?。ū本?，中國(guó)，2013年12月19-20日）以“新形勢(shì)下企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與效能提升”為主題的第四屆中國(guó)二手設(shè)備流通行業(yè)發(fā)展論壇在北京新世紀(jì)日航飯店隆重舉行。本次論壇主要由中國(guó)舊貨業(yè)協(xié)會(huì)設(shè)備租賃及二手設(shè)備專業(yè)委員會(huì)，上海市租賃業(yè)協(xié)會(huì)，浙江省租賃業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦。相關(guān)制造廠商、代理商、金融機(jī)構(gòu)、投資機(jī)構(gòu)等企業(yè)代表以及20多家行業(yè)內(nèi)媒體朋友共同出席本次論壇。

    以下是威斯特機(jī)械設(shè)備有限公司專營(yíng)二手設(shè)備的總經(jīng)理張舉善先生在第四屆中國(guó)二手設(shè)備流通行業(yè)發(fā)展論壇上的發(fā)言。

威斯特機(jī)械設(shè)備有限公司專營(yíng)二手設(shè)備的總經(jīng)理張舉善先生發(fā)言

    原文如下：

    各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，尊敬的嘉賓，朋友們：

    非常榮幸能跟大家交流二手設(shè)備發(fā)展的一些問(wèn)題。我今天給大家分享一下，這些年來(lái)我在從事二手設(shè)備運(yùn)營(yíng)過(guò)程中曾經(jīng)面臨的一些問(wèn)題和如何改進(jìn)的一些思路。

    這么多年的二手設(shè)備實(shí)踐的業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，感覺(jué)就像坐過(guò)山車一樣，價(jià)格和市場(chǎng)總是忽高忽低，我也是一直非常希望能從這中間理出一個(gè)頭緒，稍微有一些邏輯性的東西，能在我們這個(gè)行業(yè)中把它推廣開(kāi)來(lái)，使大家以后少走一些彎路。

    我想的第一個(gè)方面是規(guī)范的鑒定估價(jià)體系建立的必要性。在談這個(gè)問(wèn)題之前，我們有必要先談一下目前二手設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。按我的觀察來(lái)看，目前二手設(shè)備市場(chǎng)正處在一個(gè)價(jià)格回歸價(jià)值的時(shí)間段。大家都知道感覺(jué)到，今年以來(lái)，二手機(jī)的價(jià)格幅度下滑得非常厲害，可能前兩年做的很多的設(shè)備放在手里，今年再去賣的時(shí)候，大家都虧本了，而且虧得很厲害。主要原因我分析了一下，一個(gè)是由于前兩年市場(chǎng)非理性的以舊換新的行為和整體市場(chǎng)持續(xù)下滑，增加了客戶的恐慌心理，作為用戶本身自己的設(shè)備來(lái)講，他也在低價(jià)拋售，我們代理商和廠家手里存的庫(kù)存的二手設(shè)備，前兩年以舊換新過(guò)來(lái)，也在降價(jià)銷售，整體就把這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格拉低了10%—20%。所以今年從事二手機(jī)業(yè)務(wù)的公司，大部分都是在虧損的狀態(tài)。第二，代理商也由于資金的問(wèn)題，為了套現(xiàn)，他甩賣他的債權(quán)設(shè)備。隨著行業(yè)的下滑，整體的生意可能不好，退車、拖車這類的機(jī)會(huì)增大了很多，這些設(shè)備也在低價(jià)往外拋售。這個(gè)影響我預(yù)計(jì)在一到兩年內(nèi)，這些設(shè)備的影響會(huì)逐漸減弱，市場(chǎng)將會(huì)回歸理性。如果沒(méi)有回歸到理性的狀態(tài)，按照這種方式發(fā)展下去，這個(gè)行業(yè)中的經(jīng)營(yíng)者都是在虧本的狀態(tài)下運(yùn)營(yíng)，一方面是大部分人會(huì)退股，另一方面新機(jī)的價(jià)格肯定要下降，因?yàn)榕f機(jī)的價(jià)格導(dǎo)致這么高的新機(jī)的價(jià)格不匹配，導(dǎo)致做這行的人都是虧損的。我認(rèn)為現(xiàn)在這個(gè)階段是各個(gè)代理商和廠家處理完老舊庫(kù)存之后，再重新切入二手機(jī)業(yè)務(wù)的一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。在6月份參加全國(guó)代理商會(huì)的時(shí)候，很多代理商的老板在講，從2005年開(kāi)始，二手機(jī)跟租賃業(yè)務(wù)就開(kāi)始作為大家關(guān)注的重點(diǎn)，大家從那時(shí)候就開(kāi)始紛紛建翻新工廠，但是建完之后，大家誰(shuí)也沒(méi)想到新機(jī)的市場(chǎng)在翻倍增長(zhǎng)，這部分建的東西大家覺(jué)得浪費(fèi)了，沒(méi)有發(fā)揮作用。很多參與者的信心受到了極大的打擊。那么是不是這個(gè)生意不能做、不好做？到了今天，我認(rèn)為大家應(yīng)該重新把過(guò)去的這些東西再撿回來(lái)，事情是做對(duì)的，只是時(shí)機(jī)還沒(méi)有到。

