廣西柳工集團(tuán)的海外市場(chǎng)新年首月就迎來(lái)開門紅。截至1月31日，公司在國(guó)際市場(chǎng)1月份出口整機(jī)563臺(tái)，同比增長(zhǎng)80%以上，整機(jī)銷量再創(chuàng)歷史同期新高。

　　廣西柳工是一家工程機(jī)械類上市公司，也是中國(guó)制造業(yè)500強(qiáng)企業(yè)之一。自1966年成功研發(fā)，生產(chǎn)中國(guó)第一臺(tái)輪式裝載機(jī)以來(lái)，柳工的產(chǎn)品線已覆蓋輪式裝載機(jī)、液壓挖掘機(jī)、壓路機(jī)、攤鋪機(jī)、平地機(jī)、銑刨機(jī)、滑移裝載機(jī)、挖掘裝載機(jī)、叉車、起重機(jī)、推土機(jī)和吊管機(jī)等。

　　在廣西柳工集團(tuán)總裁助理黃兆華看來(lái)，柳工的國(guó)際化三步走戰(zhàn)略是公司海外市場(chǎng)捷報(bào)頻傳的重要原因。

　　早在2003年，柳工就率先提出國(guó)際化戰(zhàn)略，是工程機(jī)械行業(yè)最早提出國(guó)際化戰(zhàn)略的企業(yè)之一。據(jù)黃兆華介紹，柳工的國(guó)際化分為三個(gè)階段：一是海外營(yíng)銷階段，二是國(guó)際制造階段，三是投資收購(gòu)階段。

　　2013年，是柳工提出國(guó)際化戰(zhàn)略的十周年。十年內(nèi)，柳工的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了100倍。

　　從海外營(yíng)銷到國(guó)際制造

　　“2003年到2006年我們基本上是貿(mào)易型的企業(yè)，產(chǎn)品由客戶采購(gòu)，然后把產(chǎn)品送到國(guó)外去?！秉S兆華對(duì)國(guó)際商報(bào)記者表示。

　　而2007年~2010年，廣西柳工的國(guó)際化戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整?！拔覀冎饾u轉(zhuǎn)為海外營(yíng)銷服務(wù)型的導(dǎo)向，加大售后服務(wù)和配件支持力度，致力于建立海外銷售渠道的建設(shè)?！秉S兆華說(shuō)。

　　為了打造海外銷售渠道，廣西柳工主要是通過(guò)開發(fā)代理商擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)在海外建立10家子公司。目前，柳工在全球超過(guò)80個(gè)國(guó)家擁有119個(gè)經(jīng)銷商及881個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，已有超過(guò)300名外籍員工加入柳工。黃兆華表示，柳工將售后服務(wù)前移以服務(wù)于這100多家代理商。

　　2008年國(guó)際金融危機(jī)的襲來(lái)給廣西柳工的國(guó)際化帶來(lái)了不小的麻煩。為了應(yīng)對(duì)危機(jī)，柳工于當(dāng)年下半年開始緊縮開支、壓低庫(kù)存、控制投資、現(xiàn)金為王，在內(nèi)部管控方面上了一個(gè)臺(tái)階。由于柳工產(chǎn)品在性價(jià)比上有明顯優(yōu)勢(shì)，公司風(fēng)險(xiǎn)控制規(guī)范，沒有出現(xiàn)裁員減薪，也沒有發(fā)生貨款收不回來(lái)的情況。

　　廣西柳工最終在金融危機(jī)中跑贏了行業(yè)。

　　2008年廣西柳工仍實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入突破100億元，各類工程機(jī)械整機(jī)銷量超過(guò)3.8萬(wàn)臺(tái)。2009年上半年，柳工實(shí)現(xiàn)了53.1億元銷售收入、近2萬(wàn)臺(tái)整機(jī)銷量的業(yè)績(jī)，雖然同比有所下降，但比全行業(yè)業(yè)績(jī)下降35%~40%的情況好得多，且各類產(chǎn)品市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提升。

　　同年，柳工海外銷售收入占比超過(guò)15%，其中柳工5噸裝載機(jī)產(chǎn)品在印度市場(chǎng)占有率超過(guò)70%。

　　轉(zhuǎn)向投資并購(gòu)

　　黃兆華表示，基于印度市場(chǎng)的重要性，2009年，柳工在印度建立了第一家海外工廠，公司正式從海外營(yíng)銷制造轉(zhuǎn)向投資并購(gòu)的階段。

　　從項(xiàng)目開工到投產(chǎn)期間，廣西柳工曾遭遇很多困難，但最困難的還在于投產(chǎn)以后如何運(yùn)營(yíng)，其中包括企業(yè)文化、風(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)文化和工作模式上的整合。

　　由于中印兩國(guó)文化差異巨大，雙方的技術(shù)人員英語(yǔ)水平有限，因此對(duì)于一個(gè)問(wèn)題的交流時(shí)常需要雙方的工程師加入，分別把中文翻譯成英文和把英文翻譯成印度語(yǔ)。

　　除了有限的英語(yǔ)，圖紙和手勢(shì)都是中印技術(shù)人員交流時(shí)使用的溝通方法，但一年以后，培養(yǎng)出來(lái)的本土工程師已經(jīng)能獨(dú)當(dāng)一面。記者了解到，此后生產(chǎn)計(jì)劃和質(zhì)量控制已經(jīng)由印度員工獨(dú)立承擔(dān)，兩名印度工程師也對(duì)六七十名工人進(jìn)行了直接管理。

　　2011年廣西柳工進(jìn)行了第一宗海外并購(gòu)，收購(gòu)波蘭HSW公司推土機(jī)業(yè)務(wù)，在國(guó)際化道路上邁出了重要一步。“我們之所以完成這項(xiàng)收購(gòu)，是因?yàn)殡p方在產(chǎn)品上的互補(bǔ)性很強(qiáng)，對(duì)方在東歐和北美市場(chǎng)有很好的聲譽(yù)，而且質(zhì)量管控水平、研發(fā)能力值得我們學(xué)習(xí)?！秉S兆華補(bǔ)充說(shuō)，由于東歐也是柳工一個(gè)重要的海外市場(chǎng)，此樁并購(gòu)也符合企業(yè)的布局。

　　雖然2012年是工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展歷史上最嚴(yán)峻的一年，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)持續(xù)低迷，行業(yè)各大廠家的業(yè)務(wù)均有不同程度的下滑，但柳工積極開拓國(guó)際市場(chǎng)還是取得了可喜的成績(jī)。

　　2012年柳工全年實(shí)現(xiàn)整機(jī)出口同比增長(zhǎng)10%。其中，除核心產(chǎn)品裝載機(jī)和挖掘機(jī)同比增長(zhǎng)外，滑移裝載機(jī)、挖掘裝載機(jī)和叉車也同比大幅增長(zhǎng)，在俄羅斯、南非、歐洲、亞太、北美地區(qū)整機(jī)銷售同比有較大增長(zhǎng)。憑借不俗的海外市場(chǎng)表現(xiàn)，公司榮獲商務(wù)部頒發(fā)的“最具競(jìng)爭(zhēng)力出口企業(yè)50強(qiáng)”稱號(hào)。“我們的發(fā)展目標(biāo)是，到2020年，進(jìn)入全球行業(yè)前5名，海外銷售收入占比1/3。”黃兆華說(shuō)。