三一重工1989年成立，至今已是全球第五大工程機械制造商。三一重工就是通過業(yè)務流程變革，優(yōu)化了企業(yè)的運行秩序，歸納下來就是打通了“二橫一縱”三條線。

　　第一條線是企業(yè)的端到端的集成，包括客戶關系管理，供應商協(xié)同。

　　第二條線是企業(yè)的橫向集成，從產(chǎn)品設計到生產(chǎn)交付的集成。三一重工搭建了全球協(xié)同研發(fā)平臺，同時在智能制造方面，從數(shù)字化的工廠規(guī)劃，一直到智能車間，18號廠房被工信部評為數(shù)字化制造的樣板工廠。

　　第三條線就是三一重工一直到底層生產(chǎn)設備的縱向集成，從ERP到MES到智能設備的終端，最后產(chǎn)出智能產(chǎn)品和智能服務。三一重工通過ECC管理20萬臺智能產(chǎn)品并提供智能服務。一橫：跨企業(yè)端到端的橫向集成

　　這一橫是基于流程的業(yè)務變革。作為一個大型的制造企業(yè)，從技術層面去解決問題是一個方向，但是首先整個公司的業(yè)務流程，你是不是市場導向的，是不是客戶導向的，是不是一個端到端的業(yè)務邏輯。這個是三一重工這些年一直在優(yōu)化的一個方向，因為你如果沒有業(yè)務流程的流程化，你是很難通過純技術手段去實現(xiàn)智能制造的落地。

　　如果把三一重工的產(chǎn)業(yè)鏈鋪開，每一個環(huán)節(jié)都在發(fā)生商業(yè)模式的變革。打通客戶關系

　　目前三一重工已經(jīng)可以在一個平臺上管理集團國內(nèi)、國際的業(yè)務單元、營銷、后市場服務，通過營銷、服務和客戶平臺的對接，建立市場洞察體系。

　　同時，三一重工還建設了“偵察兵”機制。一方面，三一重工通過高管督導市場，比如，我在國內(nèi)負責兩個省的市場，我每個月專門設一個督辦周，專門拜訪客戶，去聽聽客戶的抱怨。畢竟，營銷口徑匯報上來的數(shù)據(jù)都針對KPI做了一些修飾，客戶抱怨則更真實。同時，三一重工也在國際市場選拔偵察兵，并建立完善的評估、考核機制，對偵察兵給予充分授權。

　　以前的設備保險是一年一年地賣，但三一重工現(xiàn)在可以根據(jù)設備運行數(shù)據(jù)判斷運行狀況，然后以全生命周期規(guī)劃專業(yè)保險。在這個領域，三一重工是跨界競爭，而傳統(tǒng)的機械設備保險行業(yè)正面臨來自機械行業(yè)的挑戰(zhàn)。

　　每個人都想面對最終客戶，整個利益格局在慢慢改變，這是產(chǎn)業(yè)融合帶來的最大變化。在傳統(tǒng)商業(yè)模式中的利益格局十分清晰，零部件廠給主機廠供貨，主機廠賣給代理商，代理商面向客戶，然后是后市場提供服務，企業(yè)、渠道、服務與客戶之間已經(jīng)形成了清晰的生態(tài)鏈。但現(xiàn)在，游戲規(guī)則變了。各個環(huán)節(jié)都在變化，誰能繞過所有的渠道直接給客戶提供方案，誰就能贏得創(chuàng)新。

　　今天的三一重工已經(jīng)可以被銀行、保險企業(yè)視為競爭者。體制外創(chuàng)新

　　當然，三一不只是跨界者，還需要防御被跨界。

　　2012年，三一重工開始建設電商平臺，嘗試在傳統(tǒng)銷售環(huán)節(jié)的代理商模式中引入互聯(lián)網(wǎng)電商，2015年雙十一期間，三一重工還推出優(yōu)惠活動，電商上的數(shù)據(jù)表現(xiàn)很理想。

　　電商平臺還改變了供應商管理環(huán)節(jié)，以前的招標師由商務部通過招投標方式進行，現(xiàn)在三一重工開始用找鋼網(wǎng)等B2B平臺尋找供應商。

　　此外，制造、研發(fā)環(huán)節(jié)也在改革，如何與制造伙伴更一體化互動，最好的辦法是直接把客戶需求和市場預測情況更早提供給制造伙伴。

　　2015年10月，三一集團和本土創(chuàng)業(yè)投資機構(gòu)成立明照資本，該基金專注于工業(yè)4.0領域和物聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新投資，計劃于三年內(nèi)投資50個項目。此外，三一重工還成立了三一制造科技，在體制外嘗試創(chuàng)新業(yè)務。未來的顛覆性創(chuàng)新都需要在體外成立一個機構(gòu)，或者依靠創(chuàng)投孵化出來。另一橫：企業(yè)內(nèi)核心業(yè)務的橫向集成