    第二個(gè)要探討的是，成熟的二手設(shè)備市場(chǎng)的作用。我在這里說(shuō)的二手設(shè)備市場(chǎng)，不是像徐水、深圳這些二手機(jī)市場(chǎng)，它應(yīng)該是廣義的二手機(jī)市場(chǎng)，如果沒(méi)有科學(xué)的二手機(jī)市場(chǎng)作為支撐的話，那么融資租賃和以舊換新，以及再制造業(yè)務(wù)，都會(huì)陷入很尷尬的境地。成熟的二手設(shè)備市場(chǎng)是租賃業(yè)務(wù)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的一個(gè)先決條件，為什么說(shuō)國(guó)外現(xiàn)在都是以租賃公司的形式出現(xiàn)在我們這個(gè)行業(yè)中，國(guó)內(nèi)都是單兵作戰(zhàn)的個(gè)體戶，3臺(tái)、5臺(tái)、10臺(tái)、8臺(tái)，原因就是大公司如果成規(guī)模的介入，沒(méi)有一個(gè)成功的退出市場(chǎng)的話，它的難度是非常大的。就目前來(lái)講，我們面臨的情況就是，這個(gè)市場(chǎng)上，無(wú)論經(jīng)營(yíng)性租賃還是二手機(jī)，都是個(gè)體戶小規(guī)模的從業(yè)者在經(jīng)營(yíng)，占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。未來(lái)營(yíng)改增進(jìn)一步深入到建筑企業(yè)，可能這個(gè)形勢(shì)會(huì)發(fā)生變化，未來(lái)真正的設(shè)備代理商應(yīng)該會(huì)成為這個(gè)行業(yè)中的主角。二手設(shè)備代理商就會(huì)把租賃二手機(jī)和新機(jī)銷售形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，會(huì)形成設(shè)備回收、翻新、銷售、進(jìn)出口，往規(guī)?；?jīng)營(yíng)的方向發(fā)展。施工項(xiàng)目的通用設(shè)備，現(xiàn)在大型的施工單位總承包之后，無(wú)論任何一個(gè)小型的工程也好，最后尋根溯源，第一道手都會(huì)回到大型的施工企業(yè)手里，都會(huì)追溯到他們那里，那么經(jīng)營(yíng)的稅收、發(fā)票這些東西總是會(huì)需要的。營(yíng)業(yè)稅的情況下可能比較好變通，真正到增值稅的時(shí)候，這就是一個(gè)問(wèn)題。這些設(shè)備的使用，或許會(huì)轉(zhuǎn)到一些專業(yè)的租賃公司去，他們買到了成批的設(shè)備，再租給一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目結(jié)束后再轉(zhuǎn)到專業(yè)的二手設(shè)備市場(chǎng)，然后再統(tǒng)一出去，這就是一個(gè)非常正常規(guī)范化的循環(huán)了。

