作為國內(nèi)唯一一家主流獨(dú)立發(fā)動機(jī)制造商，在2007年第五次蟬聯(lián)內(nèi)燃機(jī)行業(yè)產(chǎn)銷第一位之后，廣西玉柴機(jī)器股份有限公司(以下簡稱玉柴)正面臨著新的難題：在競爭日益激烈的“紅?！敝?，國內(nèi)銷量基數(shù)已經(jīng)很大、保持兩位數(shù)增長尤其不易的玉柴，如何尋找下一個快速增長點(diǎn)？
　　2008年1月20日，隨著玉柴新的戰(zhàn)略規(guī)劃浮出水面，隨著剛剛上任不久的玉柴海外市場營銷總監(jiān)林建興正式在2008年營銷服務(wù)大會上對外亮相，這一謎題正在逐漸解開。

謎題

　　從記者掌握的數(shù)據(jù)來看，2007年初，玉柴的目標(biāo)是“保33萬臺，爭35萬臺”。實(shí)際上，玉柴2007年全年實(shí)現(xiàn)發(fā)動機(jī)銷售383688臺，同比增長35%，其中卡車和客車發(fā)動機(jī)分別為23萬臺和8萬臺，大大超出其預(yù)期目標(biāo)。
　　市場的井噴，是多數(shù)發(fā)動機(jī)企業(yè)都未曾預(yù)料到的，產(chǎn)銷的兩旺，也使玉柴面臨著新問題。
　　首當(dāng)其沖的便是尋找下一個快速增長點(diǎn)的問題。
　　其次是如何確立新的標(biāo)桿。標(biāo)桿的確立，實(shí)際上是重新定位的過程。2005年，玉柴母公司——玉柴集團(tuán)提出“三年再造一個玉柴”的戰(zhàn)略規(guī)劃，到2008年要實(shí)現(xiàn)200億元的總產(chǎn)值。如果按照這個計劃，目標(biāo)的完成幾乎已經(jīng)毫無疑問，因為2007年玉柴集團(tuán)銷售收入就已突破180億元，而作為集團(tuán)核心業(yè)務(wù)板塊的玉柴機(jī)器股份有限公司，對集團(tuán)的貢獻(xiàn)率超過60%。“公司2008年的銷量目標(biāo)是43萬臺。”玉柴高層表示。
　　由此，在“三年再造”計劃的收官年(2008年)已無太大懸念的情況下，如何確定未來5～10年內(nèi)新的戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭標(biāo)桿，成為“籠罩”在玉柴這個沒有大型整車企業(yè)集團(tuán)可以依托的獨(dú)立發(fā)動機(jī)企業(yè)“身上”的謎題。

破題

　　玉柴將如何破題？
　　“卓越品質(zhì)，國際玉柴”是2008年營銷服務(wù)大會上，玉柴高層提出的新的戰(zhàn)略定位。這意味著玉柴要在品質(zhì)進(jìn)一步提升的基礎(chǔ)上，大力拓展海外市場。而更深層次的含義則是，玉柴要從中國知名品牌和中國最大的內(nèi)燃機(jī)企業(yè)，向世界知名品牌和大型跨國企業(yè)集團(tuán)看齊。
　　記者注意到，在大會上，玉柴總經(jīng)理李天生、主管營銷的副總經(jīng)理吳其偉、上任不久的林建興，從不同角度對玉柴的海外戰(zhàn)略進(jìn)行了詮釋。高層的格外重視，使得玉柴從單純的產(chǎn)品出口戰(zhàn)略加速向全面的國際化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。
　　“為什么要提出卓越品質(zhì)，國際玉柴？”李天生解釋說，“玉柴要成為國際化企業(yè)，就必須進(jìn)入到世界經(jīng)濟(jì)的大循環(huán)中去。”“這就要求我們從市場、組織、人才、管理、品牌和生產(chǎn)等方面都要進(jìn)行國際化?！?BR>　　據(jù)介紹，在國際化戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，玉柴進(jìn)行了系統(tǒng)規(guī)劃和調(diào)整?！肮緦⒃?008年成立海外事業(yè)部，2009年建立海外子公司。市場開發(fā)上采取海外辦事處＋商務(wù)代表的模式，配套出口、自營出口和代理出口相結(jié)合。今年內(nèi)把海外辦事處增加到20個，商務(wù)代表增加到80個，經(jīng)銷商則增加到60個。”林建興告訴記者，玉柴計劃在2010年前以亞非拉和東歐為目標(biāo)市場，重點(diǎn)突破東南亞，爭取到2010年實(shí)現(xiàn)發(fā)動機(jī)年出口10萬臺，占到年度銷量的20%；2010～2015年逐步、有計劃進(jìn)入西歐、北美等發(fā)達(dá)國家市場，到2015年實(shí)現(xiàn)發(fā)動機(jī)年出口30萬臺，占年度銷量的30%。