　　這一橫，是基于數(shù)據(jù)的智能互聯(lián)。從工廠的仿真設計、三一重工研發(fā)設計的數(shù)字化仿真、到三一重工后端的全生命周期，都在基于數(shù)據(jù)做一些工作。研發(fā)互聯(lián)網(wǎng)化

　　這方面的典型案例是，2008年的時候，三一重工推出一款大型臂架起重機。當時的現(xiàn)實情況是很難把一個笨重的機械一步到位地研制出來。介于此，三一重工應用模擬板塊技術，把該板塊做好以后，接著通過相關技術手段把模擬板塊打制出來，并通過網(wǎng)絡等技術把模擬板塊經(jīng)過一系列復雜的控制過程，用以完成了對生產(chǎn)產(chǎn)品的制造?，F(xiàn)在，三一重工新產(chǎn)品開發(fā)，必須通過數(shù)字化的驗證階段之后才進行產(chǎn)品的試生產(chǎn)。這不僅節(jié)省時間，還節(jié)省大量資金。

　　三一重工通過對諸多全新產(chǎn)品的研發(fā)，并利用互聯(lián)網(wǎng)的特性融合虛擬現(xiàn)實、仿真等技術，將分散的產(chǎn)品開發(fā)和分析過程集成在一起，使產(chǎn)品的設計者、制造者和使用者可以在產(chǎn)品開發(fā)的早期，即可直觀形象地對虛擬產(chǎn)品原型進行制造和使用仿真、性能測試和設計優(yōu)化。

　　同時，通過反復對數(shù)字化模擬技術的利用及實踐，三一重工對制造產(chǎn)品的部件驗證精準度越來越高。目前，基于三維模擬的虛擬產(chǎn)品經(jīng)過仿真模擬驗證后，直接就可以去生產(chǎn)。

　　2010年，隨著新建廠房和自動化設備日益增多，三一重工開啟“制造物聯(lián)”的全面應用探索。在這一過程中，實現(xiàn)了特、一級設備100%入網(wǎng)監(jiān)控，提升設備利用率30%以上。同時設計并實施重件確認、資產(chǎn)盤點、二維條碼收發(fā)貨等一系列制造物聯(lián)項目的試點和推廣。

　　隨著三一重工海外收購路子的開展，及其海外基地全球機械行業(yè)協(xié)同研發(fā)平臺的建立，互聯(lián)網(wǎng)對于三一重工的重要性更是被提到一個相當高的地位。作為機械行業(yè)最大的一個協(xié)同研發(fā)平臺，互聯(lián)網(wǎng)使得三一重工的全球研發(fā)人員共享知識、統(tǒng)一知識，并通過視頻、語音、數(shù)字化樣機進行24小時研發(fā)。

　　同時，三一重工的十幾個產(chǎn)業(yè)園，都在一套服務器上進行工作，PDM的團隊亦在這個研發(fā)平臺上工作。其3000多種產(chǎn)品都在統(tǒng)一的研發(fā)平臺進行管理，極大提高了產(chǎn)品的管理水平，研發(fā)的成功率也無疑很高。

　　三一重工在制造領域利用信息網(wǎng)絡化的特色，比較集中的表現(xiàn)在兩個方面：

　　第一方面是生產(chǎn)人員的智能化，三一重工的員工都有智能手機，都有智能的移動應用。生產(chǎn)線上的工人質(zhì)檢報工都用PDA。辦公室的人員都可以通過手機進行審批OA、查閱郵件等移動辦公。

　　另一個方面是設備的智能化。生產(chǎn)線上的設備機床等大型設備，通過數(shù)字化接口進行集中管理，參數(shù)、控制、狀態(tài)等通過系統(tǒng)管理起來，小的工具也通過智能化手段管理，比如制造機器人的焊接機都是通過信息化手段控制，超過閥值就會報警，還有在線安全監(jiān)測也是設備智能化。

　　在移動互聯(lián)網(wǎng)逐漸滲透行業(yè)的大趨勢下，三一重工的服務在整個工程機械行業(yè)中仍然具有很強的競爭優(yōu)勢。三一重工的第一步是先建立好服務中心和完善的服務體系，在此基礎之上才開始銷售產(chǎn)品。借助互聯(lián)網(wǎng)的推動，其所倡導的服務是跨越時間、空間、專業(yè)、部門，內(nèi)外互動式的全員大服務概念。