    一個(gè)成熟的二手設(shè)備市場(chǎng)能帶來(lái)的好處就是，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)，大家都可以退出去。比如今天我做了一個(gè)項(xiàng)目，我做了半年，我覺(jué)得做下去有可能會(huì)虧，按照這個(gè)發(fā)展的話，那么我現(xiàn)在不想做了，我覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大，我現(xiàn)在要退出去的話，可能損失會(huì)小一點(diǎn)，他隨時(shí)可以退出去。這種情況，即使他有損失，也不會(huì)損失得很慘重，這才是一個(gè)真正的良性循環(huán)的市場(chǎng)。還有一個(gè)就是在前期的話，每一個(gè)環(huán)節(jié)中，包括工程單位、施工單位到設(shè)備代理商，二手機(jī)的操作公司，他們都會(huì)很容易地做出一個(gè)整體的預(yù)算。

    我們回到正題，說(shuō)一下二手設(shè)備鑒定估價(jià)行業(yè)的現(xiàn)狀。據(jù)我大致了解，幾個(gè)主要的外資品牌有完善的體系，制造商也都幫助代理商搭建了相對(duì)完善的體系，但是這些體系通常涉及到是技術(shù)評(píng)估鑒定的比較多，涉及到估價(jià)范疇的比較少。大家的一個(gè)主要理由是，各國(guó)的行情不同，價(jià)格的比例和市場(chǎng)環(huán)境不同，讓廠家去做這方面的培訓(xùn)，有一定難度。其他的一些品牌沒(méi)有很明確的系統(tǒng)，也缺乏一些經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，都是廠家和代理商在共同摸索。這種局面就造成了我們現(xiàn)在的二手機(jī)的經(jīng)銷商絕對(duì)是江湖大佬級(jí)別，他們?cè)谠u(píng)估過(guò)程中，有時(shí)候我們也會(huì)跟他們進(jìn)行一些探討，你怎么定這個(gè)價(jià)錢，怎么看這個(gè)車，行情庫(kù)存多少，他們都報(bào)給你，全憑經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)是非常神秘的。他們的運(yùn)營(yíng)體系也是一些代理商沒(méi)法比的，他有一些獨(dú)立的信息源，分布在全國(guó)各地，他是經(jīng)營(yíng)者和買賣提供信息是分開(kāi)的，他不需要自己的業(yè)務(wù)人員，以及他和我們廠商的業(yè)務(wù)人員之間都有非常緊密的溝通，所以他的操作成本上，在獲得這些資源上，他的成本是低于代理商的。現(xiàn)在廠商傾向于將自己的破爛二手機(jī)虧本賣給二手機(jī)車商，原因就是自己沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)處理，擔(dān)心自己做的話，可能虧得更多。

    我們?cè)倏匆幌抡麄€(gè)行業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。要做二手機(jī)這個(gè)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在大部分的廠商都是集中在以舊換新這個(gè)焦點(diǎn)上，還是把它當(dāng)做一個(gè)輔助業(yè)務(wù)，主要是促進(jìn)新機(jī)銷售，這個(gè)觀點(diǎn)一直是根深蒂固的。如果我們要參與這個(gè)生意的話，一定要把買賣當(dāng)作一個(gè)業(yè)務(wù)單元，一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)做才可以，單純的以舊換新，那就使你失去了很多平衡的機(jī)會(huì)。如果把它當(dāng)作一個(gè)生意來(lái)做的話，第一步，我們的資源的能力，我們?cè)趺慈カ@得貨源，這是我們要考慮的。在獲得貨源這方面，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)是越來(lái)越走向平穩(wěn)，爆發(fā)式增長(zhǎng)的時(shí)代也結(jié)束了，客戶群體趨于穩(wěn)定，每年新加入的客戶在逐漸減少，以舊換新的需求，因?yàn)榭蛻舴€(wěn)定了，那么以舊換新的需求會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)迅速。另一個(gè)原因，制造商對(duì)代理商的銷售業(yè)績(jī)是步步緊逼，導(dǎo)致客戶對(duì)以舊換新要價(jià)過(guò)高，導(dǎo)致各品牌之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)異于飲鴆止渴。對(duì)于舊機(jī)買進(jìn)這塊，不能單純考慮以舊換新，要考慮去買一些便宜的，市場(chǎng)上價(jià)值好的設(shè)備作為貨源。在銷售這塊，舊機(jī)的需求，跟新機(jī)相比是此消彼漲，新機(jī)2010年達(dá)到頂峰是5000億，今年可能就是三四千億的規(guī)模，現(xiàn)在二手機(jī)的銷售總額達(dá)到了它的50%。之后可能再過(guò)幾年，這個(gè)比例還會(huì)繼續(xù)大幅度拉近，新機(jī)的價(jià)格現(xiàn)在基本上被各個(gè)廠家控制得很好，這一兩年內(nèi)變動(dòng)幅度不是很大。新機(jī)的價(jià)格沒(méi)有降，租賃單價(jià)，公價(jià)是越來(lái)越低，操作手的人工這兩年漲了20%左右，客戶的投資在這種形勢(shì)下就非常理性了。二手設(shè)備在投資回報(bào)方面，對(duì)租賃用戶來(lái)講，租金是一樣的，它的投資回報(bào)率就更具吸引力。大型長(zhǎng)期的建設(shè)項(xiàng)目現(xiàn)在越來(lái)越少，從業(yè)人員眾多，施工單位對(duì)未來(lái)持續(xù)獲得工程項(xiàng)目的預(yù)期在降低，今年有工程，不一定能保證明年、后年一直都有工程，這個(gè)期望值是在降低的，所以他們也會(huì)有一部分轉(zhuǎn)到從采購(gòu)新機(jī)到采購(gòu)二手機(jī)。

