我國工程機械行業(yè)經過50年，特別是近20年的發(fā)展，伴隨著改革開放步伐的加快和大規(guī)?；A設施投資的攀升，這個行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，已成為門類齊全、規(guī)模龐大的國家支柱產業(yè)。根據有關資料顯示，在中國生產的工程機械約有18大類、150個系列，近5000種規(guī)模型號，年銷售額突破1200億元。
 
    不可或缺的代理商

    產品需要服務才能變成商品，更有產品加優(yōu)質服務等于商品的說法。在過去的計劃經濟時代，從產品轉換到商品均由生產企業(yè)自行完成，實際上這是一種不完全的商品。今天的中國已進入市場經濟時代，經銷商的服務使產品變成了完美的商品。但代理商的發(fā)展在中國才剛開始。

    在很多工業(yè)發(fā)達國家，產與銷是分開的。生產企業(yè)僅對產品的開發(fā)研制生產全過程負責，而產品的銷售包括對市場需求的了解、采集，以及流通過程中的金融服務，要由營銷的代理商負責。

    這就對代理商有了更多的要求，不僅要懂得產品性能，還要懂得如何服務于工程的施工組織設備配套，規(guī)避風險。在一定程度上，企業(yè)的生產決定于銷售，代理商必須及時傳達產品的種類、型號、規(guī)格、數(shù)量及價格。

    這完全有別于中國過去的營銷方式。今天，中國的營銷代理商也發(fā)生了深刻的變化，在生產企業(yè)與用戶之間搭建起有效的橋梁，并推動工程機械行業(yè)的發(fā)展。

    時代的新要求

    參加過幾次營銷代理商建設的討論會后，筆者認為，建設一支高效誠信的代理商隊伍，已成為生產企業(yè)與用戶的共同期盼。

    第一，建設一支穩(wěn)定的代理商隊伍。代理商的知識面要求很廣，包括產品、工程、營銷、金融、物流、保險等各方面的知識，不然不能稱之為合格的代理商。但目前很多代理商沒有達到這個要求，通常是流動性太大，專業(yè)性不強，隊伍也不穩(wěn)定。

    第二，用戶對代理商的要求較高，希望得到全方位的服務，當好工程施工的參謀。這其中包括如何使用軟計劃，融資服務、施工組織、設備配置、相關法律、稅收減免等各方面的咨詢，還要關注售后服務的相關事項，包括設備使用、維修、配件供應、技術人員培訓。在這些方面代理商必須提高素質，讓用戶滿意，僅僅以買賣為主要內容忽視其他服務，對一名優(yōu)秀的代理商是不夠的。

    第三，代理商應該規(guī)模化經營，一要大、二要全。首先要做大，要有一定規(guī)模和資金，可供用戶選擇的服務內容要多。其次是全，全方位服務，全天候服務，不間斷服務，只要用戶需要，代理商就能提供服務。中國市場逐漸走向成熟和理性，誰提供的服務好，服務項目全，服務面大，誰就是贏家。有人說"優(yōu)質的商品從優(yōu)質代理商中產生"，這話充分說明了代理商的重要性。

    第四，加強自律建設，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的協(xié)調作用。代理商作為服務行業(yè)，有著內在應遵守的規(guī)律，自律建設只是其中的一個課題。目前中國境內有工程機械代理商約千余家，但加入協(xié)會的只有200余家，尚有五分之四的代理商游離于行業(yè)之外，因此行業(yè)的自律對這些商人缺乏必要的制約作用。

    中國的大門已經打開，一切有利于中國經濟發(fā)展的經驗，都應該吸收進來。在代理商隊伍建設過程中，應認真地吸取國外成功的經驗，把中國代理商隊伍建設好是當務之急。