——記柳工業(yè)務(wù)在保加利亞市場開拓

    秋高氣爽，萬里無云。保加利亞的普羅夫迪夫迎來了一年一度的“普羅夫迪夫國際商品展示會”。柳工與當(dāng)?shù)卮砩蘂EOtradingAD攜手展出了CLG856IV裝載機(jī)、CLG925E挖掘機(jī)、CLG365B滑移裝載機(jī)及CLG系列叉車等新產(chǎn)品，以全新的面貌向客戶展現(xiàn)了柳工在一年中的發(fā)展和變化，也向工程機(jī)械行業(yè)國際頂級競爭對手宣布：“柳工回來了！“

    保加利亞，是歐洲東南部巴爾干半島東南部的一個國家，盛產(chǎn)玫瑰，有著玫瑰之都的美稱。但是其工程機(jī)械市場卻不像玫瑰般芳香宜人，回想幾年前，柳工在剛進(jìn)入保加利亞市場就遇到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)危機(jī)，整個市場下滑75%，經(jīng)銷商在資金困難的情況下無奈宣布退出于與柳工的合作。由于市場低迷，當(dāng)?shù)毓こ虣C(jī)械的代理商銳減，僅存的幾家與國際巨頭公司合作代理商，僅能依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和融資渠道，艱難的存活。

    面對艱難的局面，我們沒有放棄。2013年底，柳工歐洲公司加大了產(chǎn)品在當(dāng)?shù)孛襟w的宣傳力度，在銷售人員積極的努力下，最終說服當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大影響力的GEOtradingAD公司與柳工展開合作，使柳工在保加利亞市場絕處逢生。柳工依靠著完善的產(chǎn)品系列、可靠穩(wěn)定的質(zhì)量以及經(jīng)銷商的積極努力，贏得了客戶的信任，并且在保加利亞歐盟高速、首都地鐵基建、國家水庫等僅有的幾個項目中實現(xiàn)重復(fù)銷售，一舉突破，重新返回保加利亞市場。

    經(jīng)過一年的努力，柳工產(chǎn)品的銷量在保加利亞穩(wěn)步上升，柳工品牌在當(dāng)?shù)刈聣殉砷L，且經(jīng)銷商借助柳工品牌的影響力，逐步滲透銷售的DRESSTA產(chǎn)品也取得了可喜的成績。

10月的最后一周，柳工在保加利亞銷售的第一臺TD40E推土機(jī)獲得了保加利亞一大型礦業(yè)公司技術(shù)人員和操作手的肯定。該礦業(yè)公司在保加利亞及整個歐洲礦業(yè)中都有著舉足輕重的地位，公司礦場年采剝量超過4000萬噸，礦區(qū)里擁有許多國際知名品牌的工程機(jī)械設(shè)備。由于設(shè)備在該客戶礦坑里基本是人停機(jī)不停地連軸轉(zhuǎn)，高強(qiáng)度的作業(yè)對設(shè)備的穩(wěn)定性和可靠性要求極高，所以該客戶對新品牌的采購也極為謹(jǐn)慎。為此，柳工與其當(dāng)?shù)卮砩叹o密協(xié)作，邀請該客戶參加拉斯維加斯展會、到波蘭DRESSTA工廠參觀試駕培訓(xùn)，讓客戶進(jìn)一步了解柳工的實力。同時，柳工還安排DRESSTA技術(shù)團(tuán)隊到客戶礦區(qū)里為其排憂解難。經(jīng)過一年的努力，最終得到了該客戶的肯定和充分信任，順利達(dá)成銷售。