    再說(shuō)一下盲目的以舊換新，對(duì)于我們新品牌來(lái)講，它可以迅速提高市場(chǎng)占有率，短期會(huì)達(dá)到一個(gè)階段性的成果。后期的維護(hù)成本是非常高的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)以舊換新做到的生意，客戶的忠誠(chéng)度是不高的，他是為了占便宜，他并不一定從內(nèi)心真正認(rèn)可你的價(jià)值。所以這些客戶不成熟是一個(gè)方面，根本的原因，各個(gè)廠家的占有率，每年忽高忽低，沒(méi)有一個(gè)廠家一直很穩(wěn)定的就是10%或者5%，今年5%，明年10%，后年可能8%，忽高忽低，飄忽不定。我覺(jué)得主要的原因還是大家沒(méi)有真正在后市場(chǎng)，在服務(wù)方面把功課做足，都是單純從銷售方面入手，就會(huì)導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果。

    今天參加這個(gè)會(huì)的代理商的數(shù)量不是很多，因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)的操作主體一直是代理商在操作。對(duì)于我們做二手業(yè)務(wù)的話，代理商業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面有這么多挑戰(zhàn)。第一是技術(shù)評(píng)估這方面問(wèn)題不大，老的工程師培訓(xùn)一下都可以。主要是定價(jià)問(wèn)題。還有一個(gè)是現(xiàn)在做了就虧損，不做還不行，到底要怎么辦。大部分的代理商和制造商，目前二手機(jī)業(yè)務(wù)都是被動(dòng)進(jìn)去的，70%—80%都把這個(gè)業(yè)務(wù)作為一個(gè)止損的業(yè)務(wù)，就是降低損失，而沒(méi)有把它納入到一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門。現(xiàn)在的銷售價(jià)格為什么低？主要就是時(shí)刻都在去庫(kù)存，沒(méi)什么考慮發(fā)展，所有公司的二手機(jī)部都是一個(gè)去庫(kù)存的二手機(jī)部，拉過(guò)來(lái)，放那兒，定一個(gè)價(jià)錢，三個(gè)月賣不出去，又變成老庫(kù)存了，然后打折賣掉了，后一批又來(lái)了，時(shí)時(shí)的都在去庫(kù)存。所以公司的老板也不去想或重視支持這個(gè)業(yè)務(wù)，那業(yè)務(wù)部門又缺乏經(jīng)驗(yàn)，他當(dāng)然也不敢提想法，提了可能年底輸了，對(duì)老板沒(méi)法交待。所以這樣從上到下，導(dǎo)致了許多公司的二手機(jī)部門其實(shí)就是掛在那里，沒(méi)有什么大的作用，只是被動(dòng)的接受一些公司的任務(wù)而已。這個(gè)方面，因?yàn)樾畔⒘渴欠浅４蟮?，后面談一下如何從這些紛繁龐雜的數(shù)據(jù)中來(lái)找一些東西，為我們的定價(jià)提供服務(wù)。