機(jī)遇還是挑戰(zhàn)

　　定位大型跨國企業(yè)集團(tuán)，是玉柴向世界上最大的獨(dú)立發(fā)動機(jī)企業(yè)——美國康明斯看齊的重要標(biāo)志。2006年，美國康明斯全球銷售額 113.6億美元，銷售發(fā)動機(jī)833000臺，其中北美大本營銷售397000臺，只占總銷量的47.6%，海外銷售和生產(chǎn)占52.4%?？得魉沟慕?jīng)驗表明，放眼全球，是獨(dú)立發(fā)動機(jī)企業(yè)做大做強(qiáng)的不二法門。
　　目前而言，雙方的差距是很明顯的。但要看到的是，差距也即是潛力、是動力，更是機(jī)遇。2007年，中國商用車出口繼續(xù)看好，全年出口量突破30萬輛。而為整車出口配套的零部件廠商也是水漲船高。數(shù)據(jù)顯示，玉柴2007年出口發(fā)動機(jī)29599臺，2008年計劃出口50000臺，增長約2萬臺，對玉柴2008年全年43萬臺總銷量目標(biāo)的貢獻(xiàn)率超過40%?？梢哉f，中國商用車出口的光明前景，將為玉柴的出口戰(zhàn)略規(guī)劃鋪下良好的基石。
　　即使這樣，機(jī)遇的背后仍然存在挑戰(zhàn)。發(fā)動機(jī)企業(yè)成立海外事業(yè)部，玉柴不是第一家，但把出口的地位提升到如此的高度，玉柴在國內(nèi)發(fā)動機(jī)行業(yè)還是開創(chuàng)了先河的。而作為中間產(chǎn)品的發(fā)動機(jī)如何在自營出口方面實(shí)現(xiàn)更多突破，如何與整車企業(yè)聯(lián)合做好海外服務(wù)，怎樣在擴(kuò)大出口的同時爭取技術(shù)出口和資本出口，怎樣提升海外品牌形象，都是玉柴不能避開的難題。
　　與此同時，在國內(nèi)市場上，盡管玉柴已鞏固住內(nèi)燃機(jī)行業(yè)頭把交椅，在國Ⅲ電控柴油機(jī)市場上的優(yōu)勢也在繼續(xù)擴(kuò)大，產(chǎn)品系列不斷完善；但在重型機(jī)上，玉柴影響力仍然偏弱，2007年全年銷售280馬力以上YC6L和YC6M重卡柴油機(jī)26000臺，同比增幅雖然很高，但基數(shù)仍然過低，這勢必影響玉柴的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略方針的落地。

后記

　　在玉柴歐Ⅴ柴油發(fā)動機(jī)開發(fā)成功并亮相后，記者曾有過短暫的疑問：在國內(nèi)國Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)都還未全面推行的時候，玉柴就上馬歐Ⅴ，是一種技術(shù)姿態(tài)的展示，還是要真正實(shí)現(xiàn)銷售？
　　這個疑問在記者參加玉柴2008年營銷服務(wù)大會后得到了回答：瞄準(zhǔn)海外發(fā)達(dá)市場，或許是玉柴開發(fā)歐V發(fā)動機(jī)的更主要意圖，也是玉柴國際化戰(zhàn)略的一顆重要“棋子”。除了展示技術(shù)先進(jìn)性和樹立品牌形象之外，玉柴還希望借此“試水”歐美市場；尤其是，隨著中國的商用車逐漸進(jìn)入排放嚴(yán)格的西歐、北美等發(fā)達(dá)國家市場，玉柴率先開發(fā)出達(dá)到歐V排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動機(jī)，不但有助于獲得為出口整車配套的優(yōu)勢，還能為應(yīng)對將來更高技術(shù)含量、更嚴(yán)排放標(biāo)準(zhǔn)的國內(nèi)外發(fā)動機(jī)行業(yè)競爭提前“練兵”，得到更多的發(fā)動機(jī)實(shí)際運(yùn)行數(shù)據(jù)和整車匹配經(jīng)驗。