻間排起了浩蕩的長(zhǎng)隊(duì)。這一幕，被前來柳工訪問的4位俄羅斯客戶看在眼中，他們用好奇的眼光打量著眼前這些挽著袖子排著長(zhǎng)隊(duì)的中國(guó)人。向翻譯人員問明情況之后，這些俄羅斯客戶立即挽起袖管排隊(duì)獻(xiàn)血，戰(zhàn)斗民族的鮮血流進(jìn)了中國(guó)人的血管之中。
　　海外代理商的深情厚誼柳工牢牢記在了心里。投桃報(bào)李，每次海外災(zāi)情，柳工都會(huì)慷慨相助。2010年2月27日，智利發(fā)生里氏8.3級(jí)特大地震，柳工董事會(huì)第一時(shí)間批準(zhǔn)捐助價(jià)值超過100萬元的一臺(tái)裝載機(jī)一臺(tái)挖掘機(jī)，用于智利的抗震救災(zāi)。
　　2011年10月23日，土耳其東部發(fā)生7.2級(jí)強(qiáng)烈地震。正在土耳其市場(chǎng)考察的王曉華董事長(zhǎng)立刻指示歐洲子公司，全力協(xié)助土耳其經(jīng)銷商UYGUNLAR公司參與救災(zāi)。第二天一早，UYGUNLAR公司立刻與土耳其副總統(tǒng)、政府應(yīng)急救災(zāi)小組及工業(yè)機(jī)械協(xié)會(huì)取得聯(lián)系，表達(dá)了救災(zāi)援助的意愿。僅僅一天之后，10月24日晚上，當(dāng)?shù)啬軌蛘{(diào)動(dòng)的最大一臺(tái)柳工888III裝載機(jī)就被運(yùn)送到受災(zāi)最嚴(yán)重的凡省埃爾吉斯鎮(zhèn)參與抗震救災(zāi)。
　　災(zāi)難是一塊巨大的試金石，危難時(shí)刻，柳工與海外伙伴們相攜相伴，一路同行。

曾光安對(duì)于國(guó)際代理商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有著深刻的認(rèn)識(shí)和精彩的論述。他認(rèn)為：

國(guó)際貿(mào)易就是水上浮萍，四處飄蕩。國(guó)際營(yíng)銷就像種樹，不管是沙漠還是冰山，都要把樹種下去，讓它生根、發(fā)芽、成長(zhǎng)，要讓它的根深深地扎到土壤里面去，最后成為一片森林。

　　
　　這種營(yíng)銷思想得到了忠實(shí)的踐行。從2003到2008年期間，柳工海外團(tuán)隊(duì)的主要精力都投入在國(guó)際代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和建設(shè)上，徹底完成了從國(guó)際貿(mào)易模式向國(guó)際營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。5年間，由覃衛(wèi)國(guó)、羅國(guó)兵、黃兆華、廖吉華組成的國(guó)際業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)國(guó)際營(yíng)銷將士快速出擊，南征北戰(zhàn)，逐鹿全球，足跡踏過全球5大洲，觸角遍及世界各個(gè)角落。5年間，柳工在超過100個(gè)國(guó)家發(fā)展了130余家代理商，基本建立了覆蓋全球的代理商網(wǎng)絡(luò)，達(dá)成了西方工程機(jī)械制造商至少要20年才能完成的使命。5年間，柳工以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，培養(yǎng)了一支富有激情、使命感和戰(zhàn)斗力的國(guó)際營(yíng)銷隊(duì)伍，發(fā)展了一批可以獨(dú)當(dāng)一面的后備人才。
　　不得不說，在海外業(yè)務(wù)這一全新的領(lǐng)域，優(yōu)秀企業(yè)家敢為天下先的領(lǐng)導(dǎo)作用和個(gè)人魅力更加凸顯。在王曉華的絕對(duì)信任和支持下，每年曾光安都可以心無旁騖地拿出兩到三個(gè)月時(shí)間和國(guó)際營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一起奔波在世界各地，深度走訪海外市場(chǎng)，拜訪國(guó)際同行、代理商、大客戶等商務(wù)伙伴。曾光安平日不怒自威，面對(duì)客戶時(shí)親和力十足，毫無大公司總裁的架子，能夠用英語(yǔ)深度交流，還經(jīng)常爬到狹窄的駕駛室里詢問操作手的使用體驗(yàn)。他記憶力過人，與數(shù)以百計(jì)的柳工海外代理商老板和合伙人個(gè)個(gè)熟悉，甚至連代理商重要的銷售人員和服務(wù)人員也能隨口叫得出名字，深得國(guó)際代理商隊(duì)伍的擁戴和信任。