    但是我們要看到，作為代理商和廠家來(lái)講，在從事二手機(jī)業(yè)務(wù)中，我們是有很大的優(yōu)勢(shì)的。第一，公司有良好的信譽(yù)度，公司規(guī)模大。第二，評(píng)估技術(shù)專業(yè)，這是東西是我們賣出去的，我們對(duì)這個(gè)設(shè)備非常熟悉。第三，我們有一批忠實(shí)度較高的客戶，認(rèn)可我們的品牌。第四，代理的市場(chǎng)覆蓋網(wǎng)絡(luò)相比個(gè)人經(jīng)銷商、個(gè)體戶要廣。第五，財(cái)力雄厚，有制造商的支持，大部分的制造商對(duì)這些代理商以舊換新，操作這些業(yè)務(wù)，能給一些補(bǔ)貼。我們同時(shí)也存在以下這些劣勢(shì)，二手級(jí)的收購(gòu)成本高，我們有時(shí)候要靠業(yè)務(wù)員去獲得這個(gè)信息，要承擔(dān)以舊換新，客戶超出這個(gè)設(shè)備本身價(jià)值的預(yù)期。再一個(gè)，我們的維修成本高，效率低，作為公司化運(yùn)營(yíng)，這都是算大公司病，當(dāng)然我們的公司可能不是很大，但是我們跟徐水、深圳的個(gè)體戶比，我們的公司比他們是大很多的，所以這個(gè)成本是高的。再一個(gè)，我們都是照章納稅的，可能稅收方面要高6%左右。對(duì)于二手機(jī)翻新之后再銷售來(lái)講，我們?nèi)狈σ粋€(gè)合適的維修標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論是做得多么好的。因?yàn)槎謾C(jī)翻新銷售，單純的維修我們是有標(biāo)準(zhǔn)的，我們就要把它修到最好，完成就完事了。作為二手機(jī)維修之后再銷售這種業(yè)務(wù)模式來(lái)講，你可能把它修到最好，修到最完善，最后可能賣不出去，產(chǎn)生過(guò)度維修，所以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)定下來(lái)是比較困難的。還有一個(gè)，現(xiàn)在很多代理商操作二手機(jī)的時(shí)候都是整20噸以下的比較好辦，租賃用戶都拿得動(dòng)，價(jià)錢也比較低，對(duì)于25噸、30噸以上的這些舊機(jī)很難處理，拿過(guò)來(lái)價(jià)錢再便宜沒(méi)人要，上高山上不去，租給普通工程，耗油量太大。變成現(xiàn)在的價(jià)格是倒掛的，相同車況的30噸的二手機(jī)比20噸的還要便宜。

    對(duì)于這些挑戰(zhàn)，通過(guò)代理商自身的體系建設(shè)能解決的方面，我們可以來(lái)梳理一下。二手設(shè)備業(yè)務(wù)沒(méi)有想象的那么復(fù)雜，它不是一個(gè)非常紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)，但也不能像目前實(shí)際操作中這么簡(jiǎn)單粗暴。將二手設(shè)備業(yè)務(wù)提升到收支平衡的獨(dú)立業(yè)務(wù)部門來(lái)統(tǒng)籌規(guī)劃、配置資源，這個(gè)是必須做的?？赡茉谧?fù)責(zé)二手機(jī)業(yè)務(wù)部門的同事比較多，這個(gè)可能是大家需要以后重點(diǎn)發(fā)展的一個(gè)工作。我們要有體系化的把這個(gè)東西提給老板去決策，否則的話我們可能在公司的業(yè)務(wù)發(fā)展中不能占有任何資源，如果你沒(méi)有資源的話，赤手空拳想把這個(gè)事情做好，非常困難。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中理清這些交易的流程，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率控制好，估測(cè)一下債權(quán)機(jī)的規(guī)模，以銷定存，這樣我們就會(huì)把這個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)得更平順一些。再一個(gè)就是將二手設(shè)備按來(lái)源做分類管理，自負(fù)盈虧。建立必要的設(shè)施，做二手機(jī)業(yè)是需要一定的投入的，當(dāng)然大的投入有大的做法，小的投入有小的做法，沒(méi)有一個(gè)必須得投資上億或者幾千萬(wàn)，沒(méi)有這個(gè)說(shuō)法，從小做起也是可以，一步到位也是可以，行業(yè)中大的、小的都有成功的范例存在。做到這些就夠了嗎？其實(shí)還是不夠的。