身處中國(guó)市場(chǎng)，不同背景的叉車(chē)企業(yè)對(duì)于相同的市場(chǎng)有諸多類(lèi)似的感慨，但對(duì)于企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不同資質(zhì)的叉車(chē)廠則表現(xiàn)出不同的市場(chǎng)態(tài)度。且聽(tīng)叉車(chē)巨頭如何暢談各自觀點(diǎn)。
　　專(zhuān)業(yè)人士　國(guó)際知名叉車(chē)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人：溫策爾
　　中國(guó)叉車(chē)市場(chǎng)尚未成熟
　　亞洲叉車(chē)市場(chǎng)主要是有兩大塊：一個(gè)在日本，一個(gè)在中國(guó)。日本已是一個(gè)很發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，而中國(guó)有一個(gè)很好的發(fā)展前景，因此中國(guó)將來(lái)會(huì)成為亞洲主要的叉車(chē)市場(chǎng)。
　　僅僅停留在買(mǎi)叉車(chē)上在過(guò)去的20年里，歐洲叉車(chē)市場(chǎng)是以1%、2%或者-1%和-2%的速度增長(zhǎng)或下降的，比較穩(wěn)定。但是亞洲市場(chǎng)就完全不一樣，有些國(guó)家甚至以30%、40%的速度增長(zhǎng)。亞洲市場(chǎng)是一個(gè)初級(jí)的市場(chǎng)，歐洲談到物料搬運(yùn)，可能就不僅僅是叉車(chē)了，還包括怎樣做24小時(shí)的叉車(chē)服務(wù)，怎么做有關(guān)叉車(chē)的金融服務(wù)等等。但中國(guó)的市場(chǎng)目前還沒(méi)有到這一步，僅僅是買(mǎi)叉車(chē)而已。在歐洲基本都是用托盤(pán)，用托盤(pán)就可以用機(jī)械化手段，比如叉車(chē)。現(xiàn)在托盤(pán)在中國(guó)用得很少。這就是市場(chǎng)成熟化的區(qū)別的。更進(jìn)一步地說(shuō)，歐洲企業(yè)在考慮怎么用叉車(chē)搬運(yùn)東西等一系列解決方案的問(wèn)題時(shí)，中國(guó)的許多企業(yè)還在考慮要不要用托盤(pán)。
　　競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)再激烈一些
　　我希望中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更激烈一些，這樣的話(huà)叉車(chē)企業(yè)最終客戶(hù)才會(huì)受益。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一激烈，廠家就得拿出最好的產(chǎn)品，最好的價(jià)格，最好的服務(wù)給用戶(hù)。舉個(gè)例子，在汽車(chē)行業(yè)，以前車(chē)輛品種很少，價(jià)格非常高，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，所以吃虧的是消費(fèi)者。而現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)打開(kāi)了，國(guó)外品牌也進(jìn)來(lái)了，消費(fèi)者的選擇越來(lái)越多，價(jià)格也越來(lái)越便宜。最終消費(fèi)者受益，公司也受益了。這是第一個(gè)方面。
　　第二方面，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使市場(chǎng)變得更成熟，中國(guó)市場(chǎng)上現(xiàn)在不合格的供應(yīng)商太多了，他們提供的產(chǎn)品不是消費(fèi)者所需要的，質(zhì)量很差或不怎么樣。通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以把這些小的或不合格的供應(yīng)商剔除出市場(chǎng)。剩下的這些或者會(huì)被兼并或破產(chǎn)。最后的市場(chǎng)勝利者，一定是很強(qiáng)大的，能為最終用戶(hù)提供他們所需要的產(chǎn)品。這樣的市場(chǎng)才能為用戶(hù)制造最好的受益。
