全球頂尖的幾家叉車生產(chǎn)商均公布了他們喜人的財務數(shù)據(jù)，與此同時全球叉車市場的增速卻很緩慢。尤其目前俄羅斯市場的行業(yè)數(shù)據(jù)和排名更覺困惑。就此，《倉儲與設備》（Warehouse&Equipment）雜志與寶驪歐洲物料搬運公司總經(jīng)理RoryHarvey-Kelly就目前俄羅斯市場面臨的機遇和挑戰(zhàn)展開了討論。

　　Warehouse&Equipment：寶驪是一家為俄羅斯提供叉車的中國叉車制造商，以你的經(jīng)驗，寶驪叉車目前在市場上的前景如何呢？

　　Harvey-Kelly：是的，寶驪叉車是在中國生產(chǎn)的。但是我想說對于此的偏見不僅不對，更是完全錯誤的。不是所有來自新興市場的產(chǎn)品都是相同的，使用者清楚的知道哪些是能夠滿足他們特定需求的合適的叉車。在俄羅斯，我們看到市場上對于實用可靠的寶驪叉車有很大的需求量，我們的俄羅斯經(jīng)銷商已經(jīng)成功代理寶驪叉車數(shù)十年了。

　　W&E：但是，有一種偏見認為來自亞洲的產(chǎn)品有較低的原始成本優(yōu)勢，但是很難從他們那兒獲得令人滿意的售后服務。

　　H：寶驪不一樣，因為我們注重長期的客戶關系，并且恰恰是從售后服務開始著手的。為了向歐洲市場提供當?shù)貥藴实姆张c支持，2013年，我們成立了寶驪歐洲物料搬運分公司。公司總部位于捷克首都布拉格，所以我和我的團隊都處在歐洲的中央，離俄羅斯也很近。我們主要的目標是在歐洲構(gòu)建一個完善的分銷網(wǎng)絡，近三年以來，公司也對此做了很大的投入。因此，歐洲的經(jīng)銷商和銷售網(wǎng)絡都在不斷增長，銷量得益于此也在持續(xù)增長。

　　W&E：你著重強調(diào)你們的進口商和經(jīng)銷商網(wǎng)絡，是不是意味著寶驪在俄羅斯沒有直銷呢？

　　H：當?shù)氐囊患?、二級?jīng)銷商非常了解客戶的需求，所以他們能提供合適的產(chǎn)品和專業(yè)的服務。從而我們也通過經(jīng)銷商對銷售和服務進行獨家管理。在俄羅斯我們與OOOTechnik合作并且建立了很好的合作伙伴關系，我們在加里寧格勒也有一家經(jīng)銷商，能夠保證該區(qū)域的銷售和服務。同時，我們還在持續(xù)尋找二級經(jīng)銷商，不斷完善我們的銷售和服務網(wǎng)絡。

　　W&E：有很多生產(chǎn)商認為需要加強直銷來改進服務。而通過經(jīng)銷商進行銷售的企業(yè)有時被認為是要用這種方式來保證低成本。

　　H：我們并沒有把經(jīng)銷商們視作低成本的銷售團隊，同時我們在不斷投入資源來支持他們。舉個例子，寶驪電子零部件系統(tǒng)是供經(jīng)銷商們在網(wǎng)上快速便捷地訂購配件的在線系統(tǒng)。在位于布拉格的寶驪歐洲分公司總部會定期向經(jīng)銷商提供技術培訓和支持，講解質(zhì)保流程以及配件管理等，通過參加我們組織的分享會經(jīng)銷商們能夠有機會聚在一起交流他們的服務經(jīng)驗。

　　W&E：能更具體的說說你們的俄羅斯經(jīng)銷商是怎樣管理產(chǎn)品的銷售和售后維修服務的呢？

　　H：OOOTechnik是在莫斯科，擁有20余家二級代理商和合作伙伴，覆蓋了大部分俄羅斯地區(qū)。一般來說，他備有100輛左右的叉車庫存以及充裕的叉車配件，以滿足代理商和客戶的需求。

　　W&E：寶驪產(chǎn)品有哪些種類呢？歐洲和俄羅斯的叉車使用者對叉車的要求與其他地區(qū)有所不同。

　　H：寶驪平衡重產(chǎn)品覆蓋了1-10噸的內(nèi)燃叉車、電動叉車和倉儲叉車。這些產(chǎn)品能夠覆蓋客戶紛雜的工況需求。凱傲寶驪總部在中國的江蘇，擁有700多名員工和12000平方米的占地面積。作為有著上百年叉車銷售和服務經(jīng)驗的德國KION集團的成員之一，寶驪共享集團內(nèi)部豐富的資源，因此寶驪研發(fā)團隊有著豐富的市場經(jīng)驗，對歐洲市場的特有需求非常了解。

　　W&E：研發(fā)新產(chǎn)品的時候，你們是通過怎樣的方式來改進叉車的呢？

　　H：我們更看重在提升叉車可靠性和安全性的同時確保車子維修和駕駛的實用性。兩年前我們開始逐步將最新的系列產(chǎn)品引進歐洲市場，該系列下的所有成員均共享著許多相同部件，并且都是大家熟知的標準部件。這使得經(jīng)銷商能更高效地管理叉車的配件，且技術人員也能夠更快的熟悉這些配件。我們新系列叉車的主要特點是下沉的后配重和全新設計的護頂架，為操作者提供了更開闊的駕駛視野；同時產(chǎn)品的可靠性也得到進一步的提升，例如：在鐵質(zhì)發(fā)動機罩的內(nèi)部加裝波峰海綿來有效減少整車的震動和噪音。

　　W&E：對，這聽起來的確不應該對中國叉車有偏見。但是這些升級后的叉車價格如何呢？

　　H：這得從兩個方面來看：一方面產(chǎn)品必須要滿足歐洲市場的需求，我提到的改進都是圍繞這些需求來做的。當然另一方面，我們也必須要控制產(chǎn)品的成本，所以，寶驪與那些有著昂貴的設計和制造成本的叉車不同，這是我們產(chǎn)品定位決定的。事實是，我們收到了很多客戶的反饋，他們認為寶驪叉車比他們期望的要好。

　　LogisticsBusiness：你剛剛談到平衡重叉車，但是寶驪叉車的很多競爭對手都能提供包括倉儲設備在內(nèi)的一整套產(chǎn)品。

　　H：你說的非常對。我們的客戶希望可以從一家供應商那獲得整套完備的產(chǎn)品系列。寶驪除了提供優(yōu)質(zhì)的平衡重叉車，也提供一系列不同型號的電動托盤車和電動堆垛車。

　　W&E：對于目前俄羅斯市場的現(xiàn)狀，你的期望是什么？

　　H：基于我很長一段時間與俄羅斯經(jīng)銷商的工作經(jīng)驗，我堅信目光短淺，只做短期打算是不可取的。只有堅持不懈，辛勤耕耘，我們才會在俄羅斯市場取得累累碩果。寶驪依托俄羅斯當?shù)亟?jīng)銷商互信共贏的合作關系，有著精準的市場定位，其發(fā)展?jié)摿薮蟆?/P>