　　每年的國(guó)際代理商年會(huì)，海外代理商們都盼望著從曾光安的主題演講中尋找靈感和信心。2004年4月，柳工第一次參加全球最大的工程機(jī)械展會(huì)德國(guó)BAUMA展，展覽中的一天恰逢曾光安的生日，在慕尼黑郊區(qū)的一間不大的啤酒館里，擠滿了來自來全球20幾個(gè)國(guó)家的代理商。這些代理商用不同的語(yǔ)言高唱著本國(guó)的生日祝福歌曲，場(chǎng)面令人動(dòng)容。
　　OFFHIGHWAY RESEARCH是一家坐標(biāo)英國(guó)倫敦的專注于全球工程機(jī)械行業(yè)研究的咨詢機(jī)構(gòu)，他們的研究成果在全球工程機(jī)械行業(yè)享有盛譽(yù)。OFFHIGHWAY RESEARCH對(duì)于全球頂級(jí)工程機(jī)械企業(yè)都有深刻的了解和研究，自2004年開始，OFFHIHGWAY RESEARCH開始把目光投向中國(guó)企業(yè)，重點(diǎn)跟蹤研究柳工等幾家企業(yè)。在OFFHIGHWAY RESEARCH總裁DAVID PHILIPS先生的觀察當(dāng)中，柳工走向海外的雄心壯志和先行一步的遠(yuǎn)見固然令人欽佩，而更為國(guó)際同行及行業(yè)觀察家們所認(rèn)同和稱道的是柳工尊重國(guó)際慣例和國(guó)際游戲規(guī)則的行事風(fēng)范。
　　具體來說，柳工進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)時(shí)采用了更加徹底的符合國(guó)際慣例的商務(wù)政策：一旦合作中遇到了問題，不回避，不推諉，而是按照國(guó)際行業(yè)慣例積極解決；在海外代理商開發(fā)上，不為一時(shí)小利所動(dòng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，積極保護(hù)代理商的利益；善于利用贊助體育運(yùn)動(dòng)等國(guó)外客戶喜聞樂見的方式接近西方客戶；在海外的客戶溝通和行業(yè)交流中保持中國(guó)人特有的謙遜姿態(tài)等等，這些做法都讓柳工從產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高甚至連公司名稱都很近似的中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)中脫穎而出，在海外市場(chǎng)樹立了獨(dú)樹一幟的企業(yè)形象。

　　在中國(guó)工程機(jī)械協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)蘇子孟的眼中，與其他走出去的行業(yè)相比，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的國(guó)際化意識(shí)更早，更深。中國(guó)工程機(jī)械的主要企業(yè)都把國(guó)際化作為發(fā)展的主要目標(biāo)，呈現(xiàn)一派千軍萬馬奔赴海外的局面，而柳工無疑是其中的佼佼者。柳工的優(yōu)勢(shì)在于王曉華、曾光安等高層卓越的領(lǐng)導(dǎo)能力，他們的開闊視野和精誠(chéng)合作讓柳工開創(chuàng)了海外業(yè)務(wù)的大場(chǎng)面，并且在實(shí)戰(zhàn)中形成了富有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)思想。在海外競(jìng)爭(zhēng)中注重價(jià)值戰(zhàn)而非價(jià)格戰(zhàn)，不為短期利益而犧牲長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)，在日益瞬息萬變、紛紛擾擾的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中堅(jiān)守底線，堅(jiān)持把簡(jiǎn)單的事情做好，日積月累，終有所成。
　　基于經(jīng)典的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)理論，海外市場(chǎng)一般可劃分為兩大類，新興市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)。新興市場(chǎng)是以中國(guó)、印度、俄羅斯、巴西、土耳其、南非、墨西哥等國(guó)家為代表的快速崛起的新生力量，而典型的成熟市場(chǎng)包括美國(guó)、加拿大等北美國(guó)家和英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)等西歐國(guó)家以及日本。國(guó)際化早期的中國(guó)企業(yè)包括柳工在海外市場(chǎng)的快速崛起主要得益于在新興市場(chǎng)的攻城略地。
　　深度研究中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的美國(guó)伯克利加州大學(xué)哈茲商學(xué)院教授吳霽虹認(rèn)為，新興市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)的游戲規(guī)則完全不同。

　　在新興市場(chǎng)，市場(chǎng)和客戶遠(yuǎn)未成熟，商業(yè)規(guī)則尚不完善，叢林法則大行其道，信奉“天下武功、唯快不破”的中國(guó)企業(yè)們，憑借靈敏的嗅覺和良好的直覺，就可以快速把握商機(jī)，在短期內(nèi)發(fā)力進(jìn)入市場(chǎng)，而中國(guó)制造低廉的成本也令中國(guó)企業(yè)的短平快策略如虎添翼。
　　如果說“快”字是早期新興市場(chǎng)的決勝秘訣的話，在成熟市場(chǎng)卻絕無捷徑可走，中國(guó)企業(yè)除了做“強(qiáng)”，別無選擇。在新興市場(chǎng)勢(shì)如破竹的利器在成熟市場(chǎng)可能全無用武之地，因?yàn)檫@里的商業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境十分穩(wěn)定，產(chǎn)業(yè)分工合理，客戶成熟理性，企業(yè)更加注重系統(tǒng)、科學(xué)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的決策和發(fā)展模式。在中國(guó)市場(chǎng)上多年拼殺練就的“狼性”營(yíng)銷手段在這里往往會(huì)碰上軟釘子。

　　中國(guó)企業(yè)要想真正成為全球化企業(yè)，必須不斷強(qiáng)大自己，放棄急功近利的心態(tài)，修煉自己的“超級(jí)商業(yè)DNA組合”。真正的全球化贏家將是那些既能在碎片狀的新興市場(chǎng)攻城略地，又能在系統(tǒng)性的成熟市場(chǎng)不斷成長(zhǎng)壯大并與本地巨頭平分秋色的精英企業(yè)。
　　柳工，距離這樣的精英企業(yè)到底有多遠(yuǎn)？在國(guó)際化的早期，憑借高層領(lǐng)導(dǎo)人的慧眼、膽識(shí)、良好的大局觀和判斷力，以及海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的三軍用命和超強(qiáng)執(zhí)行力，柳工很快在海外新興市場(chǎng)打開了一片天地。而下一步，這家來自偏遠(yuǎn)廣西的企業(yè)，能夠成為一只超越自我、傲視群雄的超級(jí)雄鷹嗎？