　　增值服務(wù)相差一代
　　中國(guó)的叉車(chē)行業(yè)跟歐洲的叉車(chē)行業(yè)的增值服務(wù)至少相差一代，這是一個(gè)普遍問(wèn)題，不僅僅是在叉車(chē)這個(gè)行業(yè)。在其他行業(yè)也是這樣。在歐洲，以客戶(hù)為中心，一切為客戶(hù)服務(wù)，這種觀念根深蒂固。但在中國(guó)的很多行業(yè)，這還是需要經(jīng)常提出來(lái)的一個(gè)新觀念，這是還需要去改進(jìn)的一個(gè)地方。
　　叉車(chē)的售后服務(wù)是一種業(yè)務(wù)，我們把它當(dāng)作一項(xiàng)非常重要的使命。叉車(chē)的質(zhì)量分為兩種，一種是它制造出來(lái)的質(zhì)量，第二個(gè)是它服務(wù)的質(zhì)量。因此，叉車(chē)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，不僅僅是產(chǎn)品問(wèn)題，還包括服務(wù)問(wèn)題。
　　外資巨頭 海斯特：王建榮
　　市場(chǎng)將以超過(guò)40%的速度增長(zhǎng)
　　中國(guó)叉車(chē)業(yè)的發(fā)展很火熱，國(guó)內(nèi)有兩三家生產(chǎn)廠經(jīng)營(yíng)得相當(dāng)不錯(cuò)，預(yù)計(jì)中國(guó)叉車(chē)市場(chǎng)將以超過(guò)40%的速度繼續(xù)增長(zhǎng)。
　　海斯特銷(xiāo)量全球第一海斯特作為進(jìn)口品牌叉車(chē)，占據(jù)了全球銷(xiāo)量16%的份額，年銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)是全球第一，去年達(dá)到了98000臺(tái)。中國(guó)市場(chǎng)對(duì)叉車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，我們?cè)谄謻|投資了3000萬(wàn)美元設(shè)廠，進(jìn)行少量的車(chē)型組裝，同時(shí)在沿海城市設(shè)立銷(xiāo)售分公司。海斯特將通過(guò)加強(qiáng)管理來(lái)降低成本，從而壓縮價(jià)格，使其能夠在中國(guó)市場(chǎng)獲得盡可能的市場(chǎng)份額，但我們不會(huì)直接進(jìn)入低端市場(chǎng)。
　　以直營(yíng)占領(lǐng)市場(chǎng)
　　在銷(xiāo)售模式上，海斯特更愿意在中國(guó)做直銷(xiāo)。雖然我們?cè)诤Ｍ舛际且源?、批發(fā)為主，但中國(guó)客戶(hù)對(duì)此卻興趣不大，他們更注重售后服務(wù)，不喜歡有中間環(huán)節(jié)。廣州受香港影響較深，比較接受代理制。因此，在這兩地我們采取代理商操作。但福建往北就不能接受這種模式。
　　直營(yíng)投入雖大，但取消了中間環(huán)節(jié)，廠家可以直接掌握消費(fèi)者資料。另外，國(guó)內(nèi)代理商資本不雄厚，許多配件、售后服務(wù)、維修、培訓(xùn)等都跟不上，“他們寧可賣(mài)完產(chǎn)品就走人，很難保證叉車(chē)品牌的整體形象。”
　　中國(guó)市場(chǎng)需要觀念培育
　　中國(guó)市場(chǎng)在使用叉車(chē)方面還需要很長(zhǎng)的觀念培育階段。我們?cè)患移【茝S合作，建議其購(gòu)買(mǎi)15部叉車(chē)，但他們卻認(rèn)為，與其花大筆資金購(gòu)買(mǎi)叉車(chē)，還不如用廠門(mén)外每天25元一個(gè)的農(nóng)民工，“能用人力的盡量用人力”，這種整體投資意識(shí)需要改變。
　　但國(guó)內(nèi)也有相關(guān)行業(yè)的叉車(chē)銷(xiāo)售量在不斷遞增，主要集中在以下四大領(lǐng)域：煙草企業(yè)、造紙企業(yè)、物流運(yùn)輸領(lǐng)域、零售配送中心，其叉車(chē)使用量遞增強(qiáng)勁。
