堅(jiān)定“走出去”

　　國內(nèi)市場對(duì)工程機(jī)械需求大幅下降是導(dǎo)致行業(yè)大面積虧損的重要原因，因此拓展海外市場是必然選擇之一。

　　2015年上半年，中國工程機(jī)械企業(yè)在海外市場有頗多建樹。徐工在中東拿下了上千臺(tái)設(shè)備的訂單，中聯(lián)重科在印度市場獲得了8000萬元的訂單。但綜合來看，海外市場仍有較大拓展空間。

　　北京正略鈞策管理顧問有限公司合伙人黃兆華對(duì)《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者表示， 工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)多借助“一帶一路”戰(zhàn)略，通過中資外帶、援外項(xiàng)目、本地化工廠等多種方式提高海外銷售比重，要加強(qiáng)拓展東南亞、中亞、非洲、南美等市場。

　　業(yè)內(nèi)人士提醒，國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)在海外銷售不能再依賴于過去傳統(tǒng)的低價(jià)營銷策略，需要更加注重產(chǎn)品品質(zhì)，只有注重品牌的塑造才能讓路越走越寬。

更新?lián)Q代

　　產(chǎn)品更新?lián)Q代也是工程機(jī)械企業(yè)止虧轉(zhuǎn)盈的重要抓手。

　　2014年5月，環(huán)保部、國家質(zhì)檢總局聯(lián)合發(fā)布的《非道路移動(dòng)機(jī)械用柴油機(jī)排氣污染物排放限值及測量方法（中國第三、四階段）》明確指出，自2016年4月1日起，《非道路移動(dòng)機(jī)械用柴油機(jī)排氣污染物排放限值及測量方法（中國一、二階段）》廢止。

　　“非道路機(jī)械（如裝載機(jī)）2016年4月1日將實(shí)行國三排放標(biāo)準(zhǔn)，2015年10月1日已開始停止生產(chǎn)國三以下排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)?！鼻笆?a href="http://m.m21363.cn/shop/38351/index/" title="中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)" target="_blank">中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)人士介紹，這意味著有250萬臺(tái)左右的工程機(jī)械舊機(jī)器將被淘汰。其中，屬于國一及以下排放標(biāo)準(zhǔn)的舊機(jī)器有140多萬臺(tái)，國二的舊機(jī)器有100萬臺(tái)左右。這些設(shè)備量占國內(nèi)工程機(jī)械市場保有量超三分之一。

　　盡管這塊市場蛋糕十分誘人，但涉及國家補(bǔ)貼或高達(dá)1000億元，“一步到位還有較大困難，只能部分更新。”

　　值得一提的是，非正常的進(jìn)口貿(mào)易或會(huì)削弱工程機(jī)械企業(yè)產(chǎn)品的銷量。據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2015年前9個(gè)月進(jìn)口8000多臺(tái)挖掘機(jī)，其中7400多臺(tái)來自日本，這部分的單臺(tái)平均進(jìn)口價(jià)僅3.93萬美元，只相當(dāng)于從韓國進(jìn)口單臺(tái)挖掘機(jī)進(jìn)口價(jià)的四分之一左右。

　　中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)人士表示，“如此低廉價(jià)格進(jìn)口的挖掘機(jī)被認(rèn)為是不正常貿(mào)易。一年下來非正常進(jìn)口挖掘機(jī)的銷量有八九千臺(tái)，而整個(gè)國內(nèi)的挖掘機(jī)銷量也就是6萬臺(tái)，還包括了出口銷量?！彼麄冋朕k法聯(lián)合有關(guān)政府部門來禁止這部分機(jī)器的銷售。

延伸服務(wù)

　　黃兆華表示，增量沒有太多機(jī)會(huì)，存量業(yè)務(wù)就要挖掘出機(jī)會(huì)來。工程機(jī)械保有量已經(jīng)達(dá)到頂峰。但只要工程機(jī)械用戶使用機(jī)器，就會(huì)有對(duì)新配件的需求，比如后市場業(yè)務(wù)。

　　從發(fā)展趨勢來看，工程機(jī)械企業(yè)未來銷售收入結(jié)構(gòu)將有很大一部分來自于后市場。中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長祁俊曾表示，工程機(jī)械的后市場包括保內(nèi)服務(wù)、維修、租賃以及再制造等。隨著客戶需求日益多樣化，相關(guān)服務(wù)自然也會(huì)快速發(fā)展起來，后市場的潛力巨大。

　　黃兆華估算，工程機(jī)械企業(yè)未來的銷售收入將有30%〜40%來源于配件銷售業(yè)務(wù)，30%〜40%來自于金融等業(yè)務(wù)。剩下的才可能是由銷售新機(jī)器來貢獻(xiàn)。

　　要想做好后市場業(yè)務(wù)，使其真正成為企業(yè)的一個(gè)主要收入來源，就必須處理好業(yè)主保養(yǎng)意識(shí)差、上門服務(wù)難的問題。廈工股份一位代理商負(fù)責(zé)人告訴《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者，工程機(jī)械用戶的保養(yǎng)意識(shí)還不是很強(qiáng)，工程機(jī)械不可能到4S店來維修保養(yǎng)，只能上門服務(wù)。“但原本談好的價(jià)錢，業(yè)主最終可能不給你，或者砍低價(jià)格，要還是不要？而且工程機(jī)械用戶購買配件不一定非得找主機(jī)廠，因此后市場業(yè)務(wù)對(duì)于主機(jī)廠有多大共享就不得而知了。”

　　業(yè)內(nèi)人士表示，后市場是企業(yè)盈利主體，是衡量一個(gè)國家工程機(jī)械市場成熟的一個(gè)標(biāo)尺。我國工程機(jī)械企業(yè)要想加速完善健全自己的后市場建設(shè)，技術(shù)革新將是關(guān)鍵的一環(huán)。只有更多的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和技術(shù)專利，才能提保障后市場盈利。