　　在利用移動互聯(lián)網(wǎng)的同時，三一重工在行業(yè)內(nèi)自主開發(fā)了衛(wèi)星遠程監(jiān)控系統(tǒng)，通過GPS衛(wèi)星定位，公司可以跟蹤每一臺產(chǎn)品的使用數(shù)據(jù)，一旦產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)故障，可以迅速定位到它的準確位置，找到離它最近的服務車及所需零配件的最近倉庫，由此在第一時間內(nèi)為客戶提供維護服務。

　　目前，三一重工的服務已經(jīng)發(fā)展到了用移動設備對客戶進行支持，其呼叫中心通過移動應用給客戶派單。工程師用手機定位機器設備到現(xiàn)場去服務，可以從手機上接收訂單，并查詢要服務的客戶對象的資料，也可以查詢機型、配件等相關資料，工程師服務完后通過手機拍照可以報工、進行配件的報銷等。這些手段極大縮短服務時間。

　　三一重工服務領域的特色還表現(xiàn)在其在物流上利用移動互聯(lián)網(wǎng)的使用上。在實施過程中，通過建立一個智能化一體倉庫，把物料放進去后，在系統(tǒng)里下單，它能夠自動下架，并通過小車把物料自動輸送到生產(chǎn)現(xiàn)場，整個過程都是自動的。生產(chǎn)過程中的一些物料都帶有RFID自動可識別標簽，可以直接檢測狀況，內(nèi)部有些車輛、調(diào)試設備、進出園區(qū)都是自動識別的。

　　在產(chǎn)品上有30多種智能傳感器，可以對產(chǎn)品進行遠程監(jiān)控和產(chǎn)品診斷，客戶開通賬號后進入系統(tǒng)后都可以查看到他的機器設備的狀態(tài)，在什么地方，在做怎么操作，健康狀態(tài)怎么樣，油耗多少，運行軌跡怎么樣，運行多長時間等，甚至可以在地圖標出只能在哪個范圍做什么。一縱：從訂單到制造的縱向集成

　　這一縱是基于用戶的模式創(chuàng)新，一切都是圍繞用戶的價值提升去做。

　　相信很多人都對智能產(chǎn)品有模糊的了解，把產(chǎn)品作為一個數(shù)據(jù)采集端，不斷采集用戶數(shù)據(jù)并上傳到云端，方便用戶進行管理。對用戶來說，這種貼心的服務顯然讓他們可以少花一些心思在數(shù)據(jù)記錄和自我判斷上?；谶@樣的思路，三一在產(chǎn)品上增加嵌入式的自主開發(fā)芯片，可以通過芯片傳遞機器信息，上傳云端并且進行數(shù)據(jù)歸納和管理，讓用戶更加自主管理。

　　這一系列裝置由三一自主研發(fā)，其中芯片叫SYMC，而產(chǎn)品中的部分傳感器也是自制的，包括遙控裝置，遠程程序刷機，以及遠程控制等，初步實現(xiàn)了機械行業(yè)智能產(chǎn)品的雛形。

　　當三一的各項產(chǎn)品可以在使用過程中自動記錄并且讓運行過程中的運營數(shù)據(jù)全部透明時，三一的后臺人員可以在上面加載更多基于研發(fā)的測試或者更多其他的功能，這個時候，三一的產(chǎn)品才能算是真正的智能。

　　在智能產(chǎn)品的基礎上，三一進一步打造智能平臺，這個智能平臺也是三一自主開發(fā)并完善的一個完整的平臺，包括基于這些設備的運行參數(shù)，在研發(fā)的驗證、智能調(diào)度、智能服務包括智能管理等等做了很多工作。

　　而在這一方面，三一也頗有成就，亞洲最大的智能化制造車間——位于長沙產(chǎn)業(yè)園的18號廠房就是三一的數(shù)字化工廠。目前，數(shù)字化工廠技術已在三一的十多個業(yè)務單位得到應用，助推了公司生產(chǎn)模式的變革，三一的數(shù)字工廠也因此獲得“智慧工廠”的美譽。

　　在實現(xiàn)高度柔性生產(chǎn)的問題上，三一是一個高度的離散型制造，很多情況下，一個品種可能一年只有幾十臺的銷量。因此，在22個工位的流水線上，三一可能要生產(chǎn)150個左右的型號的產(chǎn)品，所以要高度柔性化，完全基于訂單，通過ERP到MES系統(tǒng)。三一的MES是自己開發(fā)的，來適應三一智能平臺的柔性化數(shù)字化的制造。智能服務

　　智能產(chǎn)品會不斷地采集用戶的數(shù)據(jù)和狀態(tài)，并上傳到云端，這時就有了新的服務需求的誕生，三一重工可以稱之為智能服務平臺。

　　基于生產(chǎn)線上，一直到生產(chǎn)以后的全生命周期管理，都實現(xiàn)了平臺化的管理，客戶可以完全查到基于它出廠時的產(chǎn)品序列號的零部件和關鍵零部件的編號，全部可以追索到零部件級的服務。

　　另外，三一的設備無憂運行這一功能在中國做了非常多的試驗，而且是非常深度的應用。這八年，三一累計下來有20萬臺設備已經(jīng)聯(lián)網(wǎng)，大概監(jiān)控了5000多個參數(shù)，而且這個參數(shù)是在后臺通過動態(tài)管理的。如果研發(fā)需要去驗證的話，還可以通過在設備當中裝相應的傳感器，通過采集實際運行的數(shù)據(jù)來優(yōu)化智能服務平臺的設計和管理。

　　從服務模式上來說，三一的服務品牌在業(yè)內(nèi)一直倍受推崇，可以說，這套物聯(lián)網(wǎng)的形式起到了大的作用。而從產(chǎn)業(yè)鏈方面來說，由于三一前端整個設備的實時運行情況都可以采集，所以對整個產(chǎn)業(yè)鏈從銷售預測到供應商的協(xié)同，都可以通過產(chǎn)業(yè)鏈來實施。更為深層次的，從宏觀經(jīng)濟上來看，這一智能服務平臺可以實時監(jiān)控宏觀經(jīng)濟的運行，并且進行反映。再看“二橫一縱”

　　制造業(yè)企業(yè)信息化最大的挑戰(zhàn)就是選擇。美國的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，德國的工業(yè)4.0，或者說中國制造2025，大家描述這個美好的前景的時候各個方向都有，問題是你選哪一個?你怎么去選，是前端客戶的整體解決方案，還是后端的產(chǎn)業(yè)鏈，還是你走縱向的，把智能制造的程度提升，或者說你把你的大數(shù)據(jù)分析，能夠跟客戶的把握做到一起，這是三一重工此時此刻每天都在碰到的問題。

　　從企業(yè)間橫線，即價值網(wǎng)絡的橫向集成來看，三一重工的客戶從買產(chǎn)品到買服務，從買礦山的設備到根據(jù)個性化需求提出購買智慧礦山整體解決方案，這是往前走了一步，但智慧礦山解決方案可能遠遠不夠解決客戶需求。一個煤礦只是發(fā)電產(chǎn)業(yè)鏈里面的一個環(huán)節(jié)，它是否可以再往前延伸到一個發(fā)電廠對于煤炭的需求?如果再加上物流，當需要預測這個智慧礦山的產(chǎn)能時，顯然精準度會更差一些。

　　而再往前延伸到電量的消費，從整個社會的電量消耗，預測一個火電廠的發(fā)電量，順著產(chǎn)業(yè)鏈下來，回到智慧礦山，到三一重工這個礦上的需求。沿這個方向去思考，便會發(fā)現(xiàn)很多理論上來講都行得通的一些機會，而且這些機會恰恰是跨界的，這是基于互聯(lián)網(wǎng)模式下的三一模式。

　　另外一條橫線，從全價值鏈的端到端集成方面而言，建立模型對管理日益復雜的技術系統(tǒng)起著關鍵作用。從產(chǎn)品研發(fā)到采購制造、銷售與服務，應裝備恰當?shù)腎T系統(tǒng)，為整個價值鏈提供端到端的支撐。

　　這個產(chǎn)業(yè)鏈上面，橫向的來自于互聯(lián)網(wǎng)的顛覆性的三一模式已經(jīng)開始了，如在鋼材采購方面，顛覆性的互聯(lián)網(wǎng)模式已經(jīng)出現(xiàn)了，在找鋼網(wǎng)上便可以用一種更智能的方式去找鋼鐵，這就是對現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈的顛覆。

　　從企業(yè)間豎線，即網(wǎng)絡化制造與縱向集成來看，要打通智能的加工設備，能夠響應客戶個性化的訂單。三一重工需要考慮花多少錢，花多少年的時間，要有多少人力物力投入，才能夠做到3.0時代的一個信息化的管理，一個自動化的生產(chǎn)，等等。再加上工業(yè)4.0還會提到3D打印，提到工業(yè)機器人，這也是很大的投資。

　　所以，即使作為一個微觀的企業(yè)，在工業(yè)4.0或者說工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)各個潛在的方向，都有一些美好的前景，但是有一條硬約束，企業(yè)資源是有限的。企業(yè)要平衡到底準備拿十個億還是100億元，還是1000億元，在哪些方面投，有多少人才投，有多少精力能夠盯住一些重點的方向，這是關鍵問題所在。