　　國(guó)內(nèi)巨頭　杭州杭叉工程機(jī)械有限公司：徐江濤
　　叉車(chē)業(yè)的今天是汽車(chē)業(yè)的昨天
　　除一些有錢(qián)的單位在使用進(jìn)口高檔叉車(chē)外，國(guó)內(nèi)的叉車(chē)企業(yè)主要集中于中低檔車(chē)型，這源于中國(guó)目前的具體國(guó)情，這部分市場(chǎng)每年以20%-30%的速度增長(zhǎng)，可以占到整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的90%。但中國(guó)物流行業(yè)的水平仍然較低，需求總量有限。目前，僅日本一個(gè)小面積的國(guó)家一年的叉車(chē)需求量就有9萬(wàn)臺(tái)，而中國(guó)只有2萬(wàn)臺(tái)。
　　目前，三大巨頭壟斷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我手頭有一份剛剛獲得的今年1-7月份國(guó)內(nèi)叉車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，安徽叉車(chē)集團(tuán)銷(xiāo)售總量為8092臺(tái)，列第一。其中，該集團(tuán)屬下合力叉車(chē)廠銷(xiāo)4378臺(tái)，他們與日本TCM合資的企業(yè)銷(xiāo)1690臺(tái)，安徽叉車(chē)集團(tuán)兼并寶雞叉車(chē)后的廠銷(xiāo)售1244臺(tái)，合肥運(yùn)輸機(jī)械廠銷(xiāo)售780臺(tái)。
　　杭叉排第二名，有6976臺(tái)。接下來(lái)有兩個(gè)國(guó)際進(jìn)口品牌，國(guó)內(nèi)排名第三的是大連叉車(chē)，銷(xiāo)售1392臺(tái)。國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售比較集中，杭叉與合力聯(lián)合起來(lái)就占據(jù)了70%的市場(chǎng)。
　　應(yīng)該說(shuō)，叉車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)還是很大，主要是企業(yè)信譽(yù)、付款方式等方面。其實(shí)，用一句簡(jiǎn)單的話(huà)概括，“叉車(chē)行業(yè)的今天就是汽車(chē)行業(yè)的昨天，叉車(chē)行業(yè)的明天就是汽車(chē)行業(yè)的今天?！?
　　最大代理企業(yè)　天力叉車(chē):白軍火
　　代理制大勢(shì)所趨
　　國(guó)內(nèi)的叉車(chē)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，目前總產(chǎn)量約2-3萬(wàn)臺(tái)，每年的銷(xiāo)量都有兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度，此外，現(xiàn)代人的觀念改變了，認(rèn)識(shí)到使用叉車(chē)的成本要比廉價(jià)勞動(dòng)力還低，因此，叉車(chē)銷(xiāo)量還有很大的上漲空間。
　　高中低檔 各有市場(chǎng)
　　我們采用代理制，每年銷(xiāo)售量達(dá)500到600臺(tái)，占全國(guó)銷(xiāo)量的2.5%，占廣州市場(chǎng)的四分之一天下，主要的代理產(chǎn)品包括高檔的現(xiàn)代和大宇叉車(chē)，中檔大噸位的大連叉車(chē)以及中低檔的杭州和廣州叉車(chē)等。雖然產(chǎn)品的檔次各不相同，但卻各有市場(chǎng)。外資和合資的大型企業(yè)會(huì)選擇高檔的韓國(guó)大宇和日本TCM，民營(yíng)和小企業(yè)喜歡選用國(guó)產(chǎn)叉車(chē)，如廈門(mén)和廣州叉車(chē)，而大連叉車(chē)生產(chǎn)的大噸位叉車(chē)則得到各種類(lèi)型企業(yè)的青睞。
　　拼價(jià)格不拼質(zhì)量
　　叉車(chē)市場(chǎng)前景雖好，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，尤其是惡性競(jìng)爭(zhēng)影響了叉車(chē)行業(yè)的良性發(fā)展。
　　由于叉車(chē)市場(chǎng)不規(guī)范，國(guó)家也沒(méi)有給叉車(chē)生產(chǎn)設(shè)置門(mén)檻，一些小檔口也做起了小生意。另外，廠家沒(méi)有掌握好價(jià)格，竭盡全力拼價(jià)格而不是拼技術(shù)，廠家把重點(diǎn)放在打價(jià)格戰(zhàn)上忽略了技術(shù)改進(jìn)，影響了叉車(chē)的再生產(chǎn)進(jìn)程，耽誤了產(chǎn)品的更新?lián)Q代。
　　合理分工才有利發(fā)展
　　中國(guó)叉車(chē)必將走向代理制。首先，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，工業(yè)也隨之發(fā)達(dá)，物流行業(yè)的發(fā)展必將引起叉車(chē)行業(yè)的騰飛，叉車(chē)銷(xiāo)量也會(huì)直線(xiàn)上升。如果叉車(chē)生產(chǎn)商兼顧生產(chǎn)和銷(xiāo)售，可能會(huì)分散生產(chǎn)精力，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，而且銷(xiāo)售的管理成本也會(huì)增加企業(yè)的負(fù)擔(dān)。代理制可以讓生產(chǎn)商專(zhuān)注于產(chǎn)品生產(chǎn)和技術(shù)改進(jìn)，代理商則可以提供更專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)。合理分工才有利于叉車(chē)行業(yè)的發(fā)展。目前代理商的經(jīng)營(yíng)成本(主要應(yīng)用于人力資源和網(wǎng)絡(luò)管理)很高，只能獲得一到兩個(gè)百分點(diǎn)的微利。
　　本土廠家　廣州叉車(chē)廠：區(qū)永球
　　珠三角叉車(chē)需求強(qiáng)勁
　　現(xiàn)在全國(guó)叉車(chē)每年都有兩位數(shù)的增長(zhǎng)，而珠三角地區(qū)的叉車(chē)需求已經(jīng)占到全國(guó)需求量的40%，廣州叉車(chē)需求增長(zhǎng)也很快。叉車(chē)的需求層次越來(lái)越廣，以前只有大型國(guó)有企業(yè)需要叉車(chē)，現(xiàn)在個(gè)體戶(hù)也需要叉車(chē)，而且個(gè)體戶(hù)叉車(chē)的更新率更高。目前國(guó)內(nèi)叉車(chē)與進(jìn)口叉車(chē)在功能上也沒(méi)多大區(qū)別，而且購(gòu)買(mǎi)者對(duì)叉車(chē)的質(zhì)量要求不高，主要是看中價(jià)格便宜，我對(duì)廣州的叉車(chē)市場(chǎng)充滿(mǎn)信心。
　　廣州叉車(chē)廠目前每年只有銷(xiāo)售120臺(tái)，但由于叉車(chē)的附加值不高，每臺(tái)叉車(chē)的盈利只有3個(gè)百分點(diǎn)，工人的工資每月只有1000多塊。現(xiàn)在有了廣州柴油機(jī)廠的技術(shù)支持，我們產(chǎn)品的質(zhì)量是過(guò)關(guān)了，但是量上不去，規(guī)模不大，與其他叉車(chē)生產(chǎn)商在競(jìng)爭(zhēng)上稍顯弱勢(shì)?，F(xiàn)在我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，除國(guó)內(nèi)外大型叉車(chē)企業(yè)、民營(yíng)叉車(chē)企業(yè)還有二手叉車(chē)企業(yè)，我們也曾考慮過(guò)轉(zhuǎn)為民營(yíng)、多渠道經(jīng)營(yíng)，但是無(wú)人出資來(lái)擴(kuò)大規(guī)模。因此，廣州叉車(chē)廠渴望有外來(lái)資本進(jìn)入，擴(kuò)大廣州叉車(chē)廠的規(guī)模，形成規(guī)模效應(yīng)，讓廣州叉車(chē)廠大步邁進(